强调产品成果的方式

要想推销“产品（Product）的成果（Product）”，即应以接受的对方所能够了解的型态来表现你的构想。下面的例子就用来说明这个方式。

1960 年初，某居于领导地位的工具公司推出新系列的锥子，这组新产品在设计上几乎没有瑕疵，但在市面上的销售成绩却奇差无比。经抽样调查的结果发现，一般的购买者大多把这个产品仅仅视为“锥子”，并不曾由“洞” 的联想来看待它，换言之，他们并不以产品所能达成的效果来考虑它。该公司便更换强调“锥”可以开“洞”的广告来促销，其销路果然渐有起色，而慢慢有所成长。

另一个实例是露华浓公司的创始人之一——查鲁斯·雷布森的经验。1970 初在一次鸡尾酒会上，一名女子问雷布森，该公司的产品质量如何？他笑着回答：“刚从工厂出品时它是化妆品，到了百货公司它就变成了‘希望’”。

关于“心理紧张症候群”的广告，结果如何？你是否已经在心里有了存

底？是噪音比较轻微的事务机器？有吸音效果的天花板？或掩示杂音用的白色发音装置？还是咨询心理症的顾问？旅行社？建筑公司？这些推测都十分可能，但事实上这个广告是由妙萨克音乐公司推出，广告文案的后半段内容如下：

妙萨克能创造优美环境，缓和单调感，使生病的人轻松，进餐时心情愉悦，并集中分散的注意力，提高工作效率。

以提高个人生产力为号召，不愧是巧妙优异的行销广告。初听到妙萨克， 有人也许会想到塑胶花或“等待”，但它却能够以强调产品的成果而轻易取得“缓和心理压力”和“高生产性”的市场地位，稳固事业的立场。

关于“推销产品的成果”，在此需要再补充一句：从同一产品所能获得的不同成果出发，对象是家庭主妇时和对象是工业技术家时，所强调的特点必然不同，当对象是农业经济学家时，则又是另一番说辞。

提示——构思推销创意的方式。“你的产品所期待的成果是什么？能带给使用者哪些利益？”

问题：向下一个测验挑战。布莱安·乌第诺作为发明家的确具有杰出的才能，但是他想破脑袋也想不出广告代理商所撰写的广告文字，究竟该指哪些他最近的新发明？请你协助布莱安把产品的品名（广告文案）和产品的说明结合起来。

（品名） （产品说明）

①恩·秋

把对方放进后面（旁边）的口袋吧！ A.睡眠中的人使用的录像机

②有两种脑袋总比只有一个来得好。 B.防弹时装让别人学习你的智慧！

③以爱情的名义请你住手 C.球形的气味发生装

也让他负责！ 置

④停车牌 D.设有数值瞄准器的

再也不用因为在小地方停车 撞球杆而担心保险杆会发生碰撞。

⑤只有强者生存下来 E.水中助听器只要衣服平安无事，你就有

希望是安全的！

⑥制梦机器 F.从脑到脑的信息传

夜晚美妙的生活将永远没有 播装置结束的时候！

⑦让球去竞争彼此的气味 H.男用“避孕药” 从一千种不同的气味中选择

你的享受！

⑧游泳选手的耳杂 G.测量距离的号码牌不会再无故遭受那些不会游

泳的家伙所制造的意外事件