当他人抱怨时

有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应让他来告诉你，关于他的事。

当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。

曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前， 美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三家厂商，于同一天至汽车公司来开标。

其中一家厂商的业务代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是奇伯先生所说出的经过情形：

当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：‘诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。’

其中一位总经理说：‘没关系，让我暂且来替你说明好了！’他先将我的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。

在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价 160 万元的订单。这是我所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声， 由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收获。

于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表： “难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。”

范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。

范勃向她说：‘很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡蛋，而不是来推销电器的。’她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：‘我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打新鲜蛋。’她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：‘咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？’于是范勃告诉她，说：‘虽然我本身也饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太，用怀疑的口气询问；‘既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？’范勃回答说：‘我所饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。’这时特根保太太，才以缓和的态度，走出大门。

范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：‘我可以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。’ 她听了之后，非常地高兴说：‘不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫， 却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换多年的养鸡经验。

突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：‘我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？⋯⋯’过了两个礼拜后，特根保太太的多敏尼克鸡， 在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。

假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来买。

纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天， 他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。

在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业

巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这可是真的？”这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：“我们所要找的人，就是这位先生。”

柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人性的心理——夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。

朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比“自我”夸耀，来得聪明多了。法国的某位哲学家曾说：“除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。”这话该作何解释？

因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。

在德国，有一句俗话说：“如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。

名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：“考伯先生，我听别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？”考伯回答说：“不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。”

生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若干年后，你我就会被人们遗忘掉。

所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？

你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来， 取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。

也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。

因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：“多让别人说些有益的话。”