“翻身仗”的战略筹划

史密斯审时度势，觉得上任后必须立即打一场速决的翻身仗，以果敢的行动，尽快实现扭亏为盈。这对取得母公司老板的信任，提高干部信心，鼓舞职工士气，增加全公司的凝聚力，十分关键。但要有打胜这头一仗的把握， 决不能盲目莽撞，只能建立在掌握大量准确信息和做出客观健全分析的基础上。

他首先把现成的两种软件调来，利用它们对各种备选的产品组合方案进行盈亏预测并广泛吸收全公司的骨干参加研究和讨论，想找出市场上最适合本公司扬长避短的独特目标分割面来。他们分析了农业市场的各个方面：家禽业、养猪业、养羊业、养牛业、谷物与青贮饲料业等对围栏材料的需要。从分析中发现，本厂五种主要钢丝产品中，平均税前盈利率最高的是一

种高强度野外用钢丝；可惜它单价高，需求少，赚头并不大，盈利率次高的是本公司生产的一种独特的刺线，它的粗细仅相当于普通 15 号钢丝，但实际

强度却高于看上去比它粗壮的 12 号标准钢丝；此外，它还有较柔韧，易缠绕捆扎到木桩上去，以及镀锌层较厚而防锈力较强等附带优点。这种钢丝很适合农、牧民作围栏材料，因此盈利潜力颇大。

贝卡特母公司并未严守它“大撒手”的诺言，却节外生枝地坚持要它的子公司在美国中部销售这种独特的刺线时，必须使用它原有的商标——“高柯”。这是个西班牙词汇，在拉丁美洲当然听起来耳顺，在美国东、西岸也还受得了，但在保守的中部农村，听起来就显得颇为陌生而刺耳了。但史密斯觉得叫“高柯”并无大碍，就妥协了。

信息分析还表明，民用刺线市场的需求是季节性的，因为农、牧民通常总在开春时加固、修理、重建或新建他们的围栏，这时才需要和购买刺线。

所以“高柯”刺线销售战役的发动必须掌握好时机，否则若贻误战机，便会错过整整一年。史密斯知道，要放好他上任后的这“头一把火”，他不能优柔，必须当年第四季度就枪行订妥明春的生产与销售计划。

于是，主攻方向决定了，突破口确定了，时机选好了，战略决心就下定了：这就是，根据集中兵力于有限日标的制胜原则，于 1979 年冬和 1980 年初冬，以毛利很高而又本公司特色的“高柯”刺线为突破口，以中部大平原农、牧区的那些有巨大购买潜力的各州为主攻方向，发动一场闪击战，以迅雷不及掩耳之势，战胜各竞争对手，在本区夺占尽可能多的市场份额，尽量扩大销售额，实现使公司困境迅速改观的战略目的。