第一节 国际企业的分销渠道及其类型一、企业分销渠道的概念

1. 分销渠道的念义

分销渠道（Distrbution Channel）是指某种产品或服务从生产者向消费者或使用者转移时，取得这种产品或服务所有权（或协助所有权转移）的企业或个人。渠道的两端分别是产品的制造商和产品的消费者或使用者。从更广泛的角度上看，这个制造商也可能是某一渠道中的一个中介机构，因为要从事产品制造必须组织购进各种生产要素。他面临的是原材料、能源等各种供应商。这种渠道，即由：供应商→制造商→中间商（各种经销商、代理商等）—→最终使用或消费者所组成的产品转移通道叫市场营销渠道

（MarketingChannel）。

这里我们讨论的渠道是前一种意义上的，即由：制造商→中间商→最终使用或消费者所组成的通道——分销渠道。

1. 国际企业分销渠道的一般构成

1. 国际企业分销渠道的一般流程。所谓流程，仅是从分销渠道所完成的产品或服务的所有权转移过程角度，来揭示国际企业的产品或服务在转移中可能发生的环节及在各环节的成员构成（见图 10—1）。

1. 国际企业分销渠道的成员：

   A．企业自设的出口机构：包括在国内，由企业设置的专门从事出口业务

的机构和人员，驻国外的分销机构和人员。 B．本国的中间商：包括各种国内的批发商、零售商以及各种从事出口产

品收购或组织供应国内市场的商业机构和人员。 C．国内各种专营出口业务的机构：我国有各种行业、产业产品进出口公

司，即买进与本行业相关的产品，再按需求出口到国外的独立出口公司。D．进口国中间商：包括企业在进口国确定的经销商、代理商，以及进口

国自身设立的相应分销网络。 E．消费者或使用者：即国内和国外两个市场上的目标顾客。二、国际全业分销渠道的类型 1．按中间环节的多少，可分为不同长度类型的分销渠道

1. 直接渠道：企业将产品直接售给最终使用者或消费者。国际企业产品出口采用这种类型渠道来完成，则称为直接出口。其具体形式为：国内通过产品展销会，达成与国外用户签订出口产品合同后，按时按质完成产品出口：派驻外推销人员上门推销；通过国际邮政系统的邮寄销售；企业自设产品出口机构完成的出口工作，等等。文种渠道的形式，如图 10—2 所示：

1. 一层渠道：在企业与产品最终使用者或消费者之间设有一个中间环节。国际企业如满足国内市场需求，消费品市场一般通过设置零售商与消费者沟通；生产资料市场则通过代理中间商与需求方沟通。对国际市场来讲， 企业与国外顾客之间可以通过本国出口商或进口国代理商经销商等进行产品转移。如中间商为国外企业，这种产品转移对国际企业来说仍为直接出口。一层渠道的形式如下图 10—3 所示：

1. 层渠道：在企业与产品最终用户之间设有两个中间环节。对于国内市场的产品供应，企业通过批发商、零售商来实现产品转移；国外市场企业通过本国出口商、进口国批发商或零售商来完成向国外用户出售产品的过 程，这种出口被称为间接出口。其渠道形式如下图 10—4 所示：

按此可以推出多层渠道的具体形式只是在上述形式中再增加一个中间环节。

1. 按同一环节上的中间商数目多少，可分为不同宽度类型的分销渠道

1. 窄型分销渠道：国际企业无论在国内还是国际市场上，为适应产品和市场需求特征，在确定分销渠道时在每一中间环节上只设置一个或尽量少的中间商。例如：通过对国外众多销售企业的功能特征调查，选择一个最合适作为企业中间商的企业，采用独家经销的方式来设置分销渠道，如图 10—

5 所示。

1. 宽型分销渠道：相对上一类型的分销渠道，在每一中间环节上尽量多地设置中间商，以期达到销售范围的广泛化和使需求者购买更为方便的目的。图 10—6 表示了宽型渠道。

1. 按渠道成员之间的相互关系不同，可分为不同的分销渠道系统

1. 传统式分销渠道：渠道成员之间相互独立，往往在某种情况下偶然组成的一种分销渠道系统。

2. 垂直式分销渠道：渠道成员虽然也由制造商、批发商、零售商等所组成。但某一渠道成员由于拥有或将专卖特许权授于其他成员，或者拥有某种权力如所有权或管理权，可以迫使其他渠道成员与其合作，以最大程度地发挥渠道整体合力。

3. 水平式分销渠道：几家相互无关联的企业，由于受自身条件有限的制约，在独立经营情况下，无法独自承担经营风险，或者无法独自开拓新的市场。在经过分析后发现，相互联合、各取其长可能会取得最佳协调效果， 从而决定暂时或永久地相互合作，形成一个新的分销渠道。

4. 多元化分销渠道：企业将产品通过两条或更多的渠道送达到一个或几个细分市场。这种类型的分销渠道与宽型分销渠道的区别之处如图 10—7 所示：