说服：成败在此一举

谈判双方的出发点都要对方改变初衷而心甘情愿地接受己方的意见，这就需要说服。谈判中的说服不同于一般的说服，谈判中当你试图说服别人， 你同时也处于被他入说服的地位，你的说服必然会遭到种种有形与无形的抗拒。

为了说服对方，谈判不妨掌握以下的几个方面，这将有利于谈判中说服的成功进行：

• 建立轻松愉快的洽谈气氛，一个人考虑是否接受说服之前，他会衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度，因此，在说服之前，应与之建立相互信赖，热情友好的人际关系。

• 假如同时有两个方面进行说服，其中一方面是较悦人心的，另一个较不合人意，则先对第一方面进行说服，其后再对第二方面进行说服。

• 强调立场的一致比强调立场的差异更容易提高说服的认同感和可接受程度。

• 先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再提出自己的看法。

• 把正在争论的问题同已解决的问题挂起钩来，就容易说服对方达成协议。