合作型：最佳选择

有一个尽人皆知的故事：兄弟两人分一块饼，两人都坚持要一块大的， 父亲提出建议：一个人可以随意切，但必须由另一个人先来选择，两个接受了建议，都觉得自己得到了公平的待遇。

这是一个圆满的合作型谈判。在合作型谈判中，双 方都应抱着一个宗旨： 每一方的对立面都不是谈判的另一方，而是双方遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看作一个有待解决的困难，这可以提高双方的地位，并使双方互相接近。要进行成功谈判，有两点最重要：

• 信心

  谈判一开始，就得努力加强共同的立场，巩固双方的信任。在谈判中，要先强调共同的目的，明确困难，只有在此基础上，才能缓和双方的敌意，鼓励双方交换信息。只有在这种气氛下才能形成双方都能满足的方案。

• 妥协 成功的谈判，是妥协的结果。只有妥协，才能达到共同目标，

  只有妥协，才能使双方获得必要的满足。