必做之事

每年的夏天一到，我都会去梅恩钓鱼。以我个人而言，我喜欢吃杨梅和奶油，然而基于某些特殊原因，我发现水里的鱼爱吃水虫。

所以在钓鱼的时候，我就不作其他想法，而专心一致的想着鱼儿们所需要的。

我也可以用杨梅或奶油作钓饵，和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里， 然后征询鱼儿的意见——“嘿，你要吃哪一种呢？”

为什么我们不用同样的方法来“钓”一个人呢？

有人问到路易特·乔琪，何以那些战时的领袖们，退休后都不问政事， 唯独他还身居要职呢？

他告诉人们说，“如果说我手掌大权有要诀的话，那得归功于我的心里明白，当我钓鱼的时候，必须放对鱼饵。”

怎么我们会扯到这上面来，那是无知的，不近情理的？世上唯一能够影响别人的方法，就是谈论人们所要的，同时告诉他，该如何才能获得。

明天你希望别人为你做些什么，你就得把这件事记住，我们可以这样的比喻：

如果你不让你的孩子吸烟，你无须训斥他，只要告诉孩子，吸烟不能参加棒球队，或者不能在百码竞赛中夺标。不管你要应付小孩，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一件事。

例如——

有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚，他们就犯了一般人常有的错误，只想到自己所需要的，却没有顾虑到那头小牛的立场⋯⋯爱默生推，他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样，只坚持自己的想法，于是就挺起它的腿，强硬的拒绝离开那块草地。

这时，旁边的爱尔兰女佣人看到了这种情形，她虽然不会写作文章，可是对于这些，她颇知道牛马牲畜的感受和习性，她马上想到这头小牛所要的是什么。

女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮着她的拇指，然后再温和的引它进入牛棚。

从我们来到这个世界上的第一天开始，我们的每一个举动，每一个出发点，都是为了自己，都是因为我们需要而做。

如果你捐助给红十字会 100 元的话，你会怎么样？

是的，那也不例外，你捐赠给红十字会 100 元，是一桩善举，是很神圣的事⋯⋯然而，或许只是你不能拒绝，才不得已捐助的。

或许因为一位主顾，因为你的捐赠可以决定一项事情。你捐款，是由于你需要什么才捐助的。

哈雷·欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈到，“行动是由人类的基本欲望中产生的⋯⋯对于想要说服别人的人，最好的建议是无论是在商业上，家庭里、学校中、政治上，那是在别人心念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。”

恩地·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是他后来布施给人们的钱财却多达 3.65 亿元。

最早时他就已经知道了影响人的唯一方法，那就是以对方所需要的而言。他只经过了 4 年的学校教育，可是他学会了如何与人应对。

恩地·卡内基有桩启发人的事迹——

他的嫂嫂的两个孩子在耶鲁大学念书，然而却因为他们的事情较忙，而把家信给疏忽不写了。却没有想到家里忧思挂念的母亲。

恩地·卡内基知道了这件事后，就给两个侄儿写了封闲谈的信寄去，他还在信上附上一则，说是给他们每人寄上 5 元的钞票一张。不过他却没有把钱装入信封⋯⋯很快的回信就来了，两个侄儿谢谢他们叔父的关心，但他们也在信上附言说没有收到钱。

明天当你要向某人劝说，让他去做某件事时，未开口前你不妨先自问， “我怎样使他要做这件事？”

这样可以阻止我们，不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益， 徒劳而无功。

我租了一家饭店的大厅，每一季要用 20 个晚上来举行一些演讲研究会。有一季在开始的时候，我突然接到那家饭店的通函，告诉我得多付三倍

于以往的租金。可是，在此之前，我早已公布通告，入场券也都印发好了。自然我是不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我的立场又有什么

用呢？

他们所注意的，不过是他们的需要，于是两天后，我去见那家大饭店的经理。我向他表示说，“我接到你的信后，很觉得有些意外⋯⋯当然我是不会怪你，如果以我处于你的地位，也会写出类似这样的信。以你做经理的职责就在于怎样使饭店盈余，要是你不如此做的话，你可能得离开这个职位， 同时也应该辞职的。现在我们拿一张白纸来，写上所有有关你的利害得失⋯⋯ 如果你依然坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，划出一条线，经过纸上的中心点，上端是利，另一边是害。在利的那行我写上了“大厅闲着”，再接着对他说：

“你可以自由的出租大厅，为跳舞之类的聚会之用，即是一笔很不错的收入。像那样的话，你可能会比租给一个以演讲集会所获利更多。而我在这一季中，占用了大厅 20 个晚上，你一定会失去那些有更多盈余的收入。”

我又再说：“现在我们再来谈谈另一方面⋯⋯因为我无法接受你的要求，可能要减少你的收益。而对我而言，因为我不能如数付给你所要求的租金， 只得在别处举行演讲。

可是，你也该明白另一项事实，我相信你该想像得到。我们的演讲研讨会，会使上层社会的知识分子都群集到你的饭店来。这在你来说，无异做了一次极为成功的广告？！

事实上，就算你付出 5000 元的广告费，也招徕不了像我们研讨班里的那么多人。这对你们而言，不也是很有价值吗？——你以为呢？”

我说这话时，把这两种情况都明白的写在纸上，然后交给那位经理，对他说道：“关于这两种情况，希望你能仔细的考虑考虑，等你作了最后的决定后，再给我一个通知。”

第二天我接到那家饭店的信，他们告诉我租金是加 50%，而不是 300%。上面我所叙述的，有些值得你注意的地方——我没有说出一点有关我要

少付租金的事⋯⋯我不过告诉对方，该如何得到他们所需要的。

照普通一般人的做法，可能要闯进那位饭店的经理室，跟他们据理以争。大声地说：“我入场券已经印好，通知也已公布了，你们突然增加租金三倍， 到底是什么意思？300%，天，太可笑了⋯⋯简直不近情理，我不付！”

在这种情况下，又能如何呢？——争吵和辩论就这么开始了。结果会如何？

即使如我所说的，饭店经理可能知道他自己是错误的，然而，由于他的自尊让他觉得，承认自己不对是个很大的困难。

人与人之间建立良好关系的艺术，这里告诉你一个不坏的主意。

亨利·福特曾这么说过：“假如说有个成功秘诀的话，那就是如何去想办法，站在对方的立场，从他的观点着手，就如同是你的想法一般。”

不错，我把福特的话再说一遍：“如果说有个成功秘诀的话，那就是在得到对方‘立场’的能力，就如同是你自己的观点一般。”

那是如此简单又如此明显，任何人都能够找得出其中的原理来。可是， 有 90%的人，却会演变到把这件事情给疏忽了。

我举一个例子——

明天早晨你会看到这样的一封信，你就可以看出，的确有很多人违反了这种常识的规律。就拿这封信来说，那是一家在全国各地都设有分公司，极具规模的广告公司里无线电部的一位主任，写给各无线电台负责人的信。（像

这样的括弧，是注明对每一节文句的见解和反应。） “亲爱的白莱克先生：

本公司希望在无线电界，能保有广告业务领袖的地位。”

（谁关心你公司的希望，我正为着自己所遭遇的多种困难烦恼呢！—— 银行要取消或房产的赎取权⋯⋯害虫正啃害我的花草⋯⋯昨天交易市场混乱不堪⋯⋯早上我误了 8 点 15 分的火车⋯⋯昨晚强斯家的舞会没有邀请我参加⋯⋯医生说我有高血压和神经炎的毛病⋯⋯）

“本公司全国广告的帐户，是初步营业的保障，这以后我们所要的电台时间，已保持我们每年都在各家公司之上。”

（你倒颇自大，还炫耀有钱，一切都自有道理，对不对？你究竟想怎么样？

就算你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部都合起来那么大， 我也不去理会。要是你只是一知半解，那你就该知道，我觉得自己是多么“大”，而不是你如何“大”。）

“我们希望以无线电台近来播送的讯息，来服务我们的客户。”

（“你”希望！“你”希望！你这笨驴。我并不注意你所希望的，还是墨索里尼所希望的，或者平克劳斯贝所希望的，我不如这样告诉你，我注意 “我”所希望的⋯⋯在你这不近情理的信里，就不知道该提到这样的字。） “所以你且得将本公司列入优先名单⋯⋯每周供给电台消息，凡对于广

告公司，消息登记时所有有用的每一项节目。”

（“优先名单”，你尽快替你的公司自吹自擂，我就那么渺小？⋯⋯你要我将你列入优先名单，像这样的时候，竟连“请”字也不说一句。）

“速予函复，以提供我们关于你们最近的活动，当有利彼此。”

（你这呆瓜，你寄了一封普通的复印信件给我，这种分发各地的通知函， 就像秋天里的落叶一样多⋯⋯你要我正处于房地产抵押，血压太高的情况下，还要坐着给你写亲笔信，以回答你那封油印函，同时还得速予函复。

‘速予’是什么意思？——难道你不知道我也和你一样忙，我倒要问问你，是谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说‘彼此有益’，最末你才知道要提到我的立场，而又如何对我有益，你却交代不清，不多加说明。）

“再启者，随信附上白莱克维尔报的复印本，提供给你参考，当可选在电台广播用。”

（在这一则附启上，提到了可以帮助我的事情，为什么不以这些做为你这封信的开端？！

可是，那又有些什么效果呢？——你们所有的广告公司，都犯了你寄来的这封蠢信中的呆毛病，我想你的脑神经必定不正常。）

要是有个一生致力于广告事业者，自以为有影响别人的力量，但是却写出那样的一封信来，叫人如何能给他更高的估价呢？

在这里有另外一封信，那是一位极具规模的货运站总监，写给我研讨班里一个叫夫姆雷的学员的。

这封信对一个收到信的人来说，会有什么影响呢？ 先看看这封信，我们再谈！

执事先生：

敝处的外运收货工作，因为大部分交运的客户都在傍晚时分把货送来，让敝处很觉困扰。

由于这样的情形，会引起货运停滞，而使得我们的员工延迟工作时间，将影响卡车的运送速度，终至形成交货缓慢的结果。

11 月 10 日，我们收到贵公司交运的 510 件货物，时间是在下午 4 点以后才送到。为了减少货物迟交所导致的不良影响，我们希望能得到贵公司的充分合作。

以后如有大批货物交运时，是否能请尽量提早时间交货给敝处，将部分货物在上午以前送达，可否！

这项措施，当有益贵公司的业务，使你们的载货车得以迅速往返；同时，敝处绝对保证，收到你们的货物后，立即发运。

总监强·皮谨启

首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后，注上了他的感想，交给了我。他这样写着：

“这封信所获得的效果，正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务的困难，一般来说，这是不需要提醒我们的。

接着他们要求我的合作，可是他们却一点都没考虑到，是否会对我们有所不便？

信上末尾一节说到，如果我们跟站方合作，驶出的卡车可以快速来回， 且保证收到货物后，立刻交发。

换句话说，我们所最注意的重点，在最后才提到，使得整个效果起了相反的作用，不再理会他们所说的合作精神。”

我们现在来看看，这封信是不是可以重新改写，我们不必浪费时间提到自己的问题，就像亨利·福特说过的⋯⋯让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，就如同我们自己的观点一般。”

这里有一个修改的方法，也许不是最好的，能不能将情况改善过来呢？ 夫姆雷先生，

首雷格公司转， 前街 28 号，

白洛克林，纽约。

亲爱的夫姆雷先生：

贵公司是我们所欢迎的主顾，往来密切已有 14 年了。当然，我们对于您的照顾，一向十分感激，并且很乐意将贵公司应得的，迅速有效的回报给您。

然而，我们非常抱歉须得跟您谈一件事，即是当贵公司的卡车，如果像 11 月 10 日那天的情形，在傍晚时才运到大批货物，将会带来一些不便！

原因何在呢？

由于有很多其他客户，也都在傍晚时交货，像这种情形，就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车，就难免会在码头受阻，而耽搁了运货。

这种不好的情形，又当如何避免呢？

那就是说，如果可能的话，麻烦贵公司能在上午以前，把货物交送到码头。

这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动，您所交运的货物，我们就能立即处理，而敝处的工作人员也都可以早些回家，温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。

希望您看了信后不要介意，并非敝处要建议贵公司改善业务方针；不过请求您，让敝处对贵公司作更有效的服务。

无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙，请不必多作答复！

强·皮谨启

今早的推销员，一个个疲倦，沮丧，入不敷出，徘徊道上，究竟为何？ 所有的一切，都起因于他们永远只知道替自己打算，只为自己着想，而

没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。

人们要的东西，会自己出去购买，原因是人们所注意的，无非是如何解决自己的问题。

假如有这么样的一个推销员，他的服务和货物，能帮助人们解决所需， 那他根本无须多费唇舌，人们自然会主动的买他的东西。

人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买，而不愿意由推销而买。

还有一些人，付出一生的光阴在销售工作上，却不知道要站在买主的立场来论断事情。

现在就有这样的例子——

我住在纽约市中心，有林木小山的住宅区。有一天，当我正走向车站的方向，碰巧遇到一位房地产代理商，他在长室一带作房地产生意已有很多年了。

他对我住的那个住宅区很熟悉，于是，我就请教他，我住的那种房子是以什么材料建造的。他告诉我说不知道，却说了些我早已清楚的⋯⋯他说我问的事情，可以去问我那住宅区的询问机构。

第二天一早，我接到他的一封信⋯⋯他是要把我问的事情告诉我吗？—

—那倒不必写信，花 60 秒钟，拨个电话给我不就得了。

他倒并非要回答我的问题，只叫我去找住宅区的询问机构，最终目的却是要我让他办理我的保险业务。——他不知道如何帮助我，而只想要达到他自己的目的。

我实在该给他两本“梵许·杨”名著的小册子，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了书能履行其中的哲学，相信他的获益必千倍于为我办理保险的利益收入才是。

那些专业的人们，也常犯有同样的错误⋯⋯那是数年前，我去费城，在一位著名的喉鼻医师的诊疗室。这位医师还没有诊看我的扁桃腺前，先问我的职业。

他不去关心我扁桃腺有没有异状，却注意到我的钱袋大小。他所关心的， 不是如何帮助我解除病痛，而是他最有关的——从我的小钱袋中，可以得到多少钱。结果，他什么也没有从我身上得到。

我轻视他人格的缺陷，放弃了请他诊治的念头，不回头的走出他的诊疗所。

世上就是充满了这些人，他们掳取，自私。然而那些难得不自私，肯服务他人的，却相反的得到很大的利益。

欧文曾经说过：“一个能站在别人立场，了解他人意念所在的人，他不必考虑将来，前途必然是可观的。”

如果你读完这本书，你只能得到一个启示——

你将永远站在别人的立场，去打算，设想，由对方的观点中，去寻得事物的趋向。如果你真能获得这本书上所强调的那件事，很可能将是你一生中重要的转捩点。

许多受过大学教育的人，苦心钻研深奥的学理，可是，他们却从未发现， 自己的内心是如何的在起作用的？！

有一次，我替一个大学毕业、在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一些资料，作了个比喻：

有个人要别人和他打球，他就这么说：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。不过前几次在体育馆，因为人数不足，无法分队对垒，我们就二三个人作掷球游戏⋯⋯一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你们明晚能来， 我想打篮球。”

他曾说一句，你需要什么？

你不去那谁也不要去体育馆了，是不是？ 你不关心他要什么⋯⋯别再把眼睛打紫了。

他有告诉你，去体育馆你能得到你要的什么东西？

是的，激发精神，加强食欲，让头脑清晰，那是有趣的游戏⋯⋯篮球。欧佛料托教授有这样明确的见解：“先激起对方的某种迫切的需要，如

果能够做到这一点，那么整个世界就属于他的，而不再碰钉子和穷困潦倒了。”

在研讨班中有一位学员，很是忧虑他的孩子；原因是他的孩子太过瘦弱， 又不肯听话进食，于是这对父母就总是这样责骂孩子：母亲要他吃这个，吃那个，父亲希望他快快长大成人。

而这孩子听得进那些吗？——他才不管什么，就像你不会去注意那些与你无关的盛宴一样。

一个没有什么常识的父亲，常常会希望一个 3 岁的孩子，会对他 30 岁的父亲的见解有所反应。可是，那父亲终究要知道，那是完全不合情理。

所以他就问自己，“那孩子需要的是什么？——如果能将我所想的，和他所需要的连贯起来，那该多好？！”当他开始这么想时，问题就容易解决了。

他的孩子有一辆三轮车，那小孩喜欢在家门前的人行道上踩玩这辆三轮车。而离他们家不远的邻居家有一个很坏的大孩子，常常会把那小孩推下车去，自己骑走。

于是那小孩就哭着跑回家告诉母亲，他母亲就出来把那个很坏的大孩子赶跑，再让自己的小孩坐上三轮车，诸如此类的情形，天天层出不穷的发生。

这孩子需要的是什么？——不复多作探索，他的自尊和他的愤怒，来自他的自重感，这强烈的情绪，会激起他的报复心理，希望能痛击那坏孩子的鼻子！

如果他父亲告诉他，只要吃母亲要他吃的食物，就会快快长大，有一天就可以把那个很坏的大个子一拳打倒。这么说了以后，那么吃东西就不再只是饮食问题了！

现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他营养。他希望自己赶快长大，好去打倒那个一再欺负他的“暴徒”。

这问题之后，又有另外一个问题，困扰着这位父亲——这小孩有尿床的坏习惯。

小男孩和他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，换了床单，问这男孩说：“强尼，你看看昨晚你做了什么？”强尼总是回答：“不，没有，我没有尿床， 那是你自己做的。”

不管他的父母如何打他，骂他或羞他⋯⋯他的母亲时常地告诫他，要他别再这样，但强尼还是一样尿床！

谈到这件事时，他的父母就不停的自问：“该怎么样让强尼这孩子，能好好改掉这尿床的坏习惯呢？”

强尼究竟是为了什么？——原来他要穿像父亲那种睡衣，而不喜欢穿像祖母那种睡袍。祖母受够了他夜晚的捣蛋，她每晚总无法舒服的入睡，所以， 只要强尼能改掉尿床的习惯，她很是乐意替他买套睡衣。

此外，强尼还要一张属于他自己的床——祖母对这件事也没有意见。母亲带着强尼到一家百货公司，她先对柜台的女店员使眼色，还说：“这

位小绅士要买点东西！”

女店员即刻温和的问：“年轻人，你想买些什么？”强尼踞起脚跟，站高些说：“我要替我自己买张床。”

当强尼看着他母亲中意的那张床时，她母亲又向女店员投以一瞥，女店员就对强尼解说那张床的可爱处和它的实用，于是，这张床就这么买下来了。

在床送到家的那天晚上，父亲一到家，强尼就飞快的奔到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看，我买的，我的床！”

父亲看到了床，想到了华斯伯所说的，就对这小男孩点头赞许。他低头问他儿子：“强尼，你不会弄湿这张床吧，是不是？”“噢，不，爹地，我绝不会弄湿这张床的！”

由于自尊心的原故，这孩子遵守了他自己的诺言⋯⋯强尼不再尿湿床了！

因为他的床是他自己买的，而强尼穿起睡衣来，就像个小大人一样，他要做个大人，他做到了。

还有另外一个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，他也是我们研讨班里的一员。

特许门所遭遇的难题，是他 3 岁的女儿总不肯吃早餐。即使对这小女孩责骂、请求或哄骗，怎么也无法收到任何效果。

这小女孩常爱模仿她的母亲，似乎因此觉得自己长大了。

有一天早上，特许门夫妇就把她放在一张椅子上，让她做早餐的食物—

—眼前正是这小女孩心中所需求的，当她在做早餐的时候，父亲走进了厨房。小女孩看到父亲进来，就甜笑的招呼，“嗨，爹地，你看，我在做早餐

呢！”

就在那早晨，小女孩不要任何人的哄骗或诱劝，自己乖乖的吃了两碗稀饭。因为她对这件事已感到了兴味，由此而找到了一种自重感，她在作早餐的时候，发现了自己的一项表现。

“表现自己是人性主要的需求。”

那么，为什么，我们不在事业上运用同样的心理学呢？！