提出自己的意见供人参考

每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。

在我的讲习班中，有位学员——赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。

他说：“你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上， 得到那些呢？”

在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。因而使公司的业务蒸蒸日上。

赛尔滋说：“他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。” 没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所

欲。

威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时， 他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。

威逊说：“他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他常常一面很专心地看我的图样，一面又说：‘我看威逊先生，我们俩还是不能沟通啊！’

就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的热诚和意念。

不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才能合你意？”

这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完全依他的建议而设计的图样。

威逊说：“我至今才明了，以前失败的原因，是要他购买我以为他需要的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样，是他自己设计的。如此一来，不用我去求他买，他自己就会来向我购买。

当罗斯福做纽约州长之时，他运用某种特殊的法子，不仅和政党间的重要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。

每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去递补。罗斯福说：“刚开始他们所推荐的人，都是党内所不欢迎的人物。于是我便告诉他们，你们推荐的人，可能无法提升或改善政治，那时也许就会遭到民众的攻击。后来他们又推选另一位，虽然那人没有什么地方好批评的，但也没有任何可使人钦佩的优点。我就告诉他们，希望他们能推荐一位不负众望的人。经过多次的寻求，总算找到我自己所需的真正人选。而对他们的协助， 我表示感激。我相信那些首要人物，必然乐意这样做的，因他们帮助政府做了重大的革新。’

罗斯福虽很费事地去征询他人的意见，便也敬重别人所提出的建议。而罗斯福委托那些首要人物，协助征求人才，才能使那些首要，认为他们所挑选的人，就代表他们的意见。

有一位汽车商，同样地运用这个方法，将一辆旧车，卖给一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商，曾开许多种汽车，给这对苏格人挑，但每次总是没一辆看得上眼，挑剔的理由一大堆。

他于是到我的讲习班来，请求援助以便解决此事。我们告诉他，若想要成交这笔生意的话，得该让这种意志不坚定的人，依自己的意思来向你购买汽车。

结果过了几天后，有位顾客想把他的旧车来换新车，那位汽车商又想到那对苏格兰人身上，认为他们也许会喜欢这辆二手货的汽车。于是便打电话给那位苏格兰人说，有个问题要请教他。

那位苏格兰人接到电话后，不多久就来了。汽车商说：“我知道你对购买东西，相当地精明⋯⋯你能否帮我估价这部汽车，大概可值多少钱，以便在交换汽车的时候，有个确实资料。”那位苏格兰人听了后，满脸笑容⋯⋯

有人向他讨教，这是抬举他。他于是驾着这部车，转了一圈回来后，便说： “如果你 300 元将这部车买进，那你便是捡到便宜了。”汽车商又问他：“我若是依你所估的价码，将车转卖给你，要不要？”当然喽！300 元的价码可是他估的，于是乎这笔生意立刻成交了。

有一家医院，想要购置一组最好的 X 光仪器，负责此事的人为 L 医生。他收到一位 X 光仪器制造厂商的信，这封信的内容是这样写的：“最近

敝厂刚推出一组最新 X 光仪器，这种新仪器目前已运来我们的展示处，我们不敢夸这仪器有多完美，但是我们愿意再加以改进。

我们知道你平时工作非常繁忙，若你能抽个空，来我们这里参观一下， 我们将会感到十分荣幸。

请你将你指定的时间告诉我们，我们会派车来接迎你的大驾光临。” 后来 L 医生告诉我这件事的经过：“我接到那封信后，感到很讶异，信

的内容不但出乎我的意料，同时也感到很高兴。因为从来没有一位 X 光制造商，会去向医生征询意见的，所以使我感到极大的光荣。那一个礼拜，我每天的事情都排得满满，但是我还是特地抽空去看那组仪器。

虽然没人强迫我一定要买，但是我对那组仪器却愈看愈中意，最后便决定替医院购下那组仪器。”

当威尔逊还在白宫时，相当依赖郝司上校，以至于在内政及外交政策上， 都多少受到郝司的影响。而郝司是用啥法子，使威尔逊那么信任呢？

郝司曾说：“我在认识威尔逊后，忽然发现想要使人顺从一种意念时， 最好的办法便是使他对这意念产生兴趣。

我最初利用这个方法而发生效果时，是一次去白宫拜访威尔逊之时。那次我们正在为一项他不太赞同的政策进行讨论。后来隔了几天在一次聚会上，我发现威尔逊将我的建议，作为自己的见解。”

郝司上校当时并无立即反驳，指出那见解是他所提的，并还公开赞扬威尔逊的见解。所以因此在往后才会获得威尔逊的信任。

我们要切记，或许有一天我们所要接触的人，就是像威尔逊一样的情形， 所以我们该向郝司看齐，去学习他的法子。

有一回，我正打算要去纽勃伦司维克钓鱼和划船。于是我就写信给旅行社，向他们探听那方面的情形以便替我安排。但是没多久，我立刻便收到该营区及向导写给我的信件。显然，我的姓名和地址已被公开列入名单了。

那时我真不知该选择哪家才好。后来有一位野营主任，送给我一份他曾招待过的客人名单，上面并详列客人的住址和电话号码。他请我打电话给这些客人，向他们探问这位野营主任的服务态度及情形。

我在这份名单上发现有一个人我认识。我就拔电话，向他询问他那回的野营情形。等询问过后，就立即打电话向这位野营主任订下我的行程日期。虽然每一家的野营主任都以热诚服务为号召，但是我却甘心让这位野营主任，为我服务。

所以若想要别人去赞同你的意见，第七项的规则为：你要采纳对方所认同的意念。