美好动人的动机

在我的故乡附近，有个名叫“卡梅”的小镇，“卡梅”镇也就是当年美

国匪魁“奇斯·贾姆斯”的老家，我曾去过那里，奇斯的儿子目前还在那儿。他的老婆跟我说，奇斯当年将抢来的钱分施给贫困的邻居，好让他们赎

回典押出去的田产。

当时或许在奇斯的内心中，一直以为他是个理想家——苏尔滋，“双枪” 克洛雷，或卡帮，事实上亦为这样，凡是你所遇到，或照镜子时看到的，都会将自己高估了，那是极自然的而非自傲的。

摩根是一位银行家，他在一篇文稿中说：“人们在做一件事时，都会有两种理由同时存在⋯⋯一种听起来很感人，另一种是真切的。”

人们常会想要知道真实原因，但却又喜欢听到美好动人的动机。因此要想使一个人的意志改变，就要去激出善良的动机。

在宾夕凡尼亚州，有一位名叫“弗利尔”的人，就是将这种手腕运用在商业上。

弗利尔打算要恐吓一位他所不满意的房客搬离他的公寓。可是他离租期结束，尚有 4 个月，他却要他即刻搬离，而不去管租约那码事。

弗利尔说出当时的情形，他说：“那位房客，在这里已住了一个冬季。若我现在就请他们走路，这房子在秋季前绝对租不出去。我不能眼睁睁地看我这 200 多元，从我口袋内飞出⋯⋯这事真叫人生气。”

若这码事在以往发生的话，我必会请那位房客，将租约重新读一遍⋯⋯ 并向他指出，如果想要现在搬走的话，那么另外所剩的 4 个月租金，要全部付清。

但是这回，我采取另一个法子，我对他说：“我听别人说你打算要搬家了是吗？杜先生，我希望那不是真的。我以多年的观察来说，我可以肯定你是一位守信用的人。”

这位房客听了后，没有任何意见及表示，于是我又说：“你暂且将你的决定搁在一旁，再好好考虑一番我的建议。若是你从今天起，一直到下个月1 号缴房租间，还是决定要搬走的话，我将接受你的请求⋯⋯。”

我停了一下，又接着说：“那时，我将会坦承自己错误的判断⋯⋯不过， 我至今还是相信，你是位守信的人，会遵守自己所订的契约。到底我们是人还是动物，就在于自己的抉择了。”

到了下个月，果然我没料错，这位先生自己跑来向我缴租金。他告诉我， 他和他的妻子商量过了，还是决定再住下去，他们认为那是履行一项诺言， 所以觉得相当光荣。

有一回诺司克力夫爵士，在报上看到一张他不愿意被公开的相片时，他就写了一封信给那家报社。

他并没有直接在信上说：“贵报所刊登的那张照片，我很不高兴。” 他知道每一个人最尊敬的人，便是自己的母亲，于是他便用另一种缓和

的口气说：“贵报日前所刊登出的照片，家母相当不高兴，所以希望贵报以后别再刊登出来。”

当约翰·洛克菲勒想要阻止那些摄影记者，拍摄他孩子的相片时，亦触发了他的一个动机。他不会说：“他们的相片，你们最好别刊登出来。”

他知道每一个人都有一颗不愿伤害小孩子的潜在意念。于是便用了另一种口气，说：“各位，我相信你们都有自己的孩子，若让你自己的孩子成为新闻人物的话，那将会对孩子产生不良的影响，不是吗？”

妇女家庭杂志，及星期六晚报的负责人——柯斯迪，他本是个穷困家庭

出身的孩子，但是他现在却成为一日间赚进百万的富豪了。

他最初创业时，没有能力聘请名作家为他辑稿，也无多余的金钱，同其他的报社、杂志社一样，出高价去购买稿件。可是，他却利用了所有人们的高尚动机。

例如，他为了想要让《小妇人》一书的作者，亚尔可德替他写稿子。于是使用了一招任何人都无法预料到的方法。便是将 100 元的支票，捐助给她善后的一个慈善机构，而非把支票拿给亚尔可德本人。

曾有人这样怀疑地问：“若在约翰·洛克菲勒、诺司克力夫，或富有感情的小说家身上，用同样的手法也许会有点效用⋯⋯但是，你如果在那些蛮不讲理的债主身上，用这种手法，难道还会依然有效吗？”

此话说得没错，同样的事物，不可能在任何情形下或所有人的身上，都一定产生相同的效果。

假如你对你现在所得到的结果很满意的话，那也无需再去做什么改变了。若你还相当地不满意的话，那么就不妨尝试改变一下如何？

我从前的一位学员——汤姆斯，他曾讲过一个故事：有一家修车公司同时有 6 位顾客，因他们的修理费帐单有些计错，而拒付修理费。

但是修车公司却认为这些帐绝对不会计错，因为在每一项修车或租车的帐单上，都留有他们的亲笔签名。

以下便是那家汽车公司的收帐员，在索取帐款时所采取的步骤及方法， 你看看是否有收回的希望呢？

一、每拜访一位客人时，便要坦诚地告诉他，自己是由公司所委派来收取帐款的。

二、他们必表明清楚，错在顾客身上，公司绝不可能出错。

三、他们会暗示顾客，公司对于汽车业务方面，比顾客内行、熟悉多了。所以不必作无谓的争论。

四、终于，他们与顾客吵了起来。

你想想看，他们以这些方法去对待顾客，能将帐款如愿地收回吗？你不妨在那些问题内，自己寻出答案来。

不多时，事情愈闹愈大，汽车公司于是便派出一些“法律专才”去，才将事情弄清楚了。

原先汽车公司的总经理翻出以往那几位顾客的付帐记录，发觉他们一直都是按时缴款的。于是他这才相信，公司一定有不对的地方，就是索取帐款的方法错误。所以立即派遣汤姆斯，去收回那些“呆帐”。

而汤姆斯，他所采取的方法为：

一、虽然在名义上，是去顾客那边拜访，而实际上，是去讨回一笔呆帐⋯⋯ 但是，我却不能泄露出只字片语。而我对顾客的解释为调查公司对客户的服务情形。

二、我必需要听完顾客们的意见、感想，否则不能自我发表任何意见。换句话说，也就是不能为自己公司说话。

三、我在他尚未倾吐他的意见时，必需保持沉默，并摆出一付好像十分谅解及同情的态度⋯⋯当然，我相信他必然也希望我这样做的。

四、暂且撇开公司的立场，向顾客表明我只关心他的车子，相信他比任何一个人都还了解自己的车，因此在汽车这些问题上，必以他的建议为主。五、等到顾客们的情绪缓和下来后，我会再次地要求他，将此事好好地

想一下，我为了要激出他的高尚动机，就会这样说：“我希望你能谅解，我们公司并未妥善处理此事，上一回公司派来的代表，使你饱受干扰及怨怒。我谨代表公司，向你致最大的歉意。而且我在听过你刚才的一番话后，也不得不为你的宽大和公正所动容。

就因为你有着宽大的胸襟，我便打消请你帮我一点忙的念头⋯⋯，虽然我相信你会将此事做得比任何人还要好，还要清楚与合适。

这里是我为你所重开的帐单，你就当是我们公司的总经理一样，仔细过目审查，若有何不对之处，就完全依你的意思修改。”

他把帐单看了没？当然看了，并且还显得相当地高兴呢！

这些帐单内，有 150 元，一直到 400 元间的数目大小不等。难道我们公

司赔钱了吗？不完全是，只有一位顾客例外，他是为了 1 分钱，而争辩、拒

付的。但是其余的 5 位顾客，在帐单的签款上，都让公司捡了个便宜。

而这件事最精彩之处，便是在以后的两年内，我们又把新的汽车卖给那几位顾客。

汤姆斯先生，他这样说过：“我由经验中了解到，当你在顾客身上得不到某种方面的要领时，最好的一个方法，便是在你的心中有这种观念存在。你应认为那位顾客，他将会极心甘情愿地付清钱的，因为他看起来是那

样诚恳的。若他发现帐目没有错误时，会很乐意立刻偿付清的。那也即是， 人们会乐意遵行他们该有的义务，因为好人总是诚实的动物吧！

假如你真遇到那种有意为难人的人，你应使他觉得你是那么真诚，那么公正，相信大部分的人都会产生和你一样的相同反应。

人性生来就是如此，你怎么待他，他就会以牙还牙地对你。你若是仇视别人，别人也会一样地仇视你。

因此，你如果想要获得别人对你的认同，以一般的情形而言，遵守第十项的规定，将会有很大的收获。

想办法引起更高尚的动机。