一、步出校门，走向社会

寻找立足点

在我们开始访问那些当时只有 20 多岁的工作者时，我们发现，有些人喜欢谈论自己现在的情形，有些人则喜欢谈论自己的未来。有些人会说：“目前我正从事于⋯⋯。”另外一些人则强调：“我正计划做⋯⋯。”因此，我们定下一个惯例，要求每一位工作者先谈论他们目前正在从事的活动，然后再谈他们对未来的计划。

把他们谈论的焦点集中于现在，又产生了另一个分歧点，那就是有些人会详细的描述他们的工作及在工作上所遭遇的问题；有些人则把大部分的时间花在观察和批评他们的同事上。当同样的模式连续出现在被访问者的身上时，我们开始怀疑，可能有一个我们事先没有预测到的主要因素正影响着这些人的事业。当时我们并不知道这个因素为何，现在却知道了：人们在 20 来岁时拥有一项秘密武器——在他们实际工作技能的背后，隐藏着一套截然不同的才能。当工作技能不能使他们得其所愿时，多数人会毫不犹豫地使出那套潜藏的法宝。

在我们所访谈的人中，很少人能清楚地意识到他们的“个性”是可使自己实现事业目标的一个重要因素。然而在 20 多岁时，人格确实在他们的生活中扮演一个举足轻重的角色。有时候，个性是可辅助他们达成目标；而有些时候，个性在外观上似乎对他们有相当助益，但却在未来导致严重的不良后果。

“变色龙”的行为

豪德·泰勒在中学时数学很好，所以他念大学时选择电机工程做为主科。肯尼迪总统在演说中讲的话：“博士人才（自然科学及工程）的缺乏是我们国家最严重的问题”，再加上当时市场上对工程师的迫切需要，更坚定了豪德的决心。但豪德主修什么，对他并没有太大的影响，生性外向、友善的他比大多数同学更肯定自己的能力与未来该走的方向：他可不打算一辈子做工程师，而把大部分的时间花在解决困难的公式上面。对他而言，能愈早进入管理阶层愈好。诚如他所计划的，豪德以优异的成绩毕业以后，便在一家主要的金属矿业公司做见习经理。“在大学里修了那么多困难的课程以后，公司所提供的训练课程对我来说实在是太简单了，”他在工作 4 个月以后这么表示，“他们的要求虽然不高，但我知道这样做会帮助我达成我的目标。我相信他们正在训练我做一些更重要的事。”

在工作时，豪德努力使自己的外表还“看得过去”。他不惜花许多时间来采购西装、衬衫及鞋子，而他的太太艾蜜莉则专门替他买领带及袜子。尽管如此，他总是使自己看起来仍有点衣衫不整的样子，穿的衣服尺寸似乎总是大了一号。在工作表现上，豪德所给人的印象则是一个努力向上爬，但态度却从容不迫的人。“具备实力，但却不露锋芒”正是豪德在工作上的主要指南。他不想让别人认为他是个为了迅速爬到高位，不惜采用任何手段的人。然而，也只有具高度野心的人，才会这样处心积虑地掩饰自己的意图。“我喜欢——也试着——使自己表现出一副泰然自若的样子，”在工作将近一年以后，豪德以自豪的口吻这么说：“我想让人们知道我禁得起考验。”

对于一个 23 岁的年轻人而言，努力摆出一副冷静的姿态是很正常的，这通常是因为他们想掩饰对不确定事物所产生的焦虑感。“这儿的工作环境变化多端”，豪德带着神经质的笑声这么告诉我们。然而豪德并不在意。“我对自己的能力很有信心，”在 20 多岁时，豪德经常重复讲这句话，而他真的这么认为。他的自信心使他产生了一个信念，认为他能在任何混乱的局面中脱颖而出。因此，一个组织完善、局面稳定的公司要比一个局面混乱的企业更令豪德感到忧心。他深信轻度的混乱能提供他一个绝佳的机会，来显露自己的真本事。这种惟恐天下不乱的心理，导致他在未来的岁月中，刻意在工作环境里制造出许多混乱的局面来。

由于豪德在 4 年的大学生涯中，早已修过财务及管理方面的课程，所以他发现公司提供的训练计划对他而言，未免稍嫌简单了点。尽管如此，他仍用心吸取这个计划所能提供给他的相关知识。在学校的时候，他本来就是个用功的学生，现在更把这个习惯应用在工作上。“我尽量奉献自己所学，” 有几回豪德这么说，“但老实说，这个工作并不需要我付出那么多实力。” 以豪德的工作能力及学识背景来看，只要努力工作，迟早会有成果出现。问题是他希望早一点看到绩效产生——最好就是明天——而这整个世界似乎是图谋好了不让他称心如意。“我觉得做这个工作对我而言，是大材小用，” 在他工作的第 2 年及第 3 年，豪德感慨地说。对他而言，在这家公司往上攀爬的过程，缓慢得令人感到痛苦。

“我想如果我到别家公司工作的话，可以升迁得更快一些，”当他在这家公司工作到第 4 年时，豪德做出了这样的结论。他有一位学化工的老同学也在这一行里的另一家公司工作，豪德每隔几个月，就会和他交换彼此的工作心得。当这位老同学在连续几次的交谈中，得知豪德强烈想换工作的欲望以后，便安排他到自己的公司面谈，结果豪德被雇用了。豪德的新上司—— 班对他的这位新属下感到很满意。“这个家伙会很有前途的，”在豪德接受这份新工作后没几天，班这么告诉豪德的朋友。

个性这个东西并不像身高、体重或数学能力那样，能一下就被探测出来；没有适当的环境，它是不会完全展露出来的。在一个充满威胁的环境里，人们为了安全起见，往往不轻易显露自己的个性，只在内心默祷着好日子能早点来临。但在一家新公司里，面对一个毫不隐避对自己未来期望的上司，豪德很明显地开始表现出和以前相反的举动来：他觉得安全，而且变得格外有表现欲。“在这儿，我比较能放松自己，并渴望能获得成功，”他在 26 岁时这么说。

在接下来的日子里，我们当然期望这位精力充沛的年轻人，能在这家新公司里顺利而又迅速地往上升，但事实却非如此。在很多方面，情况反而愈变愈糟，因为豪德的希望虽然因变换工作的环境而升高，但他在新公司里升迁的速度却和在旧公司时一样缓慢。但无可讳言的，这两家公司在基本上仍有很大的差别，而豪德在潜意识里也开始利用起这差别来。当他说他在新公司里比较能放松自己时，实际上正不知不觉地展现一个事实：他正明显地展露自己的个性，并开始在自己的工作环境中利用它。“他说的笑话一点都不有趣，但我却依然笑了。总得有人笑吧。”他在过 27 岁生日的前一个月这么说。

豪德并不是一个虚假的人，而且还会因为有人这么形容他而感到震怒。然而，他仍下定决心要达到自己的目标。既然在工作技巧上他已尽其所能，

而仍不能使自己往上爬得更快些，那么他决定采取另一个可行的方法。

在公司里他变得愈来愈友善，也愈来愈会交际。在他的想法里，他的改变只是因为新的工作环境及其提供的晋升机会使他感到更自在罢了，诚如他所说的：“我在这儿比在以前那个地方更有归属感。”亲切地和大家打招呼；花费更多的时间在走道上、男厕所里、饮水器及咖啡机旁与人交谈；更热衷于表现自己对许多话题的看法——上自政治、社会，下至地毯及墙壁的颜色无所不包——这些都是转变后的豪德的所作所为，而他也希望大家注意到这一点。

这些改变都是下意识产生的。正因为如此，效果才更彰显。豪德并非曲意迎合他周围的人。大体而言，我们仍可看得出来他依然保有本来的面目；而这就是重点所在。他对自己作为的辩白——即他之所以变得这么善于交际，只是反映出他终于在这家公司“安定”下来——毫无疑问地是有部分的真实性。

此外，在他这个年纪，他依然可以戏剧化地转变自己的个性以配合环境的要求。当然，在 10 几岁的时候，这样做对他更为容易：他可以像变色龙般

地在一声暗示之下，立刻摆出不同的举止或态度来。但在 20 来岁时，这种改变也仍旧相当容易，在做了任何改变之后，他依然有权利宣称：“我仍是我自己。”总之，在 26 岁时，豪德的个性依然有相当大的可塑性，以致我们不能把他所说的话冠上“欺骗”这个名称。对他而言，这些话的确是真实的。

魅力的效用

虽然听起来有点奇怪，但豪德在工作上的技能却是他最能利用的烟幕。如果一个人完全是在作假，而且根本不配获得他现有的职位，那么要看穿他是很容易。只要鼓励他喋喋不休地谈论一些与工作有关的话题，并观察他在各种工作计划中的表现，那么他的狐狸尾巴很快就会露出来。

矛盾的是，能力愈强的人，反而愈能瞒骗他的雇主——如果他真打算这么做的话。而就我们日后所知，豪德起码下意识地这么做了。为什么我们没有很快注意到这一点呢？这一个问题的答案解释了人们如何使自己在事业上陷入困境。

在小说（侦探、谍报故事）或电影里，我们所看到的例子往往是百分之百的欺骗；一个人可以扮演另外一个完全不同的人而不被拆穿，这么做，读者和观众也会因而产生紧张的情绪，而这正是说故事的人想要造成的效果。但在我们研究过那些想往上爬的人所试图采行的欺骗以后，我们发现虚

构的世界和现实仍有很大的差别。令我们惊讶的是，采用这种方式的，往往是那些有才干并受过良好训练的人，为了使自己更迅速地达到自己的目标，他们不惜夸大事实。这些人绝对不是道地的骗子，他们都具备某些方面的能力，也足以胜任他们所追求的职位。由于他们迫切地想发展自己的事业，所以尽力说服自己，认为自己已做好使自己迅速升迁的各种准备。那么是什么阻止他们到达目的地呢？只有一点，他们无法使人信服。对他们而言，这是一个他们必须特别注意的障碍。“我真不明白，他们为什么不放手让我去做，” 26 岁的豪德这么说着，“我知道我可以创造出奇迹来。天哪，到时候他们会因赚钱太快，而不知该如何是好！”

让我们暂时站在豪德的立场来看眼前的情况。基本上，他是一个诚实、

高尚、天赋不错而且受过良好教育的人。他觉得自己已具备足够的能力，来做比现在还多两倍实权的工作。这一点可从他在 26 岁到 27 岁时所发表的意见里看出来：“为什么我就得把这么多的时间浪费在一些琐碎、低层次的事务上？”“换成是在学校的话，他们早就会让我连跳三四级，升到真正适合我的职位上了。”

就豪德的观点来看，他并不认为自己是在蓄意欺骗，因为他觉得自己在那个时候已有资格做大事。他只是在寻求公平，在努力使人们知道他已准备就绪罢了。一旦这种对自我的看法深植在心中，则天下没有不可为的事。只要有必要，欺骗对他而言，只是追求公平的一种手段而已，另一方面，也是他为了追求一个极端崇高的目标，而采取的一个稍微不道德的举动罢了。

“班是一个食古不化的人，”豪德批评他 47 岁的上司。“我一定得找个办法避开他，或者超越他。这个家伙慢得像只乌龟，做什么事都行动迟缓。”

“那你打算怎么做呢？”我们问他。 “做任何事——只要有必要，”他答道。

在经过一段似乎有几个世纪长的等待时间以后，豪德终于在 28 岁那年获得他所寻求的机会。在公司里，不论走到哪里，他都特意摆出一副爽朗、快活的姿态来。最令我们感兴趣的却是一件事实，那就是当我们傍晚或周末到他家中拜访，或是当他身旁没有与他工作有关系的人在场时，他这种姿态就不复存在。事实上，这种充满信心的姿态只是他每天早上上班以前，在不知不觉中所戴上的一个面具而已，其目的是想使人对他的印象深刻。“不论走到哪里，我都想让人觉得我很行。”在机会来临的前 3 天，豪德这么说着。在那些觉得豪德的外表看起来十分可靠的人当中，有一位是班的同事，

他就是 51 岁的吉尔，他在这家公司里主管财务工作。现在公司决定要买进别家公司的资产，虽然外面有些征信公司或股票经纪公司会定期的向吉尔推荐卖主，但吉尔却决定自行做一番调查。“你知道吗——”他有一回问班，“如果我们直接买进这些公司的资产，比重新成立一些这样的公司，起码可以省掉一半以上的资金。”

这对班当然不是新闻。但他却希望吉尔行事更谨慎一些，以免公司的资金及向银行的贷款被用在错误的交易中。“一次的错误会耗掉我们许多的金钱及时间来做弥补工作，”他告诉我们，“我情愿按部就班地慢慢做。”几天以后，吉尔建议把豪德列入他组成的一个小组内的成员，专门负责调查适合的卖主。

班对这个建议一点都不感兴趣，在脑海里，他早已替豪德想好一条通往管理阶层的路，吉尔这个建议等于是使豪德走离正道。“我敢打赌没有多少负责企业购并（Acquisitions）的人最后能做到总经理或董事长，”班说道。但豪德听到这个建议时，却感到很兴奋，因为他觉得这是一个能使自己大显身手的机会。他私心里一直认为：假使他能多遇到一些新面孔，再加上购并过程的混乱与其中可能产生的戏剧化事件，他有办法使自己成为一个明星。总之，局面愈是混乱，他脱颖而出的机会就愈大。“这个职位将使我更能发挥自己！”他兴奋地告诉我们。

“怎么讲呢？”我们问道。 “如果我找到一家很不错的公司，他们很可能买下它以后，派我负责掌

管它。这并非不可能的事啊。”

令我们感到困惑的是，当初吉尔怎么会想到要豪德加入他的购并小组？

我们向豪德提出质询，他耸耸肩答道：“这想必是因为我的魅力，我迷人的笑容吧。”接下来，为了使自己显得更正经一点，他说：“我的意思是说，我们以前从来没有一起工作过，吉尔甚至不知道我会不会加法。”

但吉尔却明白地告诉豪德他很适合做这份工作。“你看起来就像是个说做就做的人。”他对豪德这么说。这是豪德摆出笑脸攻势与积极姿态以来，所获得的第一回合胜利，往后他仍会获得更多的胜利。就如他原先期望的一般，搬出他潜藏的才能，好使人人感受到他个性上的魅力。事实证明果然产生了效用：他获得一个自己渴望的职位。

更妙的是，由于个性比工作技巧更难以捉摸，也较不明确，它可以为他开创出一些工作技巧所无法开创的机会来。它的暧昧正是它占优势的地方。不同的人会以不同的想法来衡量它。在豪德的心目中，以为把重心从工作技巧转移到个性表现上，应该会产生奇迹般的功效。想到自己的事业从此可能会大幅度地扩展，就令他乐昏了头。“我希望他们知道做任何事都可以依赖我，”他在同一天说道。

披着个性外衣的“现代采矿者”

在接下来的 4 年当中，因为工作性质的关系，豪德一直风尘仆仆于道路

上。“我觉得自己就像是个现代的采矿者，正在淘金。”他在 30 岁时快乐地说。

在豪德的心目中，这个新职位除了带给他更大的发挥机会以外，也使他在公司处于一个特殊的位置：他不必再像以往那样受到诸般的限制。诚如他在 31 岁时所说的：“因为职务的关系，我不需像一般员工那样凡事按部就班。”

毫无疑问地，豪德是找到了一条捷径。问题是这条捷径会通往何方。豪德希望它能直接通向高阶层的管理职位，但这似乎是不可能的事。要明白原因何在，我们必须看一下一些事业成功的人士，在 20 来岁时所展示出来的一般行为模式。

对大多数这类型的人而言，20 来岁这段时期可以被划分成两个部分。在他们刚从大学毕业的头 3 年里（一般而言，也就是从 22 岁到 24 岁），他们正处于一个对任何事都反应过度的阶段。对于任何加诸于他们的要求，他们在情感上的反应都很强烈。在工作技巧及个性的天平上，他们往往会把任何挫败或升迁减速的情况归咎于后者，而非前者。因为就像豪德一样，他们认为自己根本是大材小用。

在这种情况之下，为了加快自己晋升的速度，他们很自然地就会想到要修改一下自己个性的外在轮廓。在一个战线受挫以后转到另一个战线，本是人之常情。喜欢挖苦的人，也许会说他们已决定用欺骗做为往上爬的手段，因为他们的工作技巧对他们的帮助不大。但这样说却忽略掉这个年龄的男女在个性上的可塑性，尤其是当他们为了求上进而饱受内外压力逼迫的时候。换句话说，当一个人的个性还没有完全定型的时候，我们不能说他因应环境需要而修正自己的个性，是一种欺骗。

总之，对大多数的人而言——不论他们后来是成功或失败——22 岁到 24

岁这 3 年是个戏剧性的阶段。在这段时期中，为了追求成功，他们会尝试戴各种面具，并尽量散发出魅力、智慧、锋芒及人上人的气质来。

如果未来的赢家和输家都做这样的事，那么是什么因素使他们之间产生这么大的区分呢？在未来的岁月中，人们的事业究竟会扶摇直上还是欲振乏力，主要的因素出现在 25 岁到 29 岁这 5 年的时间里。在这期间，那些最后

成功的人在个性上会稳定下来，不再像 3 年前那么善变。在试穿过各式各样的个性外衣以后，他们就会从中找出一件甚或多件比较合身的个性来。这一点相当重要，因为在决定好自己该以何种风貌展示以后，他们能把眼光放远些，而不会老是在那儿操心自己的装扮是否有缺陷这类次要的问题。与其考虑自己是否能呈现出正确的个性轮廓，好开启总经理办公室的门，他们会把注意力更集中在培养必要的工作技巧上，好使自己未来能胜任要职。

有些读者也许会觉得我们不应该把工作技巧和个性做这么明显的区分。理论上，要使一个人成功，这两者应该相辅相成，而且在理想的状况下，彼此配合得天衣无缝才对。但实际上它们却经常产生冲突，理由是：它们带领人走向两个完全不同的事业途径。举例言之，如果豪德仍把他的工作重点放在琢磨工作技巧上的话，他的事业很可能会朝向生产及管理方面发展。可是由于他对个性的表现日渐着迷，他已经在不知不觉中踏上另一条路，一条通往推销的路。

他是否察觉自己在玩什么牌，这一点并不重要；重要的是他在玩这张牌，而人们也根据他玩的这张牌对他产生反应。与其希望人们对他的工作表现喝彩（而这要花费很长的时间让人们慢慢评估他），他情愿自己的个性能即刻成为众人注意的焦点。在豪德 31 岁的时候，他终于把过去 8 年来一直在主宰他行为的感觉化成言语吐露出来，“我希望人们会因为我这个人而喜爱我，” 他在一次访问中脱口而出。

每个人多少都有类似豪德这样的感受，但主修科学或工程的人通常会持不同的看法。他们情愿用职业上的成就，而非个性，做为自己在事业上的进身之阶。事实上，如果他们只是凭着上司的偏爱，而非工作上的表现获得晋升的话，他们会觉得欺骗了整个工作制度及他们自己。他们会觉得这更像是一种施舍，而非胜利。他们的态度可以从他们经常讲的一句话中看出来：“我情愿让我的工作表现来说明一切。”意思就是说：“请用客观的角度来看待它，并衡量它的价值；我想你会感到很满意，甚至印象深刻。”他们的态度正好与豪德相反。当豪德说“我希望人们会因为我这个人而喜爱我”时，他脑海中甚至没有想到他的工作：除了他以外，就是一群假想的观众。

如果豪德能觉悟到自己正朝那个方向走的话，他或许会试着缓下自己的脚步，或停止自己正在做的事，起码他会想个办法来填补他在事业生涯中日渐扩大的一条裂缝。毕竟，他仍是学工程出身，而且仍接受这套训练的一个原则：重要的是结果，而非魅力或受欢迎的程度。就某种程度而言，他也认清楚一点：虽然我们在私底下希望别人仅是因为我们本人而爱我们，但在工作场合里，我们却得拿出具体的东西来让别人衡量我们。尽管豪德有这种认识，但是私人的偏好，再加上急功近利的心理，最后仍是加速地把他推向一条完全不同的路。他仍宣称自己想做个经理，但他走的却是推销员及业务开发的路子。

如果豪德有洞烛先机的能力，情况也许会改观。可惜他没有，而时机也终于消逝。在发展事业的过程中，自以为是凭工作表现，但实际上却用个性做进身之阶的人，几乎都会经历一个可预测的危机。事实上，除了这个危机之外，他们所承受的一些小挫败也可追溯到他们以往对这个问题的认识不

清。在豪德 34 岁的时候，他长期跨立的那个深沟终于把他吞噬掉了。

魅力永恒吗？

在豪德的协助下，他的公司不断地买进别家公司的资产。由于交易进行得很顺利，公司的知名度也大幅度增加，那些行政主管也乐得让豪德放手去做。但在这一方面搞了 4 年以后，豪德又开始觉得他做够了。“那么你想改

做什么呢？”在他 32 岁生日过后没多久，我们这样问他。他一刻也不犹豫地回答：“我想再走管理的路线。”

班正好能帮助他。在这 4 年里，他们彼此接触的机会不多，所以班依然很喜欢及尊重豪德。更重要的是，他觉得豪德仍很有前途，只是当初走离正路罢了；“我想看着你走回正路上，”当豪德找他帮忙时，他这么说。班的看法其实有点一厢情愿；如果豪德在这 4 年里仍在他手下工作，他恐怕早已看出这个年轻人的长处和短处了。但就因为实际情况并非如此，他仍看好豪德的前途。“在这儿，我不能替你做什么事，”班说道，“要在我们这种规模的公司里升迁往往要耗费很长的时间。但我知道有一家规模较小，而且更大众化的公司正在物色一位总经理。”豪德事后说道：“当我听到这个消息时，简直高兴得要从椅子上跳起来了。”他迫切地渴望获得这份工作。

由于能言善道又风度翩翩，他终于获得这份工作；如他当时所说的（虽然他并没有领悟他自己话里的含意）：“我在面谈时的表现很好。我成功了。我没有以此维生真是可惜。”负责与他面谈的人很喜欢他，但仍有点保留。其中一位告诉班：“他并没有多少管理方面的经验。起码，履历表上看不出来。”但班却使他们定下心来，他重复自己常从豪德那儿听来的一句话：“他可以替你们创造奇迹。”这句话从班的口中说出来等于是一句高度的赞美。他们第二天就雇用了豪德。

在接下来的两年里，豪德的生活陷入一阵兴奋的旋风与永无止境的忙碌中。“我想激起这公司的活力，”在他工作 3 个星期以后说。于是他扩大了

生产线，雇用了更多的推销员；花在广告、宣传上的经费增加了 10 倍，而豪德又开始计划起一连串新的冒险事业来。他不断地用一个名词来形容他的策略：成长。现在回想起来，他在新公司所采用的经营哲学倒不如形容成：“我们必须要有点东西——用产品或服务来取悦每一位可想像到的顾客。”在豪德的指挥下，这家公司有 26 个月的时间不断地朝着各个方向扩展，使财务及

生产部门的人苦不堪言。“他们都是一群笨蛋，”在这家公司工作的第 2 年，豪德恼怒地告诉我们。“他们看不到自己鼻端以外的事。他们没有远见。”

在这段期间的结尾，由于经济再度不景气，这家公司开始发生周转不灵的现象。“我们投资的这些事业很快就会产生成效的，你们等着瞧吧，”豪德说，但心中却感到自己被逼入死角。尽管如此，他仍然做了一小笔交易，买下一家公司的资产。“我很骄傲，”他笑着说，“没有我，他们绝对做不到这点。这简直是一笔意外的收获。”但这笔交易所需的资金只有使公司的债务负担更加沉重。在下一次定期召开的董事会议中，平常友善的气氛已被敌意所取代。董事会开除豪德，并做下一个不得已的决定：向法院申请破产。“你不是一个管理人才，”董事会的主席当着大家的面告诉他，“你是个搞殡仪馆的人。”豪德的自尊心一下子就被击得粉碎。“你们不能这样待我，” 他告诉他们。“我是你们唯一的希望。”面对一大堆财务上的赤字，豪德的

说服力量显然再也起不了作用。“他们只是大笑，”几天以后，他说。

那次会议距离现在已有 10 多年了，但豪德受伤的自尊心至今尚无法痊愈。更糟的是，他对这个不幸事件做下错误的结论，并念念不忘。就如当时他在盛怒中所说的：“这是我最后一次和一个没有足够资本做大事的公司发生关联。”

这个不幸事件虽然是发生在豪德 30 几岁的时候，但问题的根源却来自他

20 几岁时的经历。在 22 岁到 24 岁这 3 年中，他并不像他同辈的人那样热衷于尝试各式各样的个性外衣。这对学工的学生来讲，是很正常的情况；他们学的科目所需耗费的精力、时间及其训练出来的态度延缓他们这么做。可是当豪德开始变得比较有演戏细胞时，他同辈的人却已迈入 30 来岁这个时期的第二个阶段：他们会选定一个适合在自己工作环境中展示的职业面貌，然后便一直以这个面貌示人。

豪德抵达戏剧化阶段的时间比别人晚，且一旦抵达之后，他停留的时间又太长了。在很多方面，他等于是没有离开这个阶段。很显然的，他严格的工程教育训练不但妨碍他在两性社交关系方面的成熟（“当我的朋友在玩的时候，我却常在念书”），也使他无法做足够的尝试，以便发现哪几种面貌是真正适合自己。因此，直到今天，他仍是脚跨工作技巧及个性这两条船。他对自己本行的兴趣，还没有强烈到使他愿意做一些有创造性或生产性的工作。另一方面，他也没有变成一个足够耀眼的人物，好在演艺事业上求发展，或靠推销产品为生。一般人在豪德这种处境下所经历的事，这时也发生在他身上。那些脚跨两条船的人由于不能两面兼顾，会慢慢变得更着重表面的宣传工作，到后来甚至完全把精力放在自我推销上。

发挥专才

由于理工科的人所学的科目强调“看事”的客观性，所以他们并不知道自己拥有某种日后在事业上能帮助他们的才能，那就是，诉诸人们主观想法的推销技巧。在学校时，为了集中注意力在他们的学科上，他们大可忽略这一点。但在离开校园、进入社会以后，他们就很难忽略自己个性中这种表演的天分了。

我们在这儿所要强调的一个重点是：那些具备推销能力的工作者必须了解，并接受自己这种天赋——哪怕他们决定永不使用它。还好由于理工出身的人像别人一样，在工作上难免会遇到障碍，所以在不自觉中已运用起这种天分来。他们与人交涉的技巧，他们说服人或吓阻对手的力量，在这时都自动显示出来。这种情况在某种时候尤其容易发生：当他们想完全凭客观的工作表现上进，但却屡遭阻挠时。

无法认清自己正在运用天生的推销技巧，是促使人们后来走上歧路的原因。诚然，暂时不把注意力摆在工作上——好克服人为障碍或增加晋升速度

——并不会造成伤害；短时期的绕道而行并不是问题。可是一些有野心的人士却一再延长他们在推销路上逗留的时间，以致最后终于陷入难以自拔的境地。这时，他们不再只是暂时抛开自己的工作而已，他们脑海中根本不复有工作的影子存在。在这种情况下，除了继续留在现行的路子以外，他们已别无选择。

有人或许会问，他们有没有可能原本就对销售、推销的工作很感兴趣呢？

对很多人而言，转走行销及公共关系的路子绝非是偶发事件，他们可能天生就该吃这一行饭。这一点并没有什么不对，企业界对推销人才的需求绝不亚于管理、产品发展人才。总得有人负责推销这个国家每年制造出来的大量产品，不然，整个经济制度不崩溃才怪。

总之，像豪德这样的人最后会陷入困境，原因有二。第一，他们并不知道自己真正的才能何在，只知一味地急功近利。第二，就算他们知道，他们也不见得能接受。举例来说，豪德受的是工程师的训练；他不但接受这个领域的科技知识，也接受其价值观。更重要的是，他希望以他的教育做为日后成为高级主管的基础。因此，如果他发现自己一向自豪的“见识”，其实只是他引导别人以“他的方式”来看事的能力，他会感到很不舒服。但就像一位曾在他手下工作的人所作的评论：“豪德是个很聪明、能创新的人。可是不论他走到哪里，他都会留下一堆烂摊子。他从不彻底思考自己的计划，只是随意而为。这个家伙实在该替自己找个经理才对。”当豪德偷听到这段话时，他震惊极了。他想做个经理，而不是需要一位经理。

对于那些在大学时代学艺术、人文或社会科学的人而言，在向上爬的过程中有人为因素存在并非是件新鲜事。有趣的是，在观察过一些主修戏剧但后来却踏入企业界的人士的行为以后，我们更了解到使豪德陷入困境的因素。由于这些人在刚开始发展事业时，并不像豪德一样，早已具备一些工作技能，所以他们会很努力地去学习一些有用、实在，而且能让外人客观衡量他们工作表现的技能。起初，我们把他们这种行为解释成训练有素的演员为了求演戏逼真而做的一种努力。从表面上看起来，他们也的确是想在企业界的老手面前玩瞒天过海的游戏。但研究结果却证明我们这种解释不只是太酸了点，而且还忽略掉他们在潜意识里早已明白的一件事，即在企业界里，光是会演戏仍是不够的；他们必须培养一些真本事来，好使自己获得加薪及晋升的机会。

就拿道格拉斯·贝克来说吧，他的个案正好可与豪德做一番对比研究。他在大学时代主修戏剧，毕业后踏入戏剧界。但后来却因为这一行粥少僧多，谋生不易，而在离开学校两年后转行进入一家金融服务公司工作。虽然道格具备优异的演技，可是一旦决定好要在企业界发展，他就不愿意再把这套本事显示出来，而情愿在工作上全力以赴。

和豪德相反，道格在刚开始工作时，并没有任何技术背景。事实上，在事业的旅程上，他们两人所走的方向根本相反。可是到了两人都 29 岁时，他们却相遇了。在这儿我们所指的相遇并非是他们彼此见到对方，而是彼此在事业上擦身而过。在这之前，道格已花费了将近 5 年的时间，学习如何以更便宜的价格替他公司买进货品。在采购部门找到一份职位以后，他便努力工作，并想法找到最廉价的供应商，买进上百种公司大量需要的货品。道格的工作也许不需要什么技术背景（别的部门先决定好买什么，然后他仅需决定到哪儿买就行了），可是他替公司省下来的钱却是有目共睹的。在他 29 岁那年，也就是在他被指派采购三分之一左右公司定期使用的产品的头一年，他替他的雇主省下的钱超过 80 万美元。在听到这件事以后，公司的副总经理把道格的薪水提高了。他们两人从来就没有成为朋友，平常也很少接触。可是道格工作上的勤奋，再加上高级主管的赏识，终于使他在 36 岁时成为这家公

司的副总裁，年薪超过 10 万美元。

有趣的是，一直到今天道格尚无法正确地使用一些术语——一些换成是

豪德一定会准确地定义并使用的术语。也就是因为这种用字上的错误，使我们一开始时把道格当成是会演戏的骗子看待。但后来我们才发现他早已下定决心，要培养出一个能令他雇主刮目相看的工作技能来。我们稍后会在别章里再继续讨论这个题目。现在让我们只在这里简单地附注一笔：虽然道格狂热的工作方式并不见得适用于每一个人，但在很多例子中，这却是相当有效的方式。

总而言之，在发展事业的早期，人们会在前进的道路上遇到一个影响他们前途的分叉口，这个分叉口与工作及表演这两方面的技巧有关。那些在某一方面有天赋，但却认为他们的长处在另一方面的人，很可能会发现随着年岁消逝，他们正跨在一个逐渐扩大的深渊上。虽然有些人可以想办法脚跨两岸而始终不出纰漏，但这种人到底有少数。20 来岁的时候，做一些试验以决定自己在这两方面的能力孰强孰弱，会使人在日后获益匪浅。

一个人知道自己拥有某种技巧并不表示他一定得利用它。许多人会发现自己更适合朝另一个方向走去。举例言之，在我们的样本中，就有一个人在某项运动上有很优异的天赋，但他却情愿牺牲做职业运动家的机会，而去念医学院。在工作上了解自己的长处何在，这一点很重要，尤其是当一个人在前行的途中遇到人为障碍时。这时为了扫清障碍，他在不自觉中搬出来的演戏技巧才不致使他感到惊讶；更重要的是，当他的注意力再度转回较不戏剧化的事情上面（譬如说，他的工作）时，这些演戏技巧自然也被收藏起来。事实上，在一个人百般尝试使敌人软化或缴械而不成后，他最好的策略

是不要再做任何尝试。这时，他应该明白：“噢，这是演员的事，”然后再度把注意力放回自己的工作上。