坚持下去

费城晚报在数年前，受到一种恶意谣传所攻击的危险。那就是有人指责该家晚报，广告多于新闻，内容贫乏缺少报导，而使读者感到不满，同时也影响到报的发行销路。这家晚报立即采取阻止这项恶意谣传渲染的措施。

采取如何行动呢？

这里就是他们所使用的方法：

那就是将该报一天中各项资料搜集下来，再加以分类编成一本书，书名就叫做《一天》。这部书竟有 307 页，而该报却只售两分钱。

这书的出版，比用图表，数目字和空口谈话，更有趣，更清楚，且更有具体的效果，把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体地表现出来。

《商业上的表演术》为柯特和考夫曼所著，书中举出很多如何增加一家公司营业数额的例子。

该书中，曾引述一家电器公司销售冰箱，请买主在冰箱旁擦火柴，只听到擦火柴之声，而证明他们的冰箱品质优良没有一丝声音。

一顶有电影明星签名的帽子，每顶是 1 元 9 角 5 分，是为洛巴克帽子公司的营业项目之声明。

范尔巴把活动陈设的窗停止后，却丢掉 80%的观众。

一家使用了米老鼠商标的玩具公司，使他由破产边缘，而趋向营业鼎盛

的状态。

查雷斯汽车公司，使用了几头大象，站在他们的汽车上，证明他们出品汽车的坚固、结实。

纽约大学的巴顿和伯西的著作——《怎样获胜一次辩论》，是访问 1.5 万个售货者所作的分析。

“售货六个原则”，是他们将其中原则所归纳而成的一篇演讲稿。且再把这些原则，接着摄制成电影。

这部电影，不仅在各公共场所，举行示范表演。且在数百家大公司的营业部职员前放映，并指出售货时的正确及错误的情形。

在今天这个表演的时代，对于叙述其中原理的事实，是不能产生具体效果的。

生动、活泼是该原理所需，且同时更需有效的“表演术”和有趣的戏剧化。

电影，和无线电的实行！你也应有像它们那种表演的本领⋯⋯。

假如你想引起别人的注意话，你也应该像电影明星这样做和无线电台这样传播。

那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有锐利惊人的力量。

有家鼠药制造商，替零售商客户布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠， 以证实那种鼠药的功效。果然，所销售出的鼠药要比平时的销售量增加 5 倍。

“美国周刊”的巴顿，替一家牌子最著名的润肤霜，完成一篇很详细的市场报告研究。

他必需要向该厂主人说明，别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们竞争的事实。

巴顿先生承认，第一次接洽已经失败了。他说：

“第一次我进去，我觉得我自己走错了路，已转到那条从讨论、调查的那条路上，⋯⋯他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。

最后，虽然我的理由占了胜利，自己觉得很满意，可是我到了后来我仍然没有获得。

第二次，我把事实用戏剧的手法表演出来，没有去理会那些数目字和各项资料。我进他办公室时，他正忙着接电话。

等他放下手里电话机，我就打开一只手提箱，拿出 32 瓶的润肤霜，放在他鼻上，他知道这些东西部是同业跟他的竞争品。

每一只瓶子上，我都贴上一张纸条，写出调查的结果，纸条上，简明地写上该项商品过去的情形。

结果如何？

这次不再有辩论了，而是出现了新奇的事情⋯⋯他拿起瓶子，看贴在润肤霜瓶上的纸条，一瓶又一瓶地看着。

紧接着，我们以极友善的口吻和态度，畅谈了起来，此时他又问了一些其他的问题，并表明了他的极大兴趣。

他本来只打算做简短的交谈，但是没想到我们却因相谈甚欢，而忽略了时间。

这次我和上次所说的都一样，只是这回我运用戏剧化的表演，所得到的，

却是完全不同于上次的结果。”

因此，你若想使别人同意你，第十一项的规则，为： 让你的意念，戏剧化。