谈人们最感兴趣的事

凡是到过牡蛎湾拜访过罗斯福总统的人，都会为他渊博的学识感到惊讶不已。

百万富豪福特就曾经这样说过： “无论是一个牧童或骑士，政客还是外交家，罗斯福都知道应该对他们

说些什么话。”

那又是怎么回事呢？

很简单，罗斯福在会见访问之前，头一天晚上已准备了那位访客所最感兴趣的话题。就和其他具有领袖才干的人一样，他知道这回事。

“深入人们内心的最佳途径，就是对那个人讲他所知道最多的事物。” 前耶鲁大学文学院教授费尔浦斯，在早年就明白这个道理。费教授在他

的一篇论文“人的天性”里就曾这样写着—— “在我八岁的时候，某一个周末到福托津的姑母家里度假。那天晚上，

有一位中年人也去我姑母家，他跟我姑母寒暄过后，就注意到我身上。” 那时我对驾驶帆船有极大的兴趣，那位客人就跟我大谈帆船，我们谈得

十分投机。”

在他走了以后，我还对姑母说，这人真好，他对帆船也知道不少呢。 姑母告诉我说，那位客人是纽约的一位律师，照说他对帆船是不会感兴

趣。‘但是为什么他始终和你谈帆船的事呢？’姑母对我说：“他是一位绅士，他看出你喜欢帆船，所以就专谈你所感兴趣的事，他知道如何使自己到处受欢迎。”

费尔浦斯教授又说： “我永远不会忘记，姑母所讲的话。”

当我写这篇文章的时候，桌上有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。他在信上写着——

“有一天我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军纪念大会， 我想请求美国某家大公司经理，资助我们一位童子军代表赴欧洲参加大会的往返旅费。

在此之前，我听说那位经理曾开了一张 100 万的支票，随后又作废，他于是把那张支票装入镜框保存起来。因此，当我走进他办公室的第一件事， 就是请求让我观赏那张支票。

我告诉他，我从未听说过有人问过 100 万的支票，我要告诉我的童子军，

我的确见过一张 100 万元的支票。他很高兴的取出来给我看，我表示羡慕和赞赏，并且要他告诉我为什么签了又作废。”

你注意到了没有？基尔夫开头并不说童子军的事和他的来意，他只谈对方最觉兴趣的事，结果如何呢？

基尔夫继续说： “那位经理随后问道，‘哦，我还没有问你来找我有什么事哩。’于是，

我便说明来意，可真是出乎我意料之外，他不但立刻答应我的请求，而且比我原先要求的还要多。我只希望他能赞助一个童子军去欧洲，然而他却愿意资助五个代表，而且连我也包括在内。

他签了一张外国银行支付的凭证，让我们在欧洲逗留七个星期，又写了几封介绍信，吩咐欧洲各大城市分公司的经理，妥善的招待我们。接着，他自己又亲自在巴黎接待我们，带领我们游览全市。后来他还替几个家境贫寒的童子军介绍工作，一直到现在，他还尽其所能的帮助这个童子军团体。

当然，这是我所知道的，如果在事前没有找出他的兴趣所在，使他先高兴起来的话，恐怕就没有这么容易和他接近了。”

这不就是可以应用到商场上的一种可贵技巧吗？ 再举一个例子。

纽约有一家面包公司经理杜凡诺，他处心积虑的想把他的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直打着这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。

有时候杜凡诺知道那位经理去哪一个交际场所，为了有更进一步接触见面的机会，他也跟着去那里。甚至他还在那家旅馆租下一个房间，为的是好谈买卖，但他都失败了。

杜凡诺先生说： “我学会了待人的技巧后，才知道应该改变策略，那就是想办法找出他

最感兴趣的事。到底哪方面能引起他的注意呢？——我发现他是美国旅馆会社的会员，而且他很热心地推广该会的业务，遂被推选为该会的主席，他同意还兼任国际旅馆同业联合会主席。”

“不论开会的地点在哪里，他都会搭乘飞机，远渡重洋，涉过大漠，到那里开会。所以，第二天见到他时，我便问他该会的详细情形，果然得到他的回响——他跟我谈了半点钟关于会里的情形。”

“他讲得那么兴高采烈，我很明显地看出，那个会社团体就是他的兴趣所在，并且是他生活上的重心，在我和他分手前，他直邀我加入他们。”

“那时我并没提到面包的事，几天后他旅馆的管事给了我一个电话，要我把面包的价目和样品送去。我走进那家旅馆，里面那管事笑容可掬地说： ‘我真不明白你在经理的身上下了什么功夫⋯⋯不过，真的，你搔到他的痒处了。’‘试想，四年来我尽力想同他做买卖，如果不煞费脑筋找出他的兴趣所在，还不知道要费多少时间呢？’”

记住，兴趣常常是人们的生活重心呢！