五、制定出口销售计划的十项原则

企业制定的出口销售计划在正式出台以前可能会经过反复修改。为了保证制定的销售计划经得起审核，计划的编写人员在起草和审核销售计划时， 可以参考十项基本原则。第一，客观性。制定销售计划使用的资料和信息是否经过核实？是否可靠？是否过时？是否明确提出了现存的全部劣势和问题？

第二，现实性。使用现有的方法是否能够达到计划的目的和目标？

第三，逻辑性。计划是否按照从形势分析至确定目的、目标，进而落实各项销售方案的逻辑展开？

第四，一致性。拟订的各项销售方案是否为了同一个目标？它们是否相互补充？它们与企业的战略目的是否一致？

第五，明确性。与计划有关的全部人员是否了解计划的目的？他们是否了解计划中各自的分工？

第六，完整性。计划需要的资料，特别是实施各个销售方案部分的资料是否完整，以至于每个相关人员清楚自己需要落实的工作，落实工作的时间和方法？

第七，简明性。销售计划中的各项销售方案能否凭现有的知识和经验落实完成？

第八，灵活性。如果市场条件发生变化，能否在不浪费时间和资金的前提下修改计划？

第九，替换性。如果必须改变销售计划，原订计划中是否有替换方案？ 第十，可控性。销售计划是否指出控制计划执行和预期结果的方法？ 六、如何评估销售计划

通过一项销售计划并不是一件简单的事情，尤其是当计划的成功与否， 直接影响着企业的销售和利润的时候，销售计划只有在被执行以后才能判断它是成功的，还是失败的。在批准执行计划以前，出口企业应先就计划提出一些有针对性的问题，这样有助于提高计划的成功系数。下面一些问题是评估销售计划的关键。

第一，一般问题：计划是否符合正式要求？计划的期限？执行计划的负责人员？计划和企业的长期出口战略是否一致？是否存在和计划有关的风险或不稳定因素？实现计划目的和目标的时间安排是否合理？

第二，背景和形式分析：已往的出口经营取得的经验或教训是什么？是否考虑到企业的一些特殊优势和劣势？企业在各个出口市场的实际地位？曾经使用过什么样的作价方法？企业出口销售在国内外总销售中所占的比例？第三，市场和产品选择：市场信息是否可靠、完整和有时效？选择的市

场在规模、趋势和未来潜力方面是否存在很大的差别？选择市场的标准？选择的市场数量过小还是过大？选择的出口产品与国内市场销售的产品是否有很大的区别？现有的设备、技术和质量管理方法是否适应出口？

第四，营销目标：各个市场是否制定了营销目标？就市场规模、竞争、企业产品的特点和优势而言，制定的目标是否合理？对产品消费者、消费者的使用习惯、购买动机和购买行为了解的程度？

第五，各项销售方案：是否确立了各项方案的目的？在时间安排和目的上各项方案是否协调？落实各项方案的时间安排是否合理？各个市场的营销方案是否有很大的区别，原因是什么？是否有完整的产品介绍？产品及包装是否需要改动？决定价格的成本资料是否可靠和准确？对某些客户是否提供特殊价格？选择经销商和代理商的方法，与他们是否有标准协议？经销商、代理商为企业提供什么服务，企业对他们提供什么帮助，对他们的管理方法是什么？选择哪些广告代理或促销媒介，对他们的协调、监督、控制方法是什么？

第六，销售预算：确定预算的方法？就企业的总开支、销售收入和利润， 上一年度的预算及竞争对象的预算而言，销售预算是多少？预算支出的哪种方法？什么情况下可以提高或减少预算？谁负责批准预算开支以及控制支出的方法？如何就各项销售方案分配预算？

第七，控制：销售计划是否包括落实销售方案、预算开支和控制条款由谁负责实施计划控制？如何安排计划执行情况的汇报时间？