三、集中化战略

集中化战略是指企业主攻某一特殊的顾客群、某产品线的一个细分区域或某个地区市场。与低成本和差别化战略不同，集中化战略的目标是以更高的效率，更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广调范围内的竞争对手们。结果，企业或者通过满足特殊对象的需要而实现了差别化， 或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者是两者兼得。

实行集中化战略获得成功的著名案例是美国的波特油漆公司（porter Paint）。这家公司主攻的是为职业油漆工服务而非那些自己动手的个体客 户。公司建立了一个灵活、及时提供油漆的服务系统，即使只需要加仑油漆， 公司也可以迅速送到工地。同时，公司还在工厂车间设计了免费咖啡屋，为职业油漆工提供休息场所，这使该公司在油漆行业业绩卓著。

集中化战略也常常限制企业获取更高的整个市场占有率，因为利润率与销售额之间必然存在着此消彼涨的关系，所以，实行集中化战略也有可能以总成本优势作为代价。

上述三种战略的实施，对企业来说，需要不同的资源和技能。

同时也意味着组织安排、控制程序和体制创新方面的差异。现将三种战略在实际运用中所需要的条件列举如表 13—1。

表 13-1 三种竞争战略的运用条件

资料来源：迈克尔·波特《竞争战略》，中国财政经济出版社， 1989 年，第

44 页

迈克尔·波特教授指出，企业必须明确地运用其中的一种战略，而不能徘徊其间，犹豫不决。因为没有明确竞争战略的企业注定是低利润的，难以

成功的。