谈判过程：如何控其于掌中

大部分学者认为，讨价还价。妥协与让步的过程是谈判的中心，他们认为谈判一般可分为以下三个阶段。

• 谈判者进入角色的过程，此时，谈判者应意识到自己本身并不代表自己，而是组织、团体或企业的代表。明确自身的目标，增进双方了解，创造良好的谈判气氛。

• 双方陈述各自的立场，据理力争，同时适应、满足对方的需求，达到双方互利的目的。在此过程中，谈判并非开始时那么严肃、正式。个人的参与增多，以个人和代表的双重身份参与谈判，以增加达成协议的可能性。

• 双方回到各自代表的角色中，作出决定，达成协议。

同时，成功的谈判要求有良好的准备和谈判者的谈判技巧。下图是商业谈判的示意图，图中的框架有不同的含义。

• 买方与卖方的“底线”

  是买方可接受的最高价格和卖方可接受的最低价格。

• 买方与卖方期望价格 是买方与卖方希望通过谈判达成的价格。

• 买方与卖方渴望价格 是买方与卖方分别渴望获得的理想价格。

• 买方与卖方的开价 是双方最初确定的谈判步骤。

一般来讲，各种价格之间有以下关系：

• 卖方的开价远远大于买方的开价

• 卖方渴望价格远大于买方渴望价格

• 卖方的底线大于买方的底线

• 卖方期望价格大于买方的期望价格

需要指出的是，一般来讲，成功的谈判最终价格限定于最终接受区内。讨价还价是管理者必备的能力之一。谈判存在于我们的工作与生活中，

下面我们将讨论如何成为一名谈判的常胜者。