用言语打动他人心

当我们与人交谈时，注意！不要先谈你们俩人间无法赞同的事，何不先以彼此互相赞同之事为开端。在情形许可之下，更该提出你的意见，让对方知道，你们的目标是一致的，只是你俩间的方法，有些差异罢了。

在刚开始之时，要想办法让对方说“是”，并且尽量使他无法去拒绝。

《影响人类行为》一书的作者——奥弗斯德，曾经说：“最不容易的阻碍，便是‘不’字，一个人为了要维持他个人的尊严，于是他就会坚持到底。事情过后，他也许会发觉自己的判断错误，但他却又要顾到自己的尊严。所以一开始，想要使人回答‘是’，那是相当重要的。”

有说话技巧的人，刚开始说话时，便能获得许多‘是’的反应，因为他将对方的心态，引导至正的一面。而究人类的心态来说，一个人的内心，若潜伏着一份‘不’的意念之时，那他的所有肌肉、神经，都将呈现一种拒绝的状态。

若回答‘是’之时，体内的所有器官，就不会有收缩动作的出现。

所以，在谈话之初，我们若能令对方有许多‘是’的回答，那将会使我们往后的建议，更能获得对方的注意。可是人们却常忽视，得到‘是’字反应的简单方法。

有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。

如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以‘不’为入主观念的话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。纽约一家银行的

出纳员，因运用了‘是，是’的回答，而留住了一位富有的存户。

出纳员说：“此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。

但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话， 感觉到惭愧与不安。今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。于是我学会，开始以‘是，是！’ 为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不‘十分’必要的态度。我对那位顾客说：“若有一天，你不幸去世了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？”

那位客人于是回答道：“我当然愿意啊！”

我接着就说：‘那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这些存款，较交给他。”

那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以态度才会缓悦起来。他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上他母亲的资料。

我突然觉得，一开始说话，就以‘是，是’做为回答，不但能消除可能的争论，同时亦可使对方爽悦地采纳我的意见。”

爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：“有一位富有的大企业家，住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物， 在我前一任的那位推销员，花去将近 10 年的时间，但始终未能完成一笔交

易。当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了 3 年的时间， 可是却也毫无一点收获。

后来又经过 13 年的不断探访，结果对方只买几台发动机。而我们却以为若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。

过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他公司内的工程师一见到我时，就说：‘爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。’我吓了一大跳，便立即询问原因。那位工程师回答说：‘你们公司出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。’

我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益处，于是我就想尽办法，要让他说出一个“是”字来。

我便向那位工程师说：“这位先生，我和你有相同的看法——那几台发动机，若不合你的理想——发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。”

没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个‘是’字。接着我又说：‘若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。但稍高于室温 72 度，一样不违电工协会的规定，不是吗？’他赞同我的说法，说： ‘没错——可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。’我问他：‘你工厂内的温度有多高？’他想了一会，说：‘大概有华氏 72 度左右吧？’我说：

‘这不就对了嘛！工厂内的室温为 75 度，若再加上应有的 72 度；总温为 147

度。假如你在 145 度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？’他点点头， 回答‘是’字。我于是提出一项建议，说：‘史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？’他接纳了我的建议，说：‘你的话也蛮有点道理的。’没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近 3 万元的货物。

我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的人才会去与人争辩。所以要使别人回答‘是，是，’的话，最聪明的方法， 就是以对方的观点，去判决一件事物。

“苏格拉底”是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子， 虽然年未 50 便早已发秃，却还与一位芳龄 19 岁的少女成了亲。

探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。因为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢？是将别人的过错指责出来吗？

那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法” 的处世技巧，即是用“是，是，”来作为他的反应观点。反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是，是，”的回复。

有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是—— “轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方迅速地回答“是！是！”