四、市场细分的作用

市场细分作为概念，是现代营销理论发展的重要表现之一，它为市场营销活动的管理和决策者认识市场、研究市场、寻找新的市场营销机会、选择目标市场等提供了依据。具体他讲，市场细分可以给企业带来许多利益。

有利于企业发现新的市场营销机会，开拓新市场

所谓市场营销机会是指市场上存在的各种未被满足的消费需求。这种机会的发现对企业来讲，起码有两个重要意义，其一，进入市场的成功率相对较高；其二，有较大的发展潜力。企业通过对纷繁复杂的整体市场进行细分后，了解了每一细分市场销售与消费需求的情况就会发现哪些是未被满足的需求，如能及时占领市场夺得竞争优势，将会给企业带来巨大利益。作为中、小企业也可在市场细分中找到适合自己生存、发展的营销机会，“扬长避短” 是利用市场细分结果采用相应策略的具体表现。

有利于企业集中使用各种资源，开发新产品和改良现有产品，提高市场占有率对企业尤其是小企业来讲其拥有的人才、技术、设备、资金等总是极为有限的。这就决定他们在整体市场上或较大的细分市场上，缺乏与大企业竞争的实力。对于他们来说发现并迅速占领一个尚未被人注意的较小的细

分市场集中资源进行经营，往往比在存在激烈竞争的较大市场上平均使用自己有限资源而苦于支撑要有利得多。当前一些实力强大的企业也注意到了这一优点而逐步在制订自己的营销策略中加以贯彻。

有利于企业制订和调整营销策略

在市场细分的基础上，企业很容易认识到不同消费者对不同营销组合策略的反应存在多大的差异，从而可以在确定目标市场后制订出一系列与之相适应的营销组合策略，同时市场纲分后，信息传递速度加快，一旦需求发生变化，企业就可有针对性地调整自己的营销组合策略，使企业的应变能力加强。

有利于满足市场潜在的需求

企业能否加速发展，关键在于不断地发现市场潜在的需求，以及如何将潜在的需求迅速转变为现实的需求。市场细分可以使企业发现潜在需求，也为满足需求提供条件。企业利用自身的条件，不断开发新产品既满足了各种需求，又取得了发展。

市场细分为企业创造巨大利益的典型例子是日本手表制造商，开拓并占领美国手表市场。按美国消费者对手表的需求不同，可以划分为三个细分市场：第一类，要求手表能计时，价格低；第二类，要求手表计时准又耐用，价格适中；第三类，要求手表是世界名牌、产品外观高雅，计时准确。据调查结果表明：A．三个细分市场的比例为，23％、46％和 31％。B．当时在美国手表市场占有较大份额的瑞士手表厂商，一贯将第三类消费者作为目标市场，专门经营名贵的机械表。C．第一、二类消费者的需求未能满足。在市场细分和调查后，日本手表制造商发现了向美国消费者提供计时准、价格低廉的电子表的营销机会，结果大获成功。