高级专业或业务人员没有孩子的家庭

家庭收入超过 5 万美元

这个市场面可量化、可接近，大而有利可图。结果是， 许多大的咖啡公司仍视其为目标市场。

即便是看上去没有希望的市场，也可能存在一个为他人所忽略的市场面。施乐公司（Xerox）在 70 年代控制着 88%的复印机市场。其大部分销售来自大尺寸和中尺寸的机型。但到了 1985 年，施乐失去了一半以上的市场份额。这是怎么回事？原因是施乐公司忽略了小尺寸机型市场。复印工作并不繁重的成千上万家小公司每次有了复印任务就往当地的复印商店跑。佳能、夏普、理光通过出售小型、价廉的复印机抓住了这个市场。在小型复印机市场站稳脚跟后，日本竞争者们又在大型复印机市场面开始向施乐进攻。

在你需要制订一个综合营销策略时，消费者分析起着“启

程”的作用。这部分工作要做在前头，以免你在进行策略发展框架时所作的定量分析会抑制你的创造力。迈动第一步时， 你可以凭“直觉”选定一个市场面，能在完成其它步骤后再根据产生的营销策略做适宜的修正。

1. 市场分析

消费者→市场分析→竞争对手→分销→营销方案→经济评估→修改

市场面分析以个人的消费者为研究对象，而市场分析则从更广的角度分析潜在的消费者，包括市场大小和趋势。市场分析还包括审视竞争环境和法规环境。经过仔细地研究市场，营销经理就能确定这一目标市场是否值得花费精力进行有的放矢的营销努力。MBA 们通常研究以下 3 个重要问题来评估市场：