五、和平共处策略

●和平共处

这是竞争战略的新观念。企业竞争，并不意味着谁一定要吃掉准，实际上企业之间具有一定程度的相互依存关系。只要竞争对手不威胁到本企业的切身利益，则完全可以和平共处，而不必主动树敌。企业和平共处通常有三条途径：即各霸一方、协调行动、不战而屈人之兵。

●各霸一方

所谓各霸一方，就是竞争对手之间，各自占领不同的细分市场，避免正面交锋。实现这一策略，一般有两条途径：

开拓处女地。企业在竞争中要善于通过市场细分，发现潜在需求，并且开发这种潜在需求。在开发初期，企业一般能够获得高额收益。在高额收益的驱使下，可能会引来很多的后来者，但在这股热浪来临之前，企业就已经尝到了独霸一方的甜头，而且，市场开拓者能够建立起自身的优势，这种优势可能持续很长时期。如在能源危机中，经济型节能轿车的需求日益迫切， 日本汽车企业抓住这一时机，开发经济型节能轿车，从而一举打入美国市场。在日本的相机产业中，Nikon 可称得上龙头老大，但其他企业通过占据市场缝隙，也取得了长足发展，如 O1ympus 推出的单镜头相机，Canon 推出的电子控制曝光相机，Konica 推出的自动装胶片、转片、对焦相机等。

避实就虚，主攻竞争对手的薄弱之处。各霸一方，不仅限于处女地的开发，如果能通过市场换角度细分或进一步细分，发现市场缝隙，并且采取积极措施占领这个缝隙，也不失为明智之举，有效之策。例如，日本的叉车业， 丰田汽车公司的市场份额达 35％，占据第一位，而小松叉车市场份额为 25

％，占第二位。小松叉车的基本战略就是避开丰田汽车公司的长处，而主攻其薄弱环节，即充实小型车种和扩大蓄电池叉车的产量。这样做，避免了和丰田汽车公司的正面冲突，保住了市场占有份额。

●协调行动

协调行动，是合作竞争观念的集中体现，通过合作，双方或多方联手， 可以抗击其他的竞争者，也可以共同对付消费者群。

竞争双方的协调行动，最常见的是战略联盟和技术上的联盟。通用汽车公司和丰田汽车公司近年来已开始联手开发新车种。另外，竞争双方的协调， 还包括资源共享、信息共享、协调销售等等。在录像机行业，VTR 制式和 BETA 制式曾打得不可开交，这不仅使生产这两种制式的录像机企业蒙受了损失， 而且顾客由于不知到底买哪种制式的产品，从而造成销售不畅，最终阻碍了这一产业的发展和扩大。后来，VTR 业界吸取了这一教训，在推出 8 毫米录像机时，全世界 100 多家的企业协调行动，统一成了一种制式。在日本，松下公司等采取协调行动组成了 VHS 制式阵营，最终打败了独来独往的索尼公司的 BETA 制式产品。

●不战而屈人之兵

《孙子兵法》中指出：“是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。”企业竞争的最高境界，也是不战而屈人之兵。也就是说， 企业在进入一个新领域后，要善于建立进入壁垒，直到使新进入者觉得进入这一领域是不可能的或无利可图的。在这种情况下，企业也就达到了“不树敌”和“不战而胜”的目的。不战而屈人之兵策略成功的关键在于竞争壁垒

的设置。对于企业来说，可以通过保有一定过剩生产能力或独占关键性资源等方式来建立；也可以通过施加政治影响，利用政府颁布的政策或授予的某种垄断权来建立。例如，施乐公司和通用电气公司都曾无可奈何地指出，进入计算机主机产业将面临着研究开发、生产、营销及服务等多方面的壁垒， 这些行业不易进入。

这里需要说明一点，不战而屈人之兵只是短期的事。只要该领域存在高额的利润，就必然吸引新进入者，最终这些新进入者也必然会突破竞争壁垒。因此说，不战而屈人之兵策略，旨在推迟新进入者的进入时间，而不能彻底消灭新进入者。