三、正面交锋策略

●正面交锋

企业竞争，有时是处于同一细分市场内的面对面的交锋。这种交锋非常残酷无情。它好比是拳击比赛，在一块空间有限的拳击台上，两强相遇，必有一番争斗。当然，企业间的竞争要比拳击复杂得多。但有一点是相通的， 即企业竞争也要选准真正的对手是准，他有哪些薄弱环节以及如何去攻击这些薄弱环节等等。企业正面交锋的竞争策略，通常有三种，即成本优势策略， 差别化策略和集中化策略。

●成本优势

在正面交锋时，企业可以采取低成本策略，其他的活动都围绕这一策略展开。实际上，成本优势策略是一种价格竞争策略。通过价格战，企业可以扩大销售量，提高市场占有率，“薄利多销”，以获得较好的收益。

成本优势策略的实施，是有前提条件的。它通常被那些产品差异化不大， 规模经济效益显著的企业所采用。比如钢铁和石化部门，对于这类企业，由于产品差异化程度不高，不能通过产品差异化占领市场，必须转向其他策略。另一方面，由于这类企业规模效益显著，为他们采取成本优势策略提供了前提保障。但为了发挥成本优势策略的实际效果，通常要采取一些具体的措施， 比如，采取严格的成本控制手段，提高市场占有率等。

例如，日本的丰田汽车公司，创造了 JIT 准时生产方式，提出了“零库存”的口号，大大降低了成本，最终真正实现了“有路就有丰田车”的口号。

另外，成本优势策略在 Harnischfeyer 公司身上也得到了验证。1979 年， Harnischfeyer 公司在越野起重机产业中还称不上龙头老大，当时，该公司的市场占有率仅为 15％。但后来，Harnischfever 公司采用了新的产品设计技术和思想，使其产品便于组装，易于维修，而且大幅度降低原材料消耗。此外，Harnischfeyer 公司还注意了原材料采购、产品生产、销售、订货等方面的经营规模，也大大节约了成本。该公司通过这些措施，使产品质量得到了提高，价格却下降了 15％。最终，该公司的市场占有率达到 30％，从而占据了行业的主导位置。

●差别化策略

差别化策略，是指企业通过产品质量、性能、产品品牌、产品形象、服务方式、营销策略等一系列活动，建立起顾客对本企业产品和服务的忠诚度。这种忠诚度，可使顾客对产品价格的敏感性下降，可使企业获得溢价的收益， 同时帮助企业建立起进入壁垒。

为了能够尽快地形成产品的差别化，一方面应强化本企业产品在性能、质量、附加功能等方面的独特性；另一方面也应充分利用商标、品牌、包装、广告宣传及其他促销手段，来强化公众对本企业产品和服务的认知和忠诚。

差别化策略的成功典型，是 Caterpillar Tractor 公司。该公司提供优质耐用的产品，并以其方便快捷的营销网络及尽善尽美的售后服务赢得了客户的青睐。

●集中化策略

集中化策略，即集中优势资源，主攻某一有独特需求的细分市场。集中化策略成功的关键，在于是否存在一个有特殊需求的细分市场。如存在，企业能否发现并且把握它的特殊需求就成为实施集中化策略的核心问题。在完成了以上的工作以后，企业必须集中优势资源，采取低成本或是产品差别化手段，树立本企业在这一特定市场上的竞争优势。这种策略，比较受中、小企业的欢迎。

例如，福特·哈瓦德纸业公司，专攻工业用纸这一细分市场，避开了竞争激烈的消费品市场，从而取得了丰硕的成果。