落榜赔款

1995 年 9 月 23 日，科利华在中国革命军事博物馆发布 CSC 高中版，在 2

小时之内聚集了 5 万用户，人山人海，差点挤出人命。活动失败。科利华被迫将这个活动推到 10 个商场，1800 元一套的 CSC 高中版，一个月售出 1 万套。

从本质上说，用户抢购的不是 CSC 高中版，而是“落榜赔款”这个政策， 因为在用户购买 CSC 高中版之前，科利华并没有着力宣传 CSC 能如何地提高学习成绩。科利华只是向用户保证，只要用了 CSC，考不上大学，科利华不但退还 1800 元的软件货款，还赔偿 200 元。

在科利华眼里，一个功能一个功能地介绍软件，实在是太笨了，科利华要用“落榜赔款”政策，让用户将软件拿回家自己去体味它的好处。

买一个软件，保证能考上大学，太让人感兴趣了，但这事有谱吗？科利华当时是一个不大的民营企业，名气也不是很大。科利华请来海淀公证处做

全程公证。

“落榜赔款”的冲击力在于“考大学太难了，一套软件就能让孩子上大学”科利华会不会为此“血本无归”？

“落榜赔款”最终的赔付率只有百分之一点多。为什么？在 1995 年买得起电脑的家庭多在大城市，大城市的高考升学率很高，北京是 1 比 1.2。

科利华通过调查预计赔款率会低于 5％，事实是 3％，实付赔款率只有百分之一点多，赔款二三十万元。这是因为：有些用户虽然没考上大学，但还要再补习一年，还要再用 CSC，这批人没有参加赔款；一年过去了，一部分人忘了还有赔款的事，这批没有参加赔款；还有一部人嫌麻烦或者不相信真正能赔，没有参加索赔。

“落榜赔款”的确抓住了升学不是特别有把握的人，但考大学肯定没问题的学生不买怎么办？“落榜赔款”另外还有一个“科利华奖学金”配套政策：CSC 高中版用户中，高考成绩前 1000 名都可获得奖学金。一等奖学金 8000

元，二等奖学金 4000 元，三等奖学金 2000 元，总金额高达 320 万元。前面拉动，后面推动，科利华的获利点在中间。

CSC3.0 新版上市，科利华抛出“上大学有保险”策划，这个策划虽然只是“落榜赔款”的翻版，但这次由保险公司负责赔偿，用户最终打交道的不再是科利华，而是保险公司，可信度更高。科利华想用 8000 元的高额赔款刺

激市场，但 8000 元的赔偿不符合保险规定，又退回赔 2000 元。

一个策划无论如何精密，也有策划不到的地方。因为新险种，承保的太平洋保险公司，没有向人民银行汇报，活动刚开始，人民银行就责令停止， 保险公司单方面作废了这件事。

科利华紧急宣布将“上大学有保险”改为“落榜赔款”，由科利华来赔付。