你想要什么呢？

在这世界上，就只有一个方法，能使得人们肯去做任何一件事你有没有平静下来，仔细的想想这件事？

是的，就只有这个方法，叫人愿意去做任何事。请你记住，再也不会有其他妙计了。

当然，你若用一支左轮手枪抵住人们的胸脯，那人可能会乖乖的把手表给你。你也可以用恫吓解雇的方法叫一个部属跟你合作。还可以用鞭打或惊吓让孩子们做你所要他做的事。

然而，这些笨拙的方法，都可能产生极端不利的后果。唯一可行的就是， 我叫你做任何事而把你所需要的给你。

你想要什么呢？

维也纳一位 20 世纪最享盛誉的心理学家佛洛依德曾这么说，“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那就是性的冲动和成为伟大的愿望。”

美国一位著名的哲学家戴威教授，对上面所用的语句，又有稍微不同的见地。戴威博士说，“人类天性中最深刻的冲动，就是如何成为重要人物的欲望。”

别忘了“成为重要人物的欲望”这句话，你从这本书中将看到很多关于这句话的字句。

你想要什么呢？——并不是很多的东西，可是真正所需的几样东西，都是不容拒绝的。那是你坚持且迫切追求的，差不多每个正常的成人都需要的。

那就是——

一、健康和生命的保障。二、食物的供给。

三、充足的睡眠。

四、金钱和金钱所能买到的一切。五、生命的后顾。

六、性生活的满足。

七、健全的下一代。八、自重的感觉。

所有的这些欲望差不多都能满足，但是其中有一种欲望，几乎跨越食物和睡眠，同样的深切需要，却很难令人满意的，那就是佛洛依德所言“成为伟大的欲望。”

也就是戴威所说的“成为重要人物的欲望。”

林肯有次写信，曾有这么一句起头语：“每个人都喜欢为人恭维。” 威利·贾姆斯也讲过，“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”

他并不是说“希望”，或是“但愿”，还是“期待”，而是说“渴求”为人所重视。

这是一种痛苦，而且是待解决的人类的“饥渴”，如果能真实的满足人们这种内心饥渴的人，就可以将人们掌握在他的手掌中。

寻求自重的欲望，是人类和动物间一项重要的差别。就有像这样的一个例子——

当我还是密苏里的一个农家小孩时，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白面牛。那时在乡县牲口展览会中，常阵列着我们的猪和白面牛，也曾经获得几十次的冠军。

我父亲就把蓝缎带的奖章，用针别在一条白布上，当有亲友来访时，父亲就拿出这条布来，我握着这一端，他握着那一端，让亲友们赞赏中头奖的蓝缎带。

猪和牛并不在乎它们所赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品使他十分自豪。

假如我们的远祖，没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们将不会有文化， 也就跟动物差不多了。

就是这种自重感的欲望，使得一个没有受过很好教育的人，一家贫困的杂货店的店员，为了研究这个问题，从木桶下找出 5 毛钱，去买了这一类的书籍，苦心钻研——你或许听过这杂货店店员的事迹，他便是林肯。

这种自重感的欲望，激发狄更斯创作了他不朽的小说；这自重的欲望， 使华伦完成了他的设计；也由于这自重的欲望，使洛克菲勒积存了让他一生花用不尽的财富。

钱，也就是这欲望，让你成为城里的首富，建造一座叫太太喜爱的巨宅。这欲望还会使你穿上最新颖的服饰，驾驶最威风的豪华轿车，谈论你聪

明伶俐的孩子。

同时也因为这欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼，曾这么说：“今日一般的青少年罪犯，都充满了自尊性。在他被捕以后的第一件大事，就是要求阅读那种把他捧为英雄的不入流报刊。他只要能看到自己的照片和爱因斯坦、林白、托斯加尼或罗斯福等人一样，在报刊上大占篇幅， 就根本不会想到，进受刑室坐电椅那回事了。”

如果你问如何得到你的自重感，我可以告诉你，他是何等样的一个人， 确实你的性格，对你来说是桩最重要的事。

就如这两个例子——

洛克菲勒捐钱给中国，在北平建造最新式的医院，帮助了许多他从未谋面，也永远不会遇见的贫民，借此得到了他的自重感。

警方人员搜捕狄林克时，他奔进了人家的农舍里⋯⋯因为他是市民们的

公敌，所以他大声叫着：“我是狄林克⋯⋯我不会伤害你，因为我是狄林克！”是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在于他们争取获得自重感的方

法不同。

历史上很多有名的大人物，为了争取自重感，常造成许多好笑的趣事。华盛顿在世时，甚至愿意人们称他是至高至上的伟大领袖；哥伦布向皇

家请求，以获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；凯撒琳向来拒绝拆阅不称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫，对格兰托夫人像母老虎般发威吼叫：“我没有请你前来，你竟敢坐在我面前！”

曾有一位百万富翁资助白特将军去南极探险，他的附带条件是许多冰山要取用他的名字。

而夫古甚至曾经希望，要把巴黎改称他的名字。

人们为了取得同情和注目，而造成一种“自重感”。

誉如麦金利夫人，强迫她任职美国总统的丈夫，放下重要的国家大事， 偎倚在她床边，拥抱着她，抚慰她入睡，如此常常要耗去几小时的时间，麦金利夫人借以得到她的自重感。

还有麦金利夫人坚持在她看牙医时，麦金利总统一定要陪在身旁，以此满足她医牙痛楚时希望被关心注意的欲望。有一次麦金利和强海有约，不得不让她一个人留在牙医诊所，而使得她大发雷霆，生气不已。

琳哈特夫人有一次告诉我，有位年轻能干的少妇，为了要得到自重感， 而让自己变成一个病人。

琳哈特夫人说：“有一天，这妇人不得不面对一种事实⋯⋯或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，孤独的晚年即将展开在她眼前，可期望的美好事物，实在太少了。”

“她躺在床上有 10 年之久。她年迈的母亲每天上下 3 层楼，捧着盆盘去侍候她。终于有一天，她母亲因过度的疲惫而倒地去世。床上的病人，沮丧了几个星期后，她穿上外衣，身上的病霍然而愈。”

有些专家曾做这样的见解——

人们会神经的失常，都是因为在疯狂的梦境中，去寻求苛刻的现实，那是在人世上所得不到的自重感。

在美国医院，神经病患的数目，要比其他病例合起来的总数还多。

如果你年纪在 15 岁以上而住在纽约州的话，你可能会有二十分之一的机

会，在你的一生中要住 7 年以上的疯人院。

精神分裂的原因何在呢？没有人能回答出一个总括的原因，不过我们可以了解到，有某些疾病⋯⋯如性病，会摧残伤害脑细胞，而导致癫狂症。

实际上，大约有半数以上的神经病可以归咎于这类的生理原因，如脑部受损、酒醉、中毒和一些其他原因所造成的伤害。

可是另外那半数——这是令人害怕的部分——那些其他半数疯狂的人， 很明显的，他的脑细胞并没有任何病态。在他们去世后解剖实验，以最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他们的脑细胞竟和正常人完全一样。

那么，为什么这些人会神经错乱呢？

近来，我曾向一位精神病院的主任医师提出这样的疑问。这位医师有渊博的精神病理方面的学术理论，使他获得最高的荣誉。可是他老实对我说， 他也不明白何以人们会精神错乱。

但是，他作了这样的解释——

许多的精神病患，在他疯癫的世界里，找到了真实生活中所无法获得的自重感。他告诉我一个真实的故事。

“医院里有一个病人，她需要爱情、孩子和社会上的声望。然而，她的婚姻是一幕悲剧，现实生活中，并没有赋予她梦幻中的希望。

“她的丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一同进餐，同时强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，也没有社会地位。终于造成她的精神错乱。

“现在在她疯癫的梦幻中，她已跟她丈夫离婚，恢复她少女时代的姓名。她以为她自己已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她斯密司夫人。

“至于她所渴望的孩子，在她的幻想中也有了。每次我去为她看诊时， 她总是说‘医生，昨夜我有了一个孩子。’”

这个很悲惨吗？我不知道。

那位医生对我说：“如果我真能帮助她恢复她的清醒，我也不会愿意去那样做。她现在似乎已获得了她真心所盼望的快乐。”

以整体来说，精神失常的人，多半要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，那么为什么不让他们去形成这类的情形呢？

那是他们已解决了他们自己的问题⋯⋯他们可以轻松地签出一张百万元的支票给你。或给你一份介绍信，去见有名的人物，帮你完成一件事。

在他们所创造的梦境中，已找到了心里所期望的自重感的满足。

如果有人对自重感是这样迫切需求，甚至真成了精神失常而去获得。试想，若能在人们尚未疯癫以前，先给他真诚的赞扬，那么你我的成就，又将是多么不得了的奇迹？！

据我所知，有史以来，年薪百万的人只有两位，那就是克雷斯勒和司华伯。

恩地·卡内基何以要付司华伯年薪百万元，亦即 3000 余元一天呢？ 为什么呢？因为司华伯是位优秀的天才吗？不，不是的。

那么是由于司华伯对钢铁铸造有特殊的专长？不，也不是的。司华伯曾对我说，在他手下做事的人，有许多对钢铁方面的知识比他知道的还多。

司华伯之所以能领这样高的薪金，是因为他有特殊的应对能力。我问他如何担任这个职位，他亲口告诉了我说⋯⋯

这些话该刻在永久保留的铜牌上，然后悬挂在全国的每个家庭、学校、商店、办公室里。

这些话在孩提时候，就应当熟记⋯⋯如果我们真能照这些话去做，你我的生活方式就完全不一样了。

司华伯曾说：“在我认为，在人群中能激发出热力的能力，那是我所具有的最大资源⋯⋯我充分发展每一个人才学的方法，就是用赞赏和鼓励。”他又说：“世界上最容易摧毁人们志向的，就是上司所给予的批评。我

从来不批评任何人，只给予他们工作上的鼓励。我总是先予称赞而迟于寻错， 常常我所说的话，无非是给予嘉奖和称道。”

那是司华伯平时常做的，正跟一般人完全相反。面对一件事，人们总喜欢去挑剔寻畔，一旦找不出错处，又三缄其口，不肯多说了。

司华伯说：“在我一生广泛的结识世界各地的知名人士中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大崇高，不是在被称许的情形，要比为人批评的状况下，更能成就宏伟的大事，尽他的全力而为。”

是的，他所说的，是恩地·卡内基惊人成就的一项最重要的原因。恩地·卡

内基并非只是私下如此，他常是公开地称赞他的同仁们。

甚且在墓碑上还称赞他的助手，卡内基曾在墓碑上刻上了这样的文字： “埋葬在这里的，是一位如果理事，比他自己聪明的一个人。”

诚挚的赞赏也是洛克菲勒处世为人的一大成功秘诀。例如这样的一件事——

当他的一个伙伴裴德福，措施失当在南美做坏了一宗买卖，而使公司亏损了 100 万元时，洛克菲勒并没有对他有什么批评或指责。

他知道裴德福已尽力而为了，同时这件事也已告一段落。于是他就找些可赞许的事——向裴德福祝贺他已保全了他投资的 60%。

洛克菲勒说：“那已经不坏了，我们做事不可能事事都能称心如意的。” 齐格飞，这位煊赫于百老汇最有成就的歌舞剧家。他由于使美国女孩成

名的技巧而大大有名。他屡次把人们不愿多看一眼，很不起眼的女孩，改变成舞台上一位神秘诱人的美女。

他处理薪金很实际，他增加歌舞女郎的薪金，从每周 30 元到 175 元。他注意每一个小细节，在富利斯歌舞剧开幕之夜，他会发贺电给剧中的明星， 并且送给每一位表演的女郎一朵美丽的玫瑰花。

我曾有一次被流行的绝食迷惑，有整整 6 天没有吃下任何东西。其实那

并不困难，当第 6 天的时候，好像还比第 2 天还不觉饥饿。可是我们都知道， 如果有人让他的家人或是部属，6 天都没有东西吃的话，那他可就犯了罪。

可是他们却会 6 天，6 星期，或是 60 年不给家人或属下期盼中有如食物的赞赏。

当爱尔法利特·伦托在舞台上演出时，曾这样说过：“我最需要的东西， 是我自尊心的滋长。”

我们照顾到了孩子、朋友和员工们身体所需的营养，却吝啬给予他们自尊上所期望的滋润。

我们给他们牛排、洋芋等丰盛的食物，以培植他们的体力，却忽略了应当给予的赞赏和一些温柔的话语。

读者们看到这些话，可能会觉得—— “这还不是老套，恭维，谄媚，拍马屁，我都尝试过了，这对受过教育

的知识分子是一点都没有用的⋯⋯”

当然啦，拍马屁那一套，对于心里明白的人，是很不容易收到效果的。那是浅薄、自私、虚伪的，那该失败也经常失败。

可是，有些人对于赞赏的需求，尤其是出于内心的赞赏，那可就太需要了。

以下有个例子——

屡次结婚的狄文尼兄弟俩，何以能在婚姻方面有这么炫耀的成果？何以这所谓“白马王子”型的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星和一位著名的歌剧女主角，另外还有一位拥有数百万家产的哈顿结婚呢？

究竟是什么原因？——他们是怎么进行的？

圣约翰曾在自由杂志上发表说：“狄文尼对女人的魅力，这许多年以来， 始终是人们心里的一个谜⋯⋯”

他说：“玛格蕾这女子能识别男人，她是一位有内涵的艺术家，她有一次向我解释说：‘他们很知道恭维和谄媚的艺术，比我所看到的其他所有人都成功。所谓恭维的艺术在现在这幽默感充斥的时代，几乎为人所遗忘，狄

文尼对女人的吸引力，或许就在这与人不同的地方吧。”

而赞赏和谄媚的最大区别⋯⋯那很容易可以识别出来，赞赏是出于真诚的，而谄媚则是虚伪的。

一个是由衷而言，一个只是嘴上说说；一个是无私的，一个则是偏私的。所以赞赏为人们所钦佩，而谄媚则遭人不耻和扬弃。

最近，我到墨西哥的吉伯尔铁匹克宫去，看到了奥伯利根将军的半身像， 那尊像下面，刻有奥伯利将军的名言，“不要害怕攻讦你的仇敌，须提防四周谄媚的朋友。”

不，我可不是要人们学习谄媚，那相差太远了。我是在说明一种生活方式，一种新的方法。

英皇乔治五世有一套格言，共有六条道理，悬告在白金汉宫的墙上。其中一条即是说，“教我不要奉承接受卑贱的赞美。”

所谓“卑贱的赞美”就是谄媚的意思了。

我曾看过一句关于谄媚的话，很值得记下来。它说，“谄媚即明白的告诉别人，他心中只想到自己的种种”。

利夫华尔特·爱默逊也说过：“以任何言语，你所要说的，总离不开自己的形影。”

如果我们所要做的，就是恭维和谄媚的话，那么任何什么都可以学会， 也都可以成为“人类关系学”的专家了。

一旦我们不从事于某些确定的问题时，常会用我们的百分之九十五的时间来思考自身。而现在要我们一刻停止不去想自己的问题，开始想想别人的优点；我们不必措辞卑微，虚伪，话未出口时，已可以发觉是误谬的谄媚了。

爱默生说：“凡是我四周的人，有哪些地方胜过我的，我就向他学习这个部分。”他这样的见解，是十分真确的，也很值得我们大家重视。

让我们停止思想自己的成就和需求，去研探别人的优点，把对人的恭维和谄媚的态度收起，予人由衷的，发自真心的诚挚赞赏吧？！

如此人们对你所说的一切，都将重视和珍惜，且终身牢记赞诵⋯⋯即使你已把此事遗忘了，他却依然深切的铭记在心，永难忘怀呢！