谈判动力：需要和需要的满足

人们的各种生理、心理、社会的需要是无限的，在寻求需要满足的过程中产生了各种各样的欲望，它对人们的行为产生了巨大的影响。人们的需求欲望可能是私人性质的，如收入目标，个人社会地位的追求；也可能是社会性质的，如消除社会贫困等。当某人的需求欲望的满足是以牺牲另外一个人的需求欲望为前提时，就会发生矛盾。例如：在企业中，人事部门需要经费， 销售部门也需要经费，在经费固定的情况下，人事部门经费增加就必然意味着销售部门经费减少，双方必然发生矛盾，这种矛盾具有建设和破坏两种作用。如果管理者具备良好的谈判协商的技能，就能使双方都获得满足，工作也就能顺利进行。

美国学者在研究中发现，随着现代组织的功能分化。矛盾成为其固有的， 不可避免的特性，所以，为消除矛盾，取得一致而相互磋商的能力，即谈判能力越来越成为管理者必备素质。