（二）

十天后，一份足有 5 万字的分析报告出现在刘厂长的办公桌上，这里择其要点摘录如下：

上海永济化工厂现有产品情况及其发展方向的分析报告一、现有产品及其结构

我们上海永济化工厂现有三大类 34 种产品，现将主要产品分类介绍如下：（见表 6）。

1. 总溶剂及其衍生产品，主要有丙酮、丁醇、乙醇、异丙醇、醋酸丁酯、赤霉素等。这些产品一直是永济厂的传统主干产品。集中了我厂大量的人、财、物。到 1988 年，我厂的溶剂产量达到 28603. 4 吨，比 1957 年建厂初期增长 22 倍，产值占企业总产值的 32％。若加上衍生产品，这类产品产值占全厂的 45％。年耗粮食（苞米）13 万吨，其费用占全厂原料费用的 42

％，显然，这类产品一直是永济厂的半壁江山。

1. 甲醛及其下游产品，包括甲醛、乌洛托品、固体甲醛、聚甲

表 6 永济化工厂主要产品概况

醛等 5 种产品。永济厂 60 年代开始生产甲醛，后又以甲醛为原料，在近十年内发展了乌洛托品、固体甲醛和聚甲醛等新产品，增长势头极快（见表7）。其原因是国内需求量大，永济厂的质量和数量均为国内第一，极具优势。如甲醛为国家金质奖产品、乌洛托品为部优、市优产品，并向日本等国家出口，聚甲醛为国内独家生产的最新工程塑料，应用面积广。目前，甲醛类产品的产值已占到全厂的 40％左右。

表 7 甲醛及其下游产品增长情况

1. 增塑剂类产品、主要有二丁酯、二辛酯、异王酯、异癸酯、癸二酸

辛酯等。这类产品在国内已形成一定优势，但原料必须依赖进口，但如果质量过关，可以出口。这部分产品已占到全厂总产值的 15％左右。

二、现有主要产品的销售情况及其市场趋势

1. 现有主要产品近三年的销售状况可以从表 8 得知，但应该说明的是，1988 年以来，由于宏观环境较为紧张，因而市场普遍不景气，从而导致销售状况较为反常。

2. 依据国内外的情报，和我们自己的市场调查和预测，我厂主要产品的市场的特征大致如下：

①总溶剂产品：以前几年我厂总溶剂产品销售量占全国市场的 1／3，处于主导地位。石油化工的崛起，将使我厂粮食发酵溶剂受到冲击。以后的趋势是丙酮将趋长线，丁醇仍然短缺。出口前景较好。

我厂总溶剂产品的特点是质量高，原料丰富，但时下价格竞争较大，因而经济效益逐步降低。

表 8 永济化工厂主要产品的销售状况

②赤霉素：我厂产量为全国第一，质量也在国内领先，目前市场占有率也是全国的 1／3。但近年来本市及外地兴建了不少生产装置，竞争将比较剧烈。如果质量得到进一步稳定，可以争取出口。

这一产品的特点是原料丰富，利润率较高，但国内市场有限，不容易形成大规模生产。

③丙酮衍生类产品（异丙醇、二丙酮醇、异丙叉丙酮、甲基酮）：

异丙醇的市场正趋萎缩，主要威胁来自锦州石化六厂采用丙烯水合法生产该产品，其产量高，成本低。二丙酮醇市场基本不会大变，但有不少小厂也开始生产，有一定的竞争。我厂异丙叉丙酮为国内唯一生产，因而有利于进一步开拓市场；甲基酮的市场基础将要受到南京金陵化工厂的一步法生产的威胁。

这些产品均为国家重点发展的有机溶剂，我厂质量为国内第一，产品原料自产，供应稳定，但因市场容量小，形不成大规模。

④甲醛：我厂产量为国内第一，市场占有率大，在 30％以上，但是由于各地陆续新建的不少甲醛项目开工投产，故竞争将加剧。该产品没有出口前景。

我厂的甲醛质量不仅国内领先，而且达到美国 AsTM 标准。其原料丰富， 价格稳定，经济效益也不错，但国内市场需求量以后不会有明显的增加。

⑤聚甲醛：该产品为国家独家生产，现在可以满足国内需求量的 30％。如果我厂的质量进一步提高，可以代替进口。

这一产品应用范围极广，国内市场前景较好，其原料为我厂自产，来源保证，生产成本较低，因而效益很好。

⑥固体甲醛：我厂产量为国内第一，占有主导地位，估计以后竞争对象不会多，故对我厂不构成威胁，但由于其部分用途为三聚甲醛替代，故市场有缩小的趋势。如果有机会也可以出口。该产品本厂原料自产，来源能保证。经济效益也较好，但产量低。

⑦乌洛托品：我厂产量为国内第二，但稳居南方市场，主要的竞争对象是兰州化工厂，但由于其交通不便，故我厂市场优势尚可。由于质量提高， 已进行较大规模的出口。这一产品原料来源■稳定。

⑧增塑剂类产品：这类产品我厂总产量第一，销售覆盖面厂，特别是二丁酯在国内处主导地位。二辛酯的原料要依赖进口，故难度较高。国内竞争力待几套石油化工装置投产后将很剧烈。在国际市场上，我厂这类产品颇具优势。这类产品生产成本低，经济效益好。尤其是二丁酯原料自产，不仅来源稳定，而且成本低。如果我厂能在这类产品中再进一步开发国内尚没有的高碳醇增塑剂，则市场前景更好。

⑨醋酸丁酯：这一产品我厂的产量也为全国第一，市场占有率为全国的1／3。但如果东北新建那套万吨级装置正式投产后，将会有激烈的竞争。这一产品也为我厂传统的出口产品。其原料丁醇为自产，而冰醋酸则较紧缺， 而且价格偏高，故在一定程度上影响了经济效益。但总的说来，产品利润率较高。

三、我厂面临的困难分析

1. 工业用粮价格的放开，使我厂一次又一次地受到涨价的冲击，产品生产成本大幅度上升。1984 年，苞米的售价平均每吨仅为 169 元，1986 年就

上涨为 436 元，1987 年为 500 元，至 1989 年上半年陡升为 860 元，五年中翻了两番多！原材料价格上升的直接后果就是生产成本的提高和经济效益的锐减。仅 1989 年上半年。我厂就因物价上升而减少利润 1472．8 万元，相当于 1988 年全年销售利润的一半！

更可怕的是，价格上涨的并不仅仅是粮食，别的原辅材料，电力、煤、用工费、管理费用的价格也在出人意料地上升。1989 年上半年，我厂因各种因素损失利润 4029.26 万元，粮食涨价因素仅占到 35％，其他因素竟占到 65

％。

1. 石油溶剂在我国异军突起，对我厂以粮食发酵工艺生产溶剂的方法构成了极大的威胁。

总溶剂主要包括丙酮、乙醇和丁醇三种，用粮食发酵法可以生产，用石油加工法也可以得到。但两种生产方法生产的产品在质量上有区别，石油溶剂含杂质较多。但只要没有特殊要求，二种溶剂在许多方面都可以相互替代使用。近年来，我国建设了大庆、燕山、齐鲁、扬子、金山等许多大中型的石油化工基础，基本都投产了，这些大型企业实力雄厚，设备先进，生产规模极大，每个企业总溶剂的生产能力至少达每年 10 万吨级。这显然使只有万吨级生产水平的我厂相形见拙，而且由于政策因素，我国石油价格几十年不变，至今只有 120 元／吨左右，因此，石化企业不仅生产成本低，市场渗透

力强，而且效益高，发展后劲足，这为粮食溶剂所远远不及，如 1989 年永济厂醋酸丁酯的生产成本每吨达 5900 无左右，销售价一般在 6000～6500 元之间，而石化厂售价仅为 4000 元左右，这显然是不能正常竞争的。为此，永济厂只有在保持原来阵地的基础上，采取战略退却的措施了。

1989 年，为了使产品能销售出去，我厂许多产品价格是一降再降，全厂利润也随之降低。年终虽然全厂略有盈利，但许多产品出现了亏损现象，至1989 年 10 月份，我厂计有二丁酯、苯千混合酯、苯二辛酯等 11 种产品亏损， 占总产品只数的 1／3。

（3）1988 年下半年开始的又一次宏观控制，紧缩银根，压缩基本建设， 使得国内市场普遍不景气，尤其是化工产品市场，从而使我厂销售越来越困难。这主要表现在这样儿个方面：

①工业资金紧张使许多企业的产、供、销等一系列环节都难以顺利进行， 开工不足，生产萎缩，从而对原辅材料的需求减少。像我厂这样的化工原料生产企业深受其苦，不仅订货量陡然下降，而且前一年已经签订的订货合同也大都不能履约。据厂供销科估计，1989 年的违约率在 50％以上。

②我厂许多老容户属于中小企业，而且其中又以乡镇企业居多，这些企业难以承受市场疲软所带来的冲击，纷纷倒闭、转产或暂时停工，这不仅使我厂的产品积压，难以销售；而且不少应收货款也一时成为泼上去的水，收不回禾了，从而白白地蒙受了损失。

③市场的萎缩，银行贷款的紧张，使不少企业之间的货款支付发生困难。

我厂 1989 年以来，应收应付款猛烈上升，刚到 10 月份，应收款和应付款都

达到 2000 多万元，严重地影响着再生产的进行。

以上三方面的直接结果是产品销售困难，积压严重，从而又反过来使流动资金周转愈加缓慢。1986 年，我厂的流动资金平均周转天数为 20 天，到1989 年已增加到 70 天，定额流动资金平均余额 1988 年 9 月底为 1909．5 万

元，到 1989 年 9 月底则增加为 2899．8 万元，其中成品资金 1988 年 9 月底只有 233．3 万元，而 1989 年 9 月则高达 1111．3 万元。

四、关于调整产品结构及其以聚甲醛下一代主于产品的若干对比分析面对我厂近两年来面临的困境，为了保证我厂长期稳定的发展，厂长和不少同志都提出要及时调整产品结构，并提出以聚甲醛为主要方向，在此我们谨依据收集的资料、数据作一个筒略的分析：

1. 调整产品结构的理由：

①有利于增强我厂发展的后劲，从市场趋势看，我厂总溶剂已受到全面挑战，而且事实上市场占有率也开始逐年降低了。1986 年为 30％，到 1988 年已降为 26％，去年底总经济师老董带队到南方调查市场需求，对这一点深有感触，从现在着手调整产品结构，以培养新的主干产品就能弥补总溶剂产品衰退的弱点，将我厂的发展推向新的高峰，以保持长久的活力。

②调整产品的结构，使我厂的产品自我更新能力得到加强，从而有利于新产品的研制和开发。如果不改变现在产品的结构，大量的人、财、物资源就不会用到有发展前途的新产品上，从而造成新产品出不来，老产品保不住的现象，白白地浪费资源。

③调整产品结构有利于我厂的技术更新，培养更多的技术、经营人才。

④最重要的是调整产品结构作为一种经营战略的尝试，能培养和显示我厂自我更新、自我发展、自我完善的能力，这是一个现代化企业所必须具备的素质。

1. 不必要进行产品结构调整的理由：

①粮食总溶剂在我国并没有衰退的明显迹象，因为有不少行业，如医药、冶金等行业必须要求用高质量的粮食溶剂。现在的市场疲软，销售困难只是一个假象，是因为资金短缺，许多企业不能正常开工生产的缘故，只要国家宏观环境稍为宽松一点，生产仍然会有好的势头的。

②我厂总溶剂产品销售下降还有一个原因，那就是经营工作不很得力。举个例子，我厂几乎从来没有开过或参加过行业订货会，也没有专职的上门推销人员，从来就是坐在办公室销售，这在以前产品供不应求的情况下尚可应付，而现在则后患无穷，没有力量及时弥补，这说明我厂溶剂市场尚有潜力可挖。我们完全可以依靠细分市场、深化市场和改变销售方式等措施来增加销售，渡过难关，以待东山再起。

③产品结构的调整要有时间的准备，要在吃准形势的前提下稳妥地进行，切忌只看一时的现象，盲目行事，一蹴而就。

④我们厂是一个化工企业，管道、■位和仪表多而复杂，工艺也有其特殊性，如果要调整产品结构，就必须重新改建新的工艺设备，原有的管道、槽位、仪表也要拆、要改，这需要大量的投资，在国家压缩基建，缺乏资金的情况下，这很难有可能实现。

1. 以聚甲醛为下一代主于产品的理由：

①聚甲醛是一代新型的工程塑料，其应用面极广，市场前景较好。据我们的初步调查，我国目前至少每年需要 5000 吨，如果以它替代其他工程塑

料，则还有 1000 吨的潜力。另外，台湾、香港也极缺乏这一产品，这两地每年大约需要 1200～1300 吨，估计五年后，需要量辽会上升，故我们每年大约能争取到 10000 吨左右的市场，这是相当诱人的。

②聚甲醛所需的原料甲醛是我厂的大宗产品，质量好，供应稳定，而且成本低，这是我厂发展聚甲醛的先天有利之处。

③聚甲醛材料虽然生产工艺十分复杂，但是加工成型工艺十分简单，只需要小企业来完成。我厂处于中小型企业尤其是乡镇企业十分发达的江浙沪地区，可以就近销售、推广。

④我厂生产聚甲醛已有有十余年历史，已经摸索出一系列实际生产经验和生产数据，这为大规模生产聚甲醛提供了基础。

⑤聚甲醛是一种高技术产品，对于我厂这样的国内先进的大型企业来说，是一个发展的方向，也是我厂借以迈向现代化企业的阶梯。

⑥聚甲醛在化工产品中的地位使之能担当起主于产品的角色。

1. 聚甲醛不能成为下一代主干产品的理由：

①聚甲醛是高技术产品，生产工艺要求高，因而要引进全套生产设备， 花费大量外汇及配套资金，上一万吨级的聚甲醛项目大约需要 1．1 亿人民币投资，这样的项目我厂本身承当不起，而国家投资在现在的条件下也不可能。

②我厂现在生产的聚甲醛如果认真地核算成本，实际是亏损的，根据财务部门的测算，1 万吨级的聚甲醛项目其内部收益率也不理想，很难说有可观的利益。