准备动作

科利华一系列成功策划是科利华跃进企业量子理论最好的注脚，通过这些策划，科利华一次又一次起跳。

科利华起跳前的“准备动作”有四个：

一、用短暂的强刺激将市场冲上一个高度。CSC 高中版“落榜赔款政策” 只用了 3 个月，CSC 高中版在最先的一个月中销出了 1 万套，而后来一年也

只销售了 3 万套。按薛建国的理解，市场策划活动必须要有时效性，时效性能够提高购买的紧迫感。“CSC 高中版销量一下冲上去以后，‘落榜赔款’ 这个政策已经不再重要了，重要的是这个产品已经成为名牌了。如果天天搞‘落榜赔款’，就不可能有一个月 1 万套的销量，CSC 也不能成为品牌。” “打开市场需要猛拳，要一次成功，一下打不开，再使劲，就会‘夹生’， 再怎么做，都不大能做得好。所以，如果一时没有找到‘就是它的感觉’， 就需要继续激发、等待和寻找，不要急着开始。”

二、刺激出潜在需求。工业化时代，人的需求是显现的，饿了要吃，冷

了要穿，累了要车；信息化时代，消费需求是潜在的，是 IT 企业告诉企业应该上网，政府应该上网，个人应该上网。潜在需求只有当它成为一种社会需求时，人们才会追求它。科利华策划的目的就是将一种潜在的消费需求变成一种显现的社会需求。当全社会都觉得学习需要革命的时候，《学习的革命》销售 1000 万册一点都不稀奇。

三、将潜在需求最直观地表现出来。CSC 电脑家庭教师刚上市，没有几个人能懂，不懂软件，但考大学每个人都懂。不讲软件，说买了 CSC，考不上大学赔款，一下子就抓住了众多家庭的注意力。

四、策划要贯穿于产品研发的全过程，策划不是产品做出来之后的简单包装。在科利华那里，策划大于产品，产品是策划的一个组成部分，而非产品完成后的下一道工序。通常的步骤是：先有一个想法，这个想法能抓住用户极兴奋的一个需求，有了这个切入点，再去设计产品。尽管科利华策划能力很强，但科利华从来不认为只凭策划就能卖好一个产品。科利华曾经做过一个学电脑的软件，产品做出来之后，所有的开发人员都认为做得很好，但评审的时候，科利华将它枪毙了。因为科利华认为这个产品拿出去以后只能带来不好的结果：能卖一些，能挣一些钱，但是肯定不是一个市面上最好的产品，不能成为品牌，那么，就不要去出这样的产品。