六、处于不同竞争地位企业的竞争策略

●企业的竞争地位

在某一行业现有企业中，由于行业规模等因素的限制，使这些企业处于不同的竞争地位。有的处于明显优势，有的处于明显劣势，有的则介于两者之间。处于明显优势的企业，在数量上很少，甚至只有一、两家，而绝大多数企业都处于相对劣势。

企业竞争地位的衡量，最主要的标准在于市场占有率。市场占有率与企业的利润收益在规模经济明显的行业中有直接的正相关性，市场占有率高，意味着高收益、高增长、高竞争力；反之，则意味着低收益、低增长、低竞争力。

根据某一行业的各企业所占有的市场占有率不同，可将竞争地位划分为三类，优势企业、相对优势企业和劣势企业。优势企业，是指那些市场占有率最高，对行业的发展和稳定影响最大的企业；相对优势企业，是指那些市场占有率较高，对行业的发展和稳定影响仅次于优势企业的企业；劣势企业，是指那些市场占有率低，对行业的影响很小，处于被动应付地位的企业。当然，这三类企业的划分没有一个绝对客观的标准，在不同时期和不同的细分市场上，某一企业的竞争地位就有可能发生变化。

例如，日本的汽车行业，丰日汽车的市场占有率为 30％左右，日立公司为 25％左右，三菱公司为 10％左右，东洋公司也在 10％左右，本田公司、大发公司等企业，市场占有率都不足 10％，根据这种情况，对以上的公司进行划分可得，丰田、日立公司属于优势企业；三菱及东洋公司属于相对优势企业；其他公司属于劣势企业。

对于这三类企业，由于竞争地位不同，采取的竞争策略也各不相同。

●优势企业

优势企业可以采取如下一些策略选择：

开拓策略。优势企业有实力、有义务拓展行业的总容量，推动行业的发展和成熟。在行业容量扩大的过程中，优势企业往往能够得到更多的好处，占有更大的市场份额。

一体化策略。优势企业在立足干某一行业的基础上，可以向有关领域渗透。例如，可以向原材料供应领域、或者向产品深加工领域渗透，或者发挥某一关键资源（比如技术、品牌、营销渠道等）的扩散效应等。以新日铁公司为例就可充分说明这一点，其业务活动不仅局限在炼钢、炼铁，而且还涉

足采矿业、轧钢、钢管加工等。通过以上方式，优势企业就可以实现一体化经营，进一步巩固优势地位。

多角化策略。在某一行业或某一特定市场饱和以后，优势企业可以及时转向其他领域，实现战略转移，达到多角化经营的目的。在美国，汽车市场已基本饱和，各大公司纷纷开拓国外市场，实现市场战略重点的转移。美国烟草业在多角化经营方面成绩突出，例如雷诺烟草公司以骆驼牌和温士顿牌香烟闻名于世，同时，它还提供 My-T-Fine 布丁、夏威夷 Punch 饮料、糖浆以及 Davis 烤糖粉。菲里普·莫里斯烟草公司不仅提供万宝路牌香烟，同时也向顾客提供七喜饮料和啤酒。布兰兹香烟公司也一亲，其业务已涉及到食品、饮料、娱乐、办公用品、人寿保险等多个领域。

遏制策略。优势企业针对一些主要的竞争对手，可以采取多种手段对其进行遏制。比如，新产品开发领先一步，技术持有领先一步，市场占有率领先一步等等。采取遏制策略，也可以通过联合的方式达到。比如，优势企业可以联合一些相对优势企业，来遏制其他竞争对手。去年年底，波音公司和麦道公司两大飞机制造商宣布合并，给欧洲空中客车公司以沉重的打击。可以讲，以后的国际飞机制造业格局将会因为这一事件而发生巨大变化。

●相对优势企业

相对优势企业的策略重点，是在维持自己现有地位的前提下，发展壮大自己。因此，相对优势企业应克服盲目、冲动，而有步骤、有规划地实现自己的战略重点。相对优势企业的战略选择，有以下几种：

紧跟策略。相对优势企业为了巩固自己的竞争地位，在具有足够的竞争实力之前，应避免和优势企业正面交锋，以免遭到优势企业的报复，给自己带来毁灭性的打击。紧跟策略，要求相对优势企业密切注视优劣企业的发展动态，及时调整自己的发展方向，紧跟优势企业的步伐。紧跟策略，不是随波逐流，蜂拥而上，而是在紧跟的同时有意识地培育和发展自己的经营特色。重点主攻一些优势企业忽视但有发展前景的细分市场，逐步形成自己的独特的竞争优势，比如日本汽车企业打入美国市场，靠的就是这一策略，即开发了美国汽车业忽视的经济型汽车。

进攻策略。这是一种积极主动的竞争思想。相对优势企业采取进攻策略，首先要明确攻击对象，是攻击优势企业，还是攻击同处相对优势的企业，或是攻击比自己弱小的企业。在确定了攻击对象后，要明确是采取正面交锋，还是采取避实攻虚的策略。一般来讲，相对优势企业采用正面交锋主动进攻优势企业的可能性小一些，因为这样风险太大。但是，采取避实就虚，攻击优势企业薄弱环节，倒往往能够凑效。相对优势企业进攻与自己实力相当的企业，不宜采取价格战，因为其结果是两败俱伤，而第三者得利。对于相对优势的企业，联合往往是比较可取的策略，通过联合，可以增强双方的竞争实力。相对优势企业进攻劣势企业，目的不仅仅是简单地扩大市场占有率，而且旨在兼并这些企业，扩大自身的规模实力。

●劣势企业

所谓劣势企业，是指市场占有率低，获利能力差的企业。这

种企业一般规模比较小，虽然抗不住大风大浪，但可以灵活多变。当然，劣势企业也有其生存之道，综合起来，主要有以下几种策略：

夹缝策略。即劣势企业通过市场细分，寻找和发现那些优势或相对优势企业不愿涉足或被忽视的领域，发挥小企业的长处，主攻这些领域，用特色产品、特色服务、特色营销手段来赢得这块生存空间。这样避免了与优势企业或相对优势企业的正面冲突，在夹缝中求得生存、发展和壮大。这一策略成功的关键有二，一是进行市场细分，采用有创意的标准发现市场缝隙；二是缝隙市场中的特殊需求，刚好与本企业的优势相一致。能够抓住以上两点，就可以较好的运用夹缝策略。

联合策略。即劣势企业与其他企业实现弱弱联合或弱强联合，提高自身的竞争实力，谋求更大的发展空间。这种联合，可以是资源共享型的联合，比如共用某项关键技术、共用品牌、共用原材料来源、共用营销渠道等。还可以是购并式的联合，其典型是通用面粉公司的产生。通用面粉公司由六家弱小的面粉公司合并而成，合并后，有实力和皮尔斯伯里这家巨型公司抗衡。

依附策略。即劣势企业依附于优势企业，谋求生存和发展。比如，为优势企业加工零配件，提供原辅材料，利用优势企业品牌等等。据有关资料记载，丰田汽车公司背后，有数以于记的企业依附着它，其中，一级下包公司有 60 多家，二级下包公司有 300 多家，而三级下包公司多达 3000 家。依附策略，不应是完全消极被动的，而是发展自己的一种手段。