一、营销观念的发展

市场营销观念，经历了以下四个不同的发展阶段。

●产品导向阶段

这一阶段在美国历史上发生在 19 世纪。当时的市场情况是供不应求。当时的生产技术水平受到限制，生产相对于销售要难得多。只要你能生产出来， 就一定能卖出去。生产是关键，市场营销并不重要。

●销售导向阶段

二战以后，美国经济己不再是供不应求，供大于求是这一时期的显著特征。企业关心的重点由生产转向了销售。处在这一阶段的人们会认为，大力推销或促销会使消费者购买自己的产品。因此，推销人员的地位很突出，他们往往会得到更多的培训机会和更高的酬金收入。此时的推销人员，采取了向消费者灌输的方式，而忽视了消费者切身的利益；只重视销售本身，而忽视了影响销售的其他因素；只重视开发新顾客，而忽视了对原有顾客的吸引和维护；只重视短期收益，而忽视了长期利益。

●市场营销导向阶段

这一阶段，大致发生在本世纪 50 年代以后。该阶段的显著特征是以顾客为导向，“顾客需要什么”是一个核心问题。在该阶段，企业必须以市场调研和预测为基础，掌握顾客需求，使顾客得到最大限度的满足。

市场营销组合（4PS）是这一阶段的产物。它包括价格（Price）、产品

（Product）、地点（P1ace）和促销（PrOmotion）。4PS 观念告诉企业，产品的开发要以市场调研、满足顾客需求为前提；同时，为了把产品传送给顾客，必须在定价、营销渠道、促销手段等方面进行系统谋划。

市场营销导向，要求企业有系统权变观念，满足顾客的长期需求，追求公司的长远利益；要求企业不仅要重视新顾客的开发，更要重视留住原有顾客。

市场营销阶段，企业的整个组织活动，包括生产、技术开发、财务、销售、服务等，都以顾客为核心服务对象。在这一阶段，企业更加重视顾客是怎么说的或怎么想的。例如宝洁（P＆G）公司，就曾开通了一部自己付费的电话，鼓励消费者随时提出他们所关心的问题。宝洁公司从这一活动中，获得了大量的很有价值的信息。其中有市场需求方面的，有如何改进产品质量或服务方面的，也有包装方面的，五花八门。

●社会市场营销阶段

最近 20 年左右，营销观念又有新的发展，进入了社会市场营销阶段。这一阶段的显著特征是：企业服务的对象不仅仅局限于自己的顾客，而扩展到了整个社会；企业不仅要满足顾客的长远利益，而且要满足整个社会的长远利益。比如说，环境问题、资源短缺问题，都是企业所必须关注的社会问题。现在的汽车制造企业，无论是美国的通用汽车公司，还是日本的丰田公司， 或者欧洲的梅塞德斯·奔驰汽车公司，都不仅重视现代汽车的节能性，而且重视尾气排放对大气的污染。