11 管理经济学：正确决策的工具企业的三类经营状况

在瞬息万变的经营环境中，企业家要为自己的企业航船把握正确的方向，不仅要依靠以往的经验和敏锐的直感进行判断，而且要借助于现代成熟的定量分析方法，用以检验经验与直感的可靠性和正确性。并根据定量分析结果，进行正确的决策。哈佛商学院的管理经济学课程，教给学生们如何将主观的定性判断，与客观的定量分析相结合进行经营决策的技能。学生们通过这门课的学习，理解了定量分析对于决策的重要性。

HBS 的管理经济学讲座研究的企业三种经营状态，都是以管理游戏的形式来进行的。它们是“零和游戏”、“囚犯两难”和“自然淘汰”。企业面临的多数经营情况，都可归为这三种游戏类型。企业家须判断经营状况属于哪种游戏，从而决定应该采取的行动模式。

零和游戏

零和游戏就是一方得分他方失分，即合计为零的游戏。所有竞争项目都有价值，胜者得到价值。

掷硬币可谓典型的零和游戏。正面朝上，背面自然朝下。一方取胜，他方定败。这样便产生了零和游戏。同样，赌赛马、赛狗也可以说是零和游戏的一种。赌马取胜的人，从负者手中得到了钱，即赌注和找还钱的总和（当然要交跑道、维护费、赢马所有者的奖金、税款等）是零。

在企业中也是如此，比如你不可能让两个人同时就任一个职位。同样，在晋升时，必然一个是胜利者，一个是失败者。

的确，在这种零和游戏中，选手可选择的战略只有一个，那就是取胜，另无它法。各选手必须竭尽全力，胜利者独享战利品，因此在这里毫无妥协的余地，谈判也毫无意义。

囚犯两难

在囚犯两难的场合，如果各位参赛者都不想独占好处，那么全体选手就能得到最好的结果。如果大家齐心协力，就能取得对众人来说是最好的结局。如果每个人都恣意妄为，得到的将是最坏的结果。不信可以看看典型的囚犯两难矩阵，如图 11—1 所示。

坦白

囚犯B

不坦白

囚犯A

坦白

不坦白

图 11 － 1 囚犯两难图

犯人 A、B 分别在两间房子内受审。检察官要判犯人无期徒刑，可又苦于没有充分的证据。于是，检察官向他们两人暗示：如果犯人坦白，省去了法院的时间和经费，就可以得到减刑。如果其中的一个囚犯坦白，提供了证词，此犯人就可得到特别减刑。但是实际上，如果二人都坦白，证词便无用了，所以不能得到相应的减刑。

假设犯人 A 坦白并提供了证词，但犯人 B 没有坦白，那么犯人 A 判刑 10 年，犯人 B 就会被判无期徒刑；反之，如果犯人 B 坦白并作证，犯人 A 缄默不语的话，则犯人 B 判 10 年刑，犯人 A 则判无期徒刑。如果二人都坦白，省去了二审费用，二人都会被判 20 年刑。但是假如二人都不坦白，就会因证据不足被免予起诉。

如上所述，如果二人相互配合都不坦白，就能得到最好的结果。然而，二人却分别被关在不同房间里受审，由于对对方不信任，二人都希望因自己坦白而减刑，这也许便招致了最坏的结果。只有信任对方，形成互相配合的状态时，犯人矩阵作战才能成功。

美国航空业在 80 年代中期，就陷入了这种“犯人两难”矩阵的状况。在实行严厉的管理措施时期，航空公司为缓和价格和航线竞争，必须要建立相互协作关系。但是，管制措施一旦废除，各航空公司便想方设法增加哪怕是数目很少的飞行次数，竞相降低运费，为获得赚钱的航线，得到最大的利润开始忍痛削价。其结果是，几乎所有的航空公司都得到了最坏的结果。原因是，各航空公司在管制措施取消以前，与职工订立了长期的工作合同，从而无法削减劳务成本。可如果航空公司都一起提高价格，整个行业便可获得利益。但是，对消费者来说，幸运的是，在反托拉斯法中，已明确地禁止这样的价格协定。

事实上，如果航空公司注意到市场规模有限，就会从“囚犯两难”中，转向“零和游戏”的状态之中去。

自然淘汰

自然淘汰是结婚或其他所有亲密关系中都存在的窘境。游戏中的选手A，希望得到与选手 B 同样的最好结果。这时对方如果放弃对最好结果的追求，那么选手 A 就达到目的了；反之，选手 B 也亦然。

很多公司为满足各种特定的市场需求而制造产品，但实际上，往往只有一种产品幸存下来。这是因为生产方面的固定费用很高，各公司为了从投资中得到利益，就必须拥有较大的市场占有率。

在经济实战中，为了不让竞争对手进入市场，利害相关者之间的交流和暗示，就具有决定的作用了。让失败可能性很大的人在市场上竞争，是任何当事者都不喜欢的。因此，很多时候，将今后要投放市场的产品消息告诉竞争对手，使其放弃市场竞争，是一种明智而有效的方法。了解究竟谁弃权的最有效的手段，是你自己第一个进入市场。

哈佛管理经济学在充分考虑了多数人性格的情况下，为管理者提供了决策的基本定量框架。

因为不可能详细叙述所有的分析，我们这里所介绍的框架，只能将复杂的决策，分解为最简单的要素。这是第一学年前三个月的入门课，内容是应用于各种职能规范中所必需的决策方法。

管理经济学是数量分析类型学生们喜欢的科目。这是因为在分析过程中，他们可能会发现意想不到的“正确”答案。但是，习惯用主观判断和常识进行决策的学生们，也热衷于学习数量化方法和逻辑分析方法。学生们在这里学会了如何避免片面性。他们通过管理经济学的学习，明白了一个很有趣的道理，那就是，要使决策的数量化过程正确而有效，你必须具备一种靠直觉判断各相关要素的能力。

虽然不能否认优秀的判断力和决策的关键，但管理经济学讲座的目的，是教授在若干个选择方案中，判断哪种方案最为合适的方法。管理经济学为分析各种方案的价值，提供基本分析框架和工具，学生学到的定量化技术，适用于正确评价候补方案的价值；预测不确定的未来；防范风险的对策；并用游戏来预测竞争者的反应；用线性规划法进行资源配置等等。

管理经济学不仅教授判断方案是否得当的方法，而且对如何向他人明确地表达自己的思考过程也有重大作用。用决策树方法的一个最大好处是，如果在分析者之外，还有对决策有用的合适情况，分析者便能立刻将此情报资料化。如果有人与分析家做出了不同的预测，是否应采取不同的行动方案，利用决策树方法便可一目了然地明确。所以，决策树对于传达思想和交流情报，可以说是非常好的系统方法之一。

管理经济学的另一个重要内容是敏感性分析。敏感性分析最终左右着判断的结果。对未来的假设和预测，并对这些预测和假设进行检验。利用敏感性分析，即使如果有人做出了错误的假设，也能检验出该假设的错误所在。管理经济学研究的决策方法，适用于非常广泛的须域，比如可以用于下

面的各种职业和各种不同的决策问题。

●你也许是一位著名棒球队的市场部部长，你想要搞清几年来对主场比赛的入场观众最有影响的因素是什么？并从分析因素中判断今后该怎样进行市场活动。

●你是一个对即将来临的暴风雨应采取对策的葡萄园营业部主任，暴风雨的长短与强弱和你采取的对策，可能造成葡萄全部被毁，也可能使今年成为历史上产量最高的丰收年。

●假如你是一个在似乎有石油，又无充分证明的原野上，决定是否投标取得采掘石油权，而且如果投标，又必须决定价格水平的事业部长，你该如何进行决策。