四、对销售中间商的选择，使用和管理

对出口企业而言，拥有一个好的销售中间商比拥有一个好的市场更为重要。正确的选择、使用和管理销售中间商是出口企业在海外市场成功的另一个关键因素。

出口企业可以通过商会、银行、信息咨询公司、驻外官方或商业机构、工商目录等出版物多种渠道物色销售中间商。对掌握的中间商进行商业信用、经营水平、业务能力等方面的比较和评定，具体内容包括：中间商企业注册的时间；管理年限及经验；资产额；往来银行；推销人员的力量与经验； 中间商是否已经作了其它企业的代理；中间商已代理的产品和代理时间；过去连续几年的产品推销数量；过去连续几年有无代理新的厂家或失去代理的厂家，原因是什么？中间商往来客户的数量；中间商所占的市场份额；中间商的广告和促销手段；中间商的仓储条件和能力；中间商的销售和付款条件； 中间商的运输能力和售后服务水平等。

从长远观点讲，出口企业在海外市场的成功很大程度上要得力于企业和中间商的密切配合，所以出口商应当对已选定的中间商的业务状况进行持续的监督和管理。除了考察评估中间商的信用程度、综合业务效果等因素以外， 出口企业还需要对中间商进行必要的管理，给予他们一定的支持和鼓励。例如，对中间商进行定期培训，以不断提高他们的业务素质和管理水平；根据具体情况适当给予中间商优惠的信用条件；给予中间商一定的推销鼓励。例如，对于大额定单中间商享有有货价特别折扣；协助中间商安排、落实广告宣传等促销计划；向中间商提供有关的市场报告或市场调研结果；与中间商协商新的产品策略、价格策略和销售条件以及出口企业定期拜访中间商或邀请中间商访问。

出口企业对海外市场销售中间商的慎重挑选和妥善管理会使其出口产品在目标市场占据更加有利和稳固的地位。善于挖掘不同类型中间商的能力、发挥不同类型中间商的优势是出口企业扩大海外推销的重要要素。