良言三冬暖，恶语六月寒

有一次，我到纽约 33 街的邮局，去寄一封挂号信时，寄信的人很多，只得依次排队慢慢等。这时，我注意到那位邮务员对他的工作很觉苦恼。他秤完一封信，递出邮票，找给零钱，分发收据，做着这样年复一年的单调工作。

因此，我对自己说：“我过去试一试——想办法让那人喜欢我，我必须说点有趣的事，关于他的，而不是我的。”于是我又自问：“他有什么地方

值得我去赞赏的？”

这确实是个难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，这次倒比较容易，我忽然看出一件很值得称赞的事。当他秤过我的信后，我就很诚恳地告诉他：

“我真希望有你这样一头的好头发。”

那邮务员把头抬起来，有点吃惊又面露笑容谦虚地说：“没有以前那么好了。”

我很认真地告诉他——也许没有过去光泽，但现在看起来还是很好看的。我们愉快地谈了几句，最后他对我说：“的确常有人称赞过我的头发。”

我敢打赌那邮务员中午下班去吃饭的时候，脚步必然有如腾云驾雾般轻松。晚上回到家里，他会跟他太太提到此事，而且还会看着镜子，对自己说：

“嗯，我的头发确实不错。”

我曾在公共场所讲起这件事，后来有一个人问我：“你想从那邮务员身上得到些什么？”——我想得到什么呢？

如果说我们是那样卑鄙自私，不能从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐；我们的气度比一只酸苹果还小，恐怕我们所要遭遇的，也是绝对的失败。

哦！的是。我确实希望从那人身上，得到些什么⋯⋯我想要些极宝贵的东西，而我已经得到了。——我使他感觉到我为他做了一件不需要他回报的事。

这件事即使时过境迁，却依然闪烁在他的脑际永难磨灭。

人类的举止行动有一项绝对重要的定律，假如我们都能遵守这项定律， 就差不多可以避免忧烦。事实上，奉行这项定律，常常会带给我们无数的友谊和永恒的快乐。然而一旦违反了这项定律，立即地就会遭遇到很多的困扰。

这项定律就是说： “永远使别人感觉高贵、重要。”

杜威博士有一句话说，“自重的欲望，是人类天性中最急切的要求。” 詹姆斯博士说：“人类天性的至深本质，乃是渴求受人重视和称赞。” 我曾经说过，人与动物不同之处，就在于高贵感的有无，而人类文明也

是由此产生的。

哲学家们对于人际关系的定律，思索考据了数千年，结果却只能引证出一项定律案。那项定律并不是新创的，它跟历史一样古老——3 千多年前， 波斯哲学家梭罗斯特把这定律传给拜火教徒。2 千多年前，中国的孔子讲学传给门人弟子。道教始祖老子也曾教过他的门徒。释迦牟尼在纪元前 500 年也把这定律广传人间。

此后，耶稣基督还把它综合成一个思想，归纳成一句话说——那是世界上最重要的一项定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样待人”。

你要与你接触的人都赞同你。你要人们肯定你的价值。你要在自己的小圈里有一种高贵感。你希望得到诚挚的称赞，而不是没价值不真的阿谀和奉承。你希望你的朋友同事都能像司华伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”—— 所有的人都需要这些。

让我们遵守这条金科玉律，并且以希望别人待我之心，推己及人。如何做？何时做？在什么地方做？

答案是：随时随地都该这么做。

有一次，我向无线电城的询问处打听亨利·苏文的办公室号码。那位职员穿着整洁，似乎自觉很高兴，他简单明快的回答说，“亨利·苏文（稍停） 18 楼，（顿一顿）1816 室。”

我走向电梯，继而一想，接着又走了回来，告诉那位职员说：“你回答的方法真是漂亮清楚又恰当，有如一位艺术家，实在不简单呀！”

他脸上显露出愉快的光芒，还告诉我为什么在答话时要停顿和每句话的几个字要那么说。我的赞美使他高兴得把领带又向上紧了一紧。当我搭乘电梯直上 18 楼时，我自觉又在人类快乐的总量上，增添了一点。

你无需等到当了驻法大使，或是做到大俱乐部的会长时才去称赞别人。几乎每天都可以应用它才是。

譬如，服务员给你端来了柠檬汁，而你叫的却是柳橙汁，你不妨这么说： “对不起，要麻烦你了⋯⋯我喜欢的是柳橙汁呢！”他会回答“一点不麻烦”， 并且很乐意地去为你更换，因为你尊重他。

很平常的客套话，像“我很抱歉，麻烦你了”，“请你⋯⋯”，“你不介意⋯⋯”，“谢谢”——这些虽只是小小的礼貌，却时常可以减少人与人之间的磨擦，同时表现你不同凡响的高贵品格来。

我们再举一个例子：

美国著名小说家贺尔·柯恩是铁匠的儿子。他的一生当中，念不到八年的学校，可是在他去世的时候，他是世界上最富有的文人。

经过的情形是这样的：柯恩喜欢诗词，他不止尽读英国诗人罗瑟蒂的诗， 并且都能出口成诵。甚至他还写了一篇演讲稿，歌颂罗瑟蒂的艺术成就—— 还送了一份给罗瑟蒂。罗瑟蒂很是高兴，他于是有这样的表示：“一个年轻人，对我的才学能有这么高超的见解，他必定很聪明。”

罗瑟蒂便请这位铁匠的儿子到伦敦来，担任他的私人秘书。那是柯恩一生的转捩点；在这个新职位上，他遇见了当代的许多大文豪，受到他们的指导和鼓励，得以顺利地展开他的写作生涯，享名寰宇。

柯恩的故乡格利巴堡已成为世界旅游的胜地，他的遗产价值 250 万美元

——然而，谁会知道，如果不是当年他写了那篇赞赏名人的文章，也许就要一文不名，默默无闻地离开人世。

这就是真诚的，发自内心的一股赞赏力量⋯⋯伟大而超越的力量。

罗瑟蒂认为他自己重要，那并不算稀奇，几乎人人都认为自己重要，而且极其重要——一个国家也是如此。

你是否以为自己比印度人优越？你有权这么想；但亿万的印度人又自觉他们比你优越更多，更多。

你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想，可是你是不是也想知道爱斯基摩人的看法，好，告诉你吧。在爱斯基摩人的社会里，如果有好吃懒做，不务正业的人，他们就指那种无赖汉叫“白人”——那可是他们轻视人所用的最刻薄的话。

每一个国家，都觉得自己比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。

一条最明显的真理，就是你所遇到的人，几乎每个人都自己觉得某些方面比你优秀；只有一种方法，能深入人们心坎——让他觉得你承认他在自己的世界里，是高贵重要的，要真诚的肯定。

别忘了爱默生所说的，“我所遇到的每个人都有比我优越的地方，我能

向他们学习到很多的东西。”

可悲的是有些人刚刚小有成就，就不自觉地嚣张和自满，结果反而引起别人的反感与憎恶。

莎士比亚有一句话，“人，骄傲的人，借着一点小权势，就开始胡作非为，使天使也为之伤心落泪。”

我要告诉大家，有关我讲习班里三个商人的故事。他们知道善加运用原理而获得了惊人的效果。

第一个是康乃狄格州的律师，他不愿公开姓名，我们就称他 R 先生吧。当 R 君来我班上不久，有一天他驾着汽车和太太到长岛去拜访一位亲

戚，他留下来陪老姑母闲谈。R 君要把他学习所得，作一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是他想从老姑母身上起头。他开始巡视这屋子的四周， 想找点值得赞赏的事物。

“这幢房子是 1890 年建造的，是吗？”他问道。“是呀！”老姑母回答道，“正是那年建造的。”

他于是又说：“这使我想起我诞生的那幢房子，那真是美极了，建筑也好，室内又宽敞。现在的人都不再讲究这些了。”

“说的也是”，老姑母点点头赞同地说。“现在的年轻人，都不讲究住好看的房子。他们所需要的只是几间起居室，一只冰箱，再有就是一部可以开出去兜风的轿车而已。”

老姑母怀着一缕回忆的心情，轻柔地说： “这是一所梦幻之屋——它是用爱心组合的。我和我丈夫在未盖这房子

以前，已梦想多年，我们没有请建筑师，完全是自己用心设计的。”

她领着 R 先生到各房间参观。R 先生对她一生所珍爱收藏的各种珍品， 如法国床椅、古式英国茶具、意大利名画以及曾挂在法国皇帝时代宫堡里的丝帷，都真心地加以赞美。

“看完各个房间之后，”R 先生继续说，“她又陪我到汽车间，那里停放着一辆簇新的别克汽车。”

她轻声地说：“这车是我丈夫去世前不久买的，自从他去世后，我就不曾再坐过⋯⋯。既然你懂得欣赏美好的东西，我打算把这辆车子送给你使用。”

“啊，姑母，我不知道如何是好。我很感激你的好意，但我不能接受， 我自己早已有一辆新车子；再说你有很多更亲近的亲戚，相信他们会很喜欢这辆车子的。”

“亲戚？”她喊道，“是的，我是有很多更亲近的亲戚，他们可全在盼着我早点离开这个世界，好接受这辆车子⋯⋯。但是他们永远别想得到。”

“如果你不愿意送给他们，你还可以把车子卖掉。” “卖掉？”她嚷了起来，“你想我会卖掉这辆车子？你以为我会忍心看

着陌生人驾着这辆车在街上走吗？这是我丈夫特地为我买的，我做梦都不会想卖掉它——我一定要把它送给你，只有你懂得珍惜美的东西。”

R 先生尽量婉转地辞谢姑母的赠予，可是他又不便刺伤老姑母的心意。这位老太太一个人，只身住在一栋宽敞的大房子里，披着派斯来披肩，

对着屋里的古物，缅怀着往年的陈迹。她正希望别人也能有跟她同样的感受。她有过一段金色年华，曾是那么美丽、动人，为男士们所衷心追求。她

建造了这所纪念爱情的房子，还从欧洲各地，精心地搜集了许多珍品装满摆

饰。

现在的她正面临风烛残年，孤零零地一个人，她渴望得到一点人间的温暖，一点真心的赞美——可是，却没有一个人能给她。

一旦她发现找到了她所要的东西，就有如荒漠中寻得甘泉，她心底激动的感念之情，非要把一辆新的别克汽车相赠，不足以表达心意。

第二个例子——

这是纽约园艺设计家麦克·玛霍先生所叙述的这件事。他说：“在我聆听了‘如何交友和影响他人’的演讲后不久，我为某著名法官设计园景。那位法官提出他的建议，他想在那些地方栽种些杜鹃花什么的。就这样开始了我们的攀谈，我说，‘法官，你有很不错的业余嗜好。你那几条狗都很可爱， 我听说你曾得过很多赛狗会的蓝丝带优等奖状。’”

“这几句赞美的话，果然效果惊人。那位法官答道：‘是的，我实在是喜欢养狗，你要不要参观我的狗舍？’他费了将近一小时的时间带我去看他的狗，以及他所得的许多奖状。甚至还拿出那些狗的血统系谱，为我介绍每条狗的优越血统——也因此他豢养的狗都相当漂亮伶俐。最后他问我，‘你有没有小孩？’我回答说有。他立即问说，‘他喜欢小狗吗？’我说，‘哦， 他一定十分喜欢。’那法官点点头说，‘好极了，我就送他一条小狗。’”

“于是他告诉我如何喂养小狗，然后停了一下他又说，‘我这样说，可能你很快会忘了，还是让我写下来给你吧。’那法官回到屋里，把他要送我的那条小狗的血统书和喂养方法，用打字机清清楚楚地记录下来，他给了我一条价值 100 元的名犬，还占去了他一个多钟头的宝贵时间。那可是因为我对他的嗜好和成就，表示真挚赞赏的收获。”

柯达公司的伊士曼发明了透明胶卷后，活动电影的摄制才得以成功。同时也使他获得亿万的财富，成为世界上著名的商人。虽然他有这么辉煌的成就，却仍然跟你我一样地渴求别人的称赞。

曾有这样一个例子——

多年以前，伊士曼在罗加斯德建造“伊士曼音乐学校”和“凯伯恩剧场”。本座剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理阿德森，希望能承包该剧院的座椅工程，他打了个电话给建筑师约妥会见伊士曼的时间。

阿德森按时到了那里，那位建筑师告诉他： “我知道你是要办理坐椅的合同；但我得告诉你，伊士曼的工作很忙碌，

如果你用了他 5 分钟以上的时间的话，你就不必想做这笔生意了。他事情多， 脾气又大，所以我劝你尽快说明来意，立即离开他的办公室。”

听他那么说，阿德森准备照着做。

当他被引进伊士曼的办公室，看见伊士曼正埋首处理桌上的一大堆文件。伊士曼看见有人进来，抬头取下眼镜，招呼建筑师和阿德森说：“两位早，有何见教？”

建筑师代为介绍后，阿德森说道：“伊士曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我能有一间像这样的办公室，我一定会很高兴地在里面工作。你知道我是一个内地的木材商人，从来就不曾见过这样漂亮的办公室。”

伊士曼回答说：“谢谢你提醒了我。你觉得这间办公室看起来很漂亮吧？当初刚刚盖好设计布置完成后，我确实非常喜欢⋯⋯可是现在，因为许多工作忙得我甚至几个星期坐在这里，都无暇他顾了。”

阿德森走过去用手摸摸壁板，说：“这是英国橡木吗？它和意大利橡木

有些不同。”

伊士曼答道：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友，特别为我挑选的。”

随后伊士曼陪同他参观自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻工夫等。他们在扇窗栏处停了下来，伊士曼和气地表示他要捐助给罗加斯德大学和公立医院等机关一些钱，为社会尽些心意。

阿德森热诚地恭贺他说，这是古道热肠的慈善义举。伊士曼打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机——是向一位英国人买下的发明品。

阿德森又问他当初是如何在商场上奋斗和挣扎的，伊士曼感慨不已地叙说他幼年时的困苦情景，他的寡母开了一小层出租公寓，他自己是一家保险公司的小职员，一天只赚 5 毛钱，受困于饥寒，于是立志要刻苦奋斗，多赚些钱，免得母亲终日操劳至死。

阿德森又刻意地找些话题，静静地听伊士曼述说——

伊士曼谈到他以前做实验的一段往事上，他说他过去做实验的时候，日以继夜，办了整天的公事，晚上还得守夜——有时穿着工作服稍作休息，有一次甚至工作了 72 小时之久。

阿德森是上午 10 点 1 刻走进伊士曼办公室的，那位建筑师曾劝告他，最

多只能停留 5 分钟。可是一小时、两小时都过去了，他们还在滔滔不绝的谈着。

后来伊士曼对阿德森说：“上次我去日本，买了几张椅子回来，因为放在晒台上，日久被阳光把漆晒得退色了，我就索性买了漆回来，自己动手。你要不要看看我自己油漆的成绩？好极了，你就同我一起回家吃中饭罢，我给你看看。”

午饭后，伊士曼把他漆的椅子拿给阿德森。那椅子一张不过值 5 毛钱美金，而富有的伊士曼之所以觉得自豪，就因为那是他自己油漆完成的。

凯伯恩剧场座椅的定货总额达 9 万美金。你猜谁得到了定货合同？—— 除了阿德森，还可能是别人吗？

从那时候开始，一直到伊士曼去世，他们一直维持有密切的友谊。我们该何处开始实行这种奇妙的点金术呢？

何不从你自己的家庭做起呢？我不知道还有什么最为需要或更会忽略的。相信你的太太一定有她的长处吧——至少曾经有过，不然你不会娶她为妻的。但是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？那是多久？多久了？

有一次我在纽约伦斯维克的米拉契河钓鱼，我自己独居在加拿大森林中的一个帐棚里。在那里，每天只能读到镇上唯一的一份新闻报。穷极无聊， 我总把报纸一字不漏地读完。一天，忽然读到狄克丝女士的一篇文章，笔触发人深省，我就把它剪下收存。

那篇文章说到，她已听厌了人们对新娘的劝告，她认为应该有人把新郎拉过一旁，给他一些贤明的建议。

她说：“不会甜言蜜语的人别结婚。婚前赞美女人是势所必然的事。然而结婚后的赞美，却也是一种应当的职责。婚姻不只要讲诚实，还得有外交手腕。”

“如果你希望拥有幸福美满的生活，永远不要批评你太太的治家术，或是拿她和你的母亲作无谓的比较。反过来说，你应当夸赞她持家有方，向人们宣称你有一位贤内助。要是她把饭菜弄得你无法入口，也不能抱怨，只得

说今天的饭菜没有平日那么可口。你太太得到诸如此类的暗示，必定不顾辛劳地改进，直到你完全满意为止。”

可不要突然地这么做，那可能会引起她的疑心。

不妨在今晚或明天，给她买一束鲜花或一盒点心——不要只是嘴巴上说，“是的，我应当这样做。”要立刻去实行。给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话语。

如果做丈夫的和做太太的都能如此做的话，我不相信现在的婚姻会像人们所说的，六对夫妇中会有一对要仳离的了。

你想知道怎样使女孩子爱上你吗？

好，告诉你一个秘诀，保证绝对有效。这并不是我自己的假设，而是从狄克丝女士那里借来的。

她有一次去访问一位成为新闻人物的重婚者，这人曾获得 23 个女子的芳心和她们的财产（需要附加说明，她是在监狱里访问他的）。

当她问及他的锦囊妙法时，他说他倒没有施什么诡计，你只要礼让她， 听她谈论自己就是了。

这方法在男人身上也同样有效。英国最聪明的首相狄斯瑞里说过，“对一个男人谈论他的事情，就算再久的时间，他仍会兴致勃勃地听下去。”

所以说，你要使人喜欢你，不要忘了这第六项规则——美言一句三冬暖。你已经学了不少为人的诀窍，现在合上书，立即开始对你周围的人们，

实施这绝妙的哲学——相信会带给你很多意外的收获。