让步：可推进自己前进

让步是保证谈判获得圆满成功的原则和策略，它是双方合作精神的具体体现。美国前国务卿基辛格在他的回忆录中曾说过：“任何成功的谈判都必须建立在一种均衡让步的基础之上，但如何达到均衡却是一个复杂的过程， 作出让步的先后顺序关系是重大的。如果在对方相应的让步明朗之前，自己应坚持一步不让，而不是把每一步作为全部的一个分步来看，那么谈判就可能失败。”

在谈判中的妥协让步，决不是一件容易的事，它需要气度、勇气，也需要特定的技巧。

• 不做无谓的让步

  应体现出有利于己的宗旨，记住，每一次让步都是为了换取对方在其他方面的相应的让步。

• 让步要让在刀刃上 使自己较小的让步给对方带来较大的满足。

• 不要承诺同等幅度的让步

  例如，对方在某一条款或项目上让我方百分之六十，并要求我方在另一项目上也作出同样的让步，我方应含蓄的给予拒绝，并暗示对方：“我方只能让步百分之四十。”

• 每一次让步的幅度不宜过大

  节奏也不能太快，应做到步步为营，因为止步过大，会给人一种弱软的感觉或自信心不足的感觉。在这种情况下，让对方作出让步就困难了。

有效谈判的成功技能，并非每一个人都能掌握，正因为如此，它才格外重要。成功的管理者应是谈判的能手，谈判越成功，你获得的就越多。