四、遏制策略

●遏制

遏制手段，重在控制竞争对手，使之在竞争中处于被动地位，而且是长期处于被动地位，不给对手以反击的机会。遏制策略，通常有三种选择，即以彼之予，攻彼之盾；先发制人；恐吓。

●以彼之予，攻彼之盾

即通过某些手段，使竞争对手处于自相矛盾的尴尬境地。比如，针对竞争对手的某一种获利产品，开发出一种新的替代品。此时，如竞争对手采取相对应对策，也开发同类替代产品的话，必然造成与自己原有产品的竞争； 如果竞争对手不采取相类似对策的话，就只能眼看着自己的产品市场白白地丢掉。这必会使竞争对手处于进退两难的境地。再比如，某个小公司同大公司就某一种产品展开价格战，大公司却很难采取报复行动，因为大公司有许多类似的产品，销量也很大，如果其中一种产品降价，消费者便会认为其他产品也将全面降价，从而会给大公司带来甚至超过小公司营业额的巨大损失。但如果大公司不采取相应的报复行动的话，也会遭受一定程度的损失。西屋电气公司在这方面就曾吃过很大的苦头。60 年代，一家名不见经传的小公司针对西屋电气公司的照明用品之一——灯泡采取了降价策略，西屋电气公司以同样的手段进行报复。可没想到，西屋公司灯泡降价后，使消费者错误地认为西屋公司的其他产品也将降价。由此便造成了这样的后果：西屋电气公司其他产品销量人幅度下降，从而给西屋公司造成了巨大的损失。

●先发制人

俗话说，先发制人，而后发制于人。企业竞争，如果先行一步，就可能先获得稀缺资源（如专有技术、重要原材料、人力资源，甚至包括某个产品的生产垄断权）；就可能尽快积累经验，扩大规模，降低成本；就可能尽快建立起顾客忠诚；就可能形成强有力的进入障碍。

例如科宁玻璃公司，抓住时机，抢先进入了光纤应用光源领域，占尽先机，成为这一领域的主导者。

●恐吓

通过恐吓手段，可以将竞争对手的某些想法消灭在摇篮之中。比如，在某一领域，故意保持一定程度的过剩生产能力，就会使潜在的进入者产生恐惧心理，迫使他们改变主意。某一竞争对手打算采取降价策略，为了警告它， 该企业便大肆宣扬自己也正考虑大幅度降低产品价格。由于企业资金雄厚， 实力强劲，竞争对手自感尤力竞争下去，就可能放弃原来降价的设想，一旦竞争对手放弃了挑衅性主张，本企业也不必真正实施降价行动。

以上三种策略，主要是以遏制竞争对手为主要目的。这种遏制策略能否真正凑效，关键在于知已知彼，时刻关注竞争对手在产品开发、技术创新、营销策划、生产手段、企业文化、价值观念等方面的变化，做到及时发现、及时处理。