四、设法改变别人的意志

欲擒故纵的批评

柯立芝总统当政时，有一个周末，我的朋友应邀赴白宫作客。

当他走进总统办公室时，看到柯立芝正亲切的对他身边的秘书小姐说： “你今天打扮得很好看，真是一个年轻漂亮的女孩。”

沉默寡言的柯立芝总统，平时是难得称赞别人的，这次却会对他的女秘书说出那样的话来——怪不得秘书小姐脸上立即出现一层红晕。

柯立芝接着又说：“别不好意思，我刚才说的，无非是想让你觉得愉快。我希望从现在起，你对于公文上的标点能够多注意一下。”

他这么做也许过分明显了些，然而所使用的心理学却是很巧妙的——当人们听到别人的赞美后，再听到其他批评的话，就比较容易接受了。

理发师在为顾客刮脸前，总会先涂上一层肥皂水——而麦金利在 1856 年竞选总统时，就是聪明的运用了这项原理。”

共和党有一位重要党员，绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他自觉写得十分成功，就很得意的在麦金利面前先把稿子朗诵一遍⋯⋯在他觉得这可是伟大的不朽名作。

这份演讲稿的确有些可取之处，但是却算不上理想，而且有些不适的辞令，恐怕发表出去要引起一场批评风波。麦金利不能辜负他的一番热忱，却又无法不说出这个“不”字⋯⋯让我们来看看他如何应付这种场面。

麦金利告诉这位党员说：“我的老朋友，这真是一篇精彩绝伦少见的演讲稿，我相信再也没有什么人能够写得比你更好了。就各方面来说，这的确是一篇非常适用的演讲稿，但是遇到某些特殊场合就得多方考虑了。

以你个人的立场来看，那可以说是很合适、很慎重的，然而，我们必需站在党的立场去考虑，发表这份演讲稿会产生什么样的影响？！现在你回家去，照着我所特别指出的几点，再重新写一篇，另外给我一份。”

事后麦金利再加以修改润饰，结果使得那位党员在那次的竞选活动中， 成为最有力的助选员。

这是林肯所写的第二封最著名的信件（林肯第一封著名的信件，是写给毕克斯贝夫人为她的 5 个儿子牺牲在战场而表示哀悼。），林肯写这封信，

可能只化了 5 分钟时间。但是，这一封信在 1926 年公开拍卖时，叫价高到

1. 万元。

这里得附加说明，这 1.2 万元的数目，要比林肯过去 50 年所积蓄的还要

多得多。而这封信是林肯在 1863 年 4 月 26 日，内战最黑暗的期间所写的。

那时候已经是第 18 个月了，林肯的将领们，带着联军屡遭惨败，那是无用的愚蠢的人类大屠杀。

全国人心惶惶，哗然震惊，数以千计的士兵临阵脱逃，而参议院里的共和党议员也起了内讧叛乱。

最让人注意的是，他们准备强迫林肯离开白宫。

林肯曾这么说：“我们现在已濒临毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们，使我见不到一丝的曙光。”这几句话，是林肯处在最黑暗最混乱的时期所写出来的。

我之所以摘录这封信，主要目的是告诉大众，林肯当时是如何设法去改变一位固执的将领，关键在于国家成败的命运就完全依靠这将领的作为。

这可能是林肯就任总统后，写信措辞最犀利也最不客气的一封信。可是， 我们可以注意到林肯在指出他的严重错误之前，总先称赞这位霍格将军。

是的，那可都是些严重的错误，但林肯却不作那样的措辞。林肯落笔稳健，很具有传统外交手腕的写着：“有些地方，我对你并不是非常满意。”他运用机智和外交辞汇，写给霍格将军这样的一封信，“我已经任命你

作包脱麦克军队的司令官，当然，我这么做是有充足的理由的。可是，我希望你也能了解，有些地方，我对你并不是非常满意。

当然，我相信你绝对是一个睿智又善战的军人，这是很让我觉得欣慰的。并且我也相信，你当不至于把政治和你的职守渗混在一起。

这方面你是正确的，你对你自己有坚强的信心——那是一种很可贵的美德。你很有志气，在某种范围内，这是有益而无害的。但是在波恩雪特将军带领军队的时候，而你就是很坚持己见的极力加以阻挠。

以这件事来说，你对于你的国家，对一位极有功勋，又有光荣战史的同僚官长，犯下了极大的错误。

我曾听说到（那是听来让我相信的），你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然，我给你军队指挥权并非是由于这个原因，并且，我也没有想到那上面。

只有在战争中获得胜利的将领，才有独裁者的资格。目前来说，我对你的期望，是军事上的胜利。届时，我会冒着各种可能的危险，把裁决权授予你。政府会竭尽所能的赞助你，就像赞助其他将军一样。

我恐怕你灌输于军队和官兵的那种不信任上司的思想，会落在你自己的身上——所以我愿意全力帮助你，来平息你这种危险的思想。

军队中如果存在有这种思想，那么即使拿破仑还活在这个世界上，他又能如何？

切莫轻率推进，也不要过于匆忙，现在需要小心谨慎并且不眠不休卖力的去争取属于我们的最后胜利。”

你既不是柯立芝，也不是麦金利，更不是林肯，这样的哲理在日常的运有上，对你有何助益吗？

让我们拿费城华克公司的卡伍先生，分析这样的一个例子——

卡伍先生就像你我一样普通的人，他是我费城讲习班里的学员。下面是他在讲习班里讲的故事。

华克公司承建费城一座办公大厦，而且指定在那一天必须竣工完成。 这项工程的进行，似乎每一件事都进行得非常顺利，眼看着这座建筑就

快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人竟说不能如期交货。就这样小小的一个转变，整个建筑工事因影响而停顿下来。

如果不能如期完成，就得交付巨额的罚款，那可就损失惨重了——这一切仅仅是为了那个铜工装饰商。

然而，长途电话激烈的争辩，都没有半点进展，于是卡伍就被派往纽约找那个人当面交涉。

卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这么说：“你应该知道，你在勃洛克林城中是很有名望的人？”

经理听到这句话很感到惊讶，他摇摇头很意外的说：“不，我不知道。” 卡伍就告诉他说：“早上我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林城里，只有你一个人叫这个名字。”

“我从来都没有注意到这上面呢！”那经理很感兴趣的把电话簿拿来查看，果然一点都没错，真是这么一回事。于是他很自傲的说：“是呀，这是个难得的名字，我的祖先原籍是荷兰，来纽约已有 200 年了。”

接着他开始谈论他的祖先和他的家世，卡伍见他谈得差不多了，又另外找了个话题，赞赏他有这样大规模的工厂。卡伍又说：“这是我所见过的铜器工厂中，最整洁也最完美的一家。”

经理说：“对了，我化了一生所有的精力来经营这家工厂，有今日的规模我很以为荣，你愿意参观我的工厂吗？”参观的时候，卡伍连连的称赞工厂的组织有系统，还指出哪儿比别家工厂优良，又赞许几种特殊的机器。

经理告诉卡伍，那些机器都是他自己发明的。他化了很长的时间来说明机器的使用方法的特点。他坚持要请卡伍一起午餐。

餐后，经理正色的说：“现在就来谈谈我们的问题吧，我是知道你来这里的目的，只是没料到，我们见面后会谈得这么愉快⋯⋯”

他笑着说：“你不妨先回费城去，我现在就可以先给你一个有利的保证， 保证你们定的货物将会准时运送到你们那里，就算是牺牲了别家的生意，我都愿意。”

卡伍并没有提到他的要求，但他的目的倒很顺利的达到了——那些材料全都如期运到，而他们承包的那座建筑也没有受到任何影响的完工了。

话又说回来，要是卡伍当时是使用激烈的宏辩去争取，能不能有如此令人满意的结果，那可就不得而知了？

所以说，为了不使对方难堪而引起反感，要改变别人意志的第一要项就是——

以你真诚的欣赏和赞许作为起始，那就错不了！