谈判：给双有必要的满足

美国谈判学会在对谈判结果的研究中，提出了四种模式，如表 5.1 所示：

表 5.1 谈判的四种结果

对于任何一名谈判者来说，至少要保持自己获得利益，即自己感到是有利的。所以对谈判者 A 来讲，可选择的结果只有 1、2，而 3、4 是自己绝对排斥的。事实上，对成功的谈判者来讲，结果只有两种，即合作型和胜负型。而在这两种结果中，更为成功的谈判人如何选择呢？让我们先来看一看两种结果的特点，如表 5.2 所示：

合作型 胜负型

表 5.2 合作型与胜负型谈判的特点

谈判并非为了某种标的的简单交换，谈判是一种行为或行动方式，用以求得信任、尊重。胜利，不仅仅意味着目标的实现，而且包括自信心、自尊心得到满足。如果说谈判结果要满足需要，那么谈判本身也能满足双方的需要。例如一对美国夫妇在琉璃厂看中一座古朴典雅的座钟，认为 500 元可以

接受，而标价为 700 元，他们走到售货员那开始讨价：“这座钟我想买，但大贵了，我出个价，只出这个价，450 元，卖不卖由你”，而售货员连眼皮都未眨一眨，随口说出：“卖你了”此时，这对美国人的第一反应是：“糟了，我出价大高了。”而后一直怀疑“钟可能有毛病吧！”怎么看也觉得不舒心，如果售货员再策略一点的话，一开始继续坚持高价，并在成交时一付后悔的样子。那么，即使同样的价钱，对方的感觉大下一样，也许会为成交而沾沾自喜。

可见，更为成功的谈判应以相互信任、获得自尊，双方都得到满足而结束，让我们详细看一看两种谈判。