二、谈判的步骤

技术谈判

在做好谈判前的各项准备工作后，技术受方就可邀请有意转让技术的外商进行洽谈，参观引进技术的企业。洽谈的首要内容通常是技术贸易的标的、具体内容和方式等，这一步骤称为技术谈判。

技术谈判的任务是具体落实拟进行交易的技术范围，提供技术的方式和途径，技术的质量指标，考核技术的时间、次数和标准，技术有效性的保证，提供资料的质量、数量、交付方式和时间，技术的使用权、产品的制造权和销售权的转让等。

技术谈判的方式一般采用由技术供方根据受方的需求，系统说明有关技术的内容，介绍设备的性能、工艺流程和管理方法。技术受方采用提问方式，逐项搞清楚技术的全面内容，受方还可出国考察，对技术和设备作直接和深入的了解。受方根据需要和条件，决定技术内容的取舍，以清单方式列明有关内容，作为正式询价和商务谈判的基础。

询价

询价是指受方在引进技术的范围已经确定的基础上，向技术供方询问技术的价格，即要求供方对技术项目成交进行报价。

非正式询价和正式询价

按照我国的规定，在项目建议书批准后，就可以向外商进行非正式的询价，这种询价一般比较粗略，通常不涉及细节，询价的范围也比较广，主要目的是为了寻找合适的供方，从多个供方获取有关的技术资料和价格资料，以便进行比较分析，寻求先进运用的、价格合理的技术。非正式询价是一种初步询价，它是编写可行性研究报告的必要准备之一。

可行性研究报告经我国主管部门审查批准后，才能正式向外商询价。正式询价的内容十分详细，询价的时间一般安排在技术谈判之后，以便根据技术谈判中拟定的技术范围和转让方式等具体细节，有目的和有针对性地向供方询价。

同一技术的正式询价对象可以是经过选择的多个供方，以便对报价进行比较。询价的方式可以直接向供方提出，也前以采用国际招标的形式，后者有利于通过竞争，降低报价。

询价书的内容

受方在询价时需要向供方提出询价书，询价书详细列出了询价的项目，它主要包括技术和商务两方面的内容。

技术方面主要说明技术的具体内容，包括对技术要求的详细说明，如软件技术和硬件设备的细目，生产规模大小，工艺达到的水平，产品的规格，防污染要求，项目实施现场条件等。

商务方面主要说明技术转让的方式，使用货币，支付办法，价格分项要求，报价的份数及使用文字等。

询价书中各项目条件要明确具体，不应有差错，以便供方根据受方的具体要求进行报价。如果询价书中所列的条件、要求或数据不正确，会给双方带来损失。

询价应注意的问题

询价应注意严肃性。正式询价是在双方技术谈判的基础上，让供方根据商谈的技术范围，提出最后成交条件。供方对一个大中型技术项目的报价，需要进行大量的调查和核算，花费不少的人力和财力。技术引进方在询价时应慎重选择询价对象，询价的对象不宜过多，以免将来遭受众多不能成交的技术供方的抱怨，有损引进方的商业形象和信誉。

正式询价前应充分做好各种准备，做到手续完备，应该履行的各项手续应全部经审核批准，外汇和人民币资金必须落实。对不具备询价条件的，坚决不对外询价，以维护询价单位的信誉。

对不同的技术供方所发出的询价书内容力求一致，以利于将来在同一基础上对报价进行比较。

商务谈判

商务谈判是在技术谈判和询价的基础上，进一步洽谈项目的商务条款，明确供、受双方就技术贸易分别享有的合同权利和承担的合同义务。

商务谈判涉及的内容有价格、支付方式、履约保证、适用法律、仲裁、索赔、侵权和保密、不可抗力、合同生效。以及技术硬件的包装运输、保险等内容。

商务谈判的核心内容是价格，讨价还价是商务谈判的主要方式，技术受方应在询价的基础上，认真做好比价工作，这是商务谈判的前提。比价不仅仅限于对同一技术的不同供方提供的价格进行比较，而且应该进行多种方式比较，如与国际市场上类似技术的转让合同所确定的价格进行比较，与供方向其他受方转让同一技术的合同价格进行比较等。通过比价，才能对技术价格的合理范围做到心中有数，才能在商务谈判中掌握价格原则。

商务谈判是一个错综复杂的过程，双方为了争得对自己有利的条件，往往采取虚虚实实，可进可退的策略，在谈判中通过观察，相互摸底，探测对方的弱点。因此，谈判是双方利益的争夺战。谈判结果不可能完全满足一方的欲望，而牺牲另一方的利益，它必然对双方部有利可囹，才会被双方都接受。因此，在谈判中双方都必须作出一定让步，才能达成妥协。谈判是让步和妥协的过程，也是相互说服的过程，每一方都试图说服对方接受自己的观点，建议和价格。

商务谈判既要有原则性也要有灵活性，要充分运用谈判的策略，讲究谈判的艺术，才能使谈判顺利进行，最后取得一致。否则就可能使谈判出现但局或多次反复，拖延了项目成交的时间，贻误了技术引进的时机。

上述技术贸易谈判的这些步骤之间没有严格的界限，不能截然分开，它们的内容有着紧密的联系，往往在步骤上出现交叉的情况。