七、各类管理业务咨询

对各类管理业务如人事管理，生产管理和销售管理等进行详实的评价，也是整个管理咨询工作的主要内容之一。因为企业经营管理的各项工作都离不开“人”的因素，所以首先从人事管理着手评价。

●人事管理咨询

人事管理咨询的内容随着时间的变化，也是不断地革新的，传统内容主要集中在人事管理、工作评价以及工资计划等。目前，内容在原有的基础上有些增加，如，人才资源开发、组织内的人员情况等，具体工作中，主要集中于以下诸方面的评价：

人事管理规章和政策

一个企业的人事管理规章与政策，可以反映出其人事管理总体状况。规划周详，制订合理的规章和政策，能够鼓舞士气，使公司的向心力增强，具体评价应考虑：规章与政策是否成文且易于理解；是否具有坚实的基础，是否和政府政策和相关企业和组织的政策相一致；是否与企业组织里的总目标、总政策相一致；具体人事政策是否互相协调，相承相辅；政策的制订是否经过企业组织的各级人员讨论和协商；政策中是否有相应条款确保政策在企业组织中的宣传等。

组织内的人员情况

员工素质的高低，工作热忱的大小，直接对工作的效率产生影响。良好企业比较注重人才的引进，并有人员选择制定专门的制度，以决定何种人才适合何种工作。

在对组织内人员情况进行评价、建议时，应注重以下方面：人员素质的高低以及人员搭配是否合理；根据企业主要发展趋势和长期发展目标，并针对目前人员素质状况，确定员工发展计划，进而根据各项具体工作确定具体的培训目标；公司是否制定了几年的人员发展政策、计划和项目；选择员工发展和培训方法是否适合各类人员，是否符合财务和其他方面的要求等。

另外，人员流动率也应该加以考查。人员流动率高的企业，不但显示其吸引力较小，而且表明其在人事管理方面存在缺陷。因此，对组织内的人员评价时，应注意人员流动率变化和趋势是在增大还是减小。

薪资制度与福利状况

激发员工工作积极性的办法很多，不仅包括改善待遇和工作环境等方法，而且还包括福利措施或升迁制度等，良好的企业，应该拥有明确的薪资管理办法和员工医疗办法。各种娱乐设备，优雅且安全的工作环境，保险及退体制度也是良好企业必须适当考虑的内容。

●生产管理

生产就是把一定量的原材料转变成具有使用价值合乎需要的产品，这种产品以货物或劳务的形式表现出来，整个生产过程的咨询主要基于以下内容的评价：

产销配合状况：是否合理分配产、销费用于各单位或各产品上，使产品功能大小非常明确；是否以某一产品或数种相关产品的生产部门为基础，控制生产与销售；是否拥有良好的管理信息系统，使市场的销售情况及时反馈，指导生产；产销系统是否顺畅；是否应用系统管理，对产销配合和协调作了整体设计与周密规划。

生产程序与操作方法：良好企业的生产程序以及与之相应的操作方法一般是：①在市场调查的基础上进行销售预测；②根据销货需求拟定销货计划；

③考虑现有库存，确定生产数量及生产种类，并拟定生产计划；④考虑库存存料，拟定采购计划；⑤调查损益，资金利用，作成生产计划；⑥选择最有利的操作方法。咨询过程中，应比照上述程序加以评价。

生产计划与控制：应确定生产计划是否详尽；进度控制是否科学，工作与计划脱节时，有无相应应变措施。另外，对原材料，产品装配与检查是否有严格的控制。

工厂设置与物料搬运：良好的工厂设置，有利于缩短生产路线，提高工作完成效率；物料搬运路线的缩短，可以减少物料损耗和人力，从而降低产品成本；另外，还应考虑主要生产设备的配置对生产方式、生产规模与作业内容是否适合等。

生产效率：应该调查单位员工的生产力是否逐年递增；人工成本占总成本的比率是否逐年递减；工厂设备利用率以及生产方式技术改革情况如何？贯彻控制制度节省的费用是否超出所耗成本；营业衰退时，销售毛利能否维持一定比率等。

质量控制：着重检查经营者是否重视产品质量；质量控制是否全面，技术是否先进；产品不良率如何？不良产品如何处理？退货率是否很高；是否有经常检查产品质量的报告，并提出相应改进措施等。

设备管理：着重检查机器设备的平均寿命，主要零部件的储备情况；调查设备管理是否专人负责；每年设备是否定期停工保养等。

材料采购管理：材料采购对企业的生产成本有很大影响，应检查的内容包括：材料采购是否与财务、劳资管理、技术等相协调；能否将采购工作视为盈利性的工作；采购制度是否完善；采购部门能否经常获得新的原材料供应，以及能否获得改善生产效率所需的新原料或更低廉的原料；存货管理是否有效的办法，既能控制存货，又能适应生产预算的要求；存货保管是否考虑陈旧、变质和偷窃的因素；能否定期检查并纠正账卡、物之间的不相符；产品材料、零件是否规定一定的库存储备量等。

另外，生产管理的评价还应包括作业安全、危险防范和环境卫生等方面。

●销售管理

销售管理的评价应从以下方面着手：

销售增长状况：充满活力的企业，销售增长必然迅速且增长的趋势能维持在一定的水平上。一般认为，销售增长率应保持在整个国家经济增长率两

倍以上。

市场占有率与市场潜力的比较：企业在市场中占有份额大，显示其产品在同行业中处于重要地位。但在了解某一时期企业市场占有率大小的同时，还应考虑这种占有率的趋势如何即市场潜力如何：

销售预测与计划：良好的销售管理不但能抓住目前有利的形势，而且对未来的销售能根据销售、存货、分析消费对象及消费市场等加以预测，拟定完整的销售计划。

销售途径：企业产品销售途径有多种，但良好的销售途径应该能够配合企业销售计划，在不同时期，不同区域，达到预期的销售目标；能够迅速地将产品售于消费者，不因人为的原因而耽误；能够准确地提供和传递市场信息，为生产者服务；能够掌握销售趋势，使生产者易于调整存货数量，从而有效地利用流动资金。

订价政策：产品订价应同时考虑消费者的需求和本身的利润。一般就检查以下方面：新产品订价是否考虑了该产品的循环周期；销售折价，折让是否与购资多少，季节变动相结合；产品价格是否因货款支付期间的长短而异等。

顾客关系与顾客结构：销售良好的企业通常能根据销售对象的不同，设计不同特性的产品，根据销售对象分析，决定市场区域；经常调查顾客的动向，并进行相应的产品改进。

销售推广方法：应检查的内容有：企业有无全面的广告计划，是否据产品特性及消费对象而具体选定某种广告工具；广告政策、销售政策与生产政策三者之间的联系如何；是否能经常分析何种广告及何种媒体最能受到用户或潜在用户的注意；是否因市场或季节变动而举行促销活动等。

销售组织：应检查公司是否拥有控制其产品分销组织的推销人员的能力；销售组织或人员是否适当，是否经常加以训练；公司总机构与第一线之间如何联系；销售信息反馈是否及时、迅速等。