三、谈判的策略

谈判是一门科学，也是一门艺术。谈判的策略多种多样，下面从宏观角度介绍两种策略。

利用竞争的策略

受方利用技术招标方式，邀请多个技术供方进行公开竞争。竞争者为了抢生意，争市场，往往不惜压低价格，提供较多的优惠条件。受方从竞争中可以得到很大的好处。

受方也可邀请同一技术的多个供方同时进行谈判，在分别谈判中，有意向对方透露其他供方所提供的条件，作出比较，促使对方让步。这种同时谈判方式实质上形成了供方相互竞争的局面，与公开招标方式具有同样的效果。

利用供方的竞争是技术贸易谈判的重要策略，也是迫使供方作出让步的十分有效的方法。我国利用技术公开招标的方式从国外引进技术，已经越来越普遍。

联合谈判的策略

联合谈判是指需要引进同一项技术的多家企业，联合起来与外商统一谈判。联合谈判策略，对于我国技术引进工作具有重要和现实的意义。

我国外贸体制改革后，扩大了各部门、各地区的外贸自主权，有力地促进了我国对外贸易的发展，与此同时，也出现了技术重复引进，多头对外的现象。国内不同地区的几个单位需要引进同一技术，往往出现与同一外商重复谈判的现象，浪费了人力和财力，甚至出现几个单位相互竞争，给外商钻了空子，从我们国内的自相竞争中抬高价格，从中渔利。

当某种技术或同类技术有多家企业部需要引进时，政府主管部门首先应该考虑尽可能避免重复引进，如确实需要同时引进，应严格审批，并采取统一对外，联合引进的方法。由政府主管部门进行协调，让一个外贸公司统一组织联合对外谈判。由于各家的联合，就可以形成一笔具有相当吸引力的贸易额。提高我方在谈判中的优势，谈判的价格会比各家企业独立签约要便宜得多，同时避免了谈判的重复劳动，缩短了谈判和签约的时间。