第二十二章 出口交易的风险管理

在出口交易中有许多因素都会导致出口商的出口经营效果不佳。造成出口商失败的原因是什么呢？除去因出口企业不能控制的因素导致的失败以外，例如，经济因素、政治因素、环境因素；还有自身不易解决的主观因素。我们仅从出口企业自身经营的角度看，总结国际上一些出口企业，特别是中小型出口企业的经验不难看出，他们的出口销售曾先后步入了以下几个误区：

·没有出口计划

有些出口商忽视了制定出口计划的重要性，出口销售的随机性很强。有些人甚至把出口市场看作是推销国内滞销商品的渠道。这样出口销售就不是在有计划的基础上进行。对出口经营进行周密的计划是出口企业成功的关键。周密计划是指系统调查、认真挑选海外市场；寻找合适的贸易伙伴；针对各个市场制定不同的价格策略；制定推销和营销计划。出口企业要按照自己的出口计划逐步落实各项出口活动。

·没有结合市场条件对出口产品进行改进

出口产品在款式、包装上也需要与在国内销售的商品一样，满足消费者的口味。国内外消费者在历史、文化、观念、消费水平等方面的差异必然反应在他们对商品的要求不同。鉴于此，国内畅销的产品在海外市场可能滞销。显而易见，出口产品在颜色、款式、包装、设计等方面进行改进需要耗费大量的时间和费用。但是与改进后产品的销售收入预测相比，这些支出的时间和费用对出口商还是有益的。

·错误的估计了自己的推销潜力

出口企业高估或低估出口潜力都会造成不良后果。企业的出口潜力越大，制定的销售目标也就越高。销售目标过高又会增加企业的经营、广告和营销费用，进而导致单位成本的上涨。相反，企业过低的预测出口潜力又会影响预计利润。特别是在履行合同期间如果发生延迟交货、交货数量或质量不符等纠纷事件的时候，出口商往往对于能否及时收汇或全部收汇没有十分的把握。这些都直接威胁着出口商原本不高的出口销售利润。

·交易对象选择不当

出口商在海外市场的发展规模在很大程度上取决于出口商选择的贸易对象的能力。例如，海外独家代理商或包销商，他们对出口商在所在市场的发展起着直接的、决定性的作用。对他们事先不进行充分的调查和评估意味着出口商在出口销售中将要冒很大的风险。

·缺少市场信息或信息处理不当

系统的市场调研是制定出口计划的基础，而市场调研的结果又是在使用和分析大量市场信息的基础上出现的。有些出口企业因忽略了市场信息的重要性而忽视了对市场信息的搜集和整理，出口决策的制定往往建立在假定的基础上。也有些企业由于筛选和分析信息不当而导致决策的失误。

·作价决策错误

许多中、小型的出口企业在制定产品出口价格的时候把国内成本看作是唯一重要的因素，进而忽略了各个市场的现行价格条件。出口商应当针对不同的海外市场制定灵活的价格策略。

·出口部门结构和企业的出口规模不相适应

人员和管理是出口经营成功的关键性因素。然而分工不明确、缺乏协调和控制、有经验的人员短缺和人员素质低下是许多出口企业的通病。除此之外，有些企业随着出口经营规模的扩大出口部门没有及时地、相应地调整以适应出口发展的需要。

·对外履约履履失误

加工和履行出口定单远比加工和履行国内定单复杂。例如，出口单据的短缺会导致交货延迟、费用增加、收汇风险加大，甚至进口商的索赔。特别是中、小型的出口企业对人员的专业培训重视不足，进而影响了对外履约的质量。

·低估了出口经营的风险

来源于海外市场的利润可能远远高于国内市场的利润。但是海外销售的风险也同时远远大于国内销售的风险，而这一点又是一些出口商没有充分意识到的。因为没有意识到风险也就没有采取相应的风险防范措施，一旦当风险降临的时候，只有坐以待毙。

这些都是导致出口商出口销售失败的原因，在这些原因中出口销售的种种风险是出口商共同面临的问题。

有经验的出口商都知道出口经营的风险和不稳定因素近年来越来越大。造成这种现象的主要原因是由于：

第一，经济萧条、通货膨胀和高利率加重了消费者的资金负担。他们购买数量明显减少了。进口商要求出口商提供更多的信贷，同时也要求延长付款期限。

第二，许多进口国家制定了各种各样的贸易和非贸易壁垒措施来保护本国工业，从而限制了大量进口商品的涌入。

第三，许多国家政局不稳定，阻碍了与其它国的贸易交往。

第四，外汇汇率变化多端，预测汇率发展趋势越发困难。出口风险日渐上升的原因远远不止这些。出口经营中存在的风险有着它的必然性，不论人们是意识到还是没有意识到这些风险都是客观存在的。但是风险变成现实的可能性确是很偶然的。出口企业只有对这些偶然发生的风险事先采取必要的防范措施，才能将风险带来的损失降低到最低的程度。所以出口商在当今的国际竞争中必须具备风险意识，具备风险防范的能力。风险意识是落实风险防范措施的前奏。了解出口经营风险的类型；掌握风险管理的手段；明确风险防范的措施是出口商进行有效的风险管理的保证。许多西方的出口企业已经充分意识到了对出口经营实施风险管理的重要性和必要性，并相应采取了一些有效的管理手段。