我的产品如何从感性上策划以抗衡竞争？

感性策划技术是一种图表方法，用以审视和比较你和竞争对手的产品。常用的坐标是价格和质量，但也可用其它内容。制图是工商管理硕士课程中的又一个技术，用以引出销售你的产品的创意，感性图表则能通过展现消费者如何看待竞争中的产品来突出没有服务到的市场面，而不论其实际性能如何。感觉是营销的首要因素，正如其在政治上的作用一样。例如在纸巾行业，纸巾的强度和外观装饰的取悦程度非常重要。作为举例说明，我用自己的判断，在下面作了一个假设图。请注意，邦迪公司（Bounty）通过提供高强度和漂亮款式的纸巾，为自己开发了一个利润丰厚的市场面。

通过形象地展现你的产品与竞争产品的对比，你就能获

得如何推销你现在的产品的灵感，修改产品，或在综合营销策略中增加产品品种。

如果你的公司在某一产品领域中拥有多个品种，那么我们说你拥有了纵深度（Depth）。在纸巾市场，没有哪一个厂商能够独占这一领域。但在狗食架上，Ralston 的纵深度却使货架上塞满了多达 10 种牌子的狗食。

如果你的公司拥有多种产品领域的许多种品种，那么我们说你拥有了广度（Breadth）。金伯利·克拉克公司（Kimberly

—Clark）在数个产品系列中拥有多种纸制品：Hi—Dri 纸巾、Kleenex 餐巾纸、Kotex 卫生巾以及 Huggies 和 Pull—Ups 尿布。产品的深度和广度可以用作阻挡策略（ Blocking strategy），以防止竞争对手进入分销渠道。如果对手的产品没摆上货架，自然也就无法销售。

在狗食业，竞争者们找到了其它渠道，绕过罗尔斯顿公司（Ralston）直抵狗的主人。1991 年，艾姆斯公司（Iams）

向养狗人和特殊商店销售了 3.25 亿美元的 Eukanuba 牌精选狗食。同年，Colgate—Palmolive 的一个分部希尔庞物食品公司（Hill's Pet Products）通过兽医销售了 5.6 亿美元的科学配餐牌（Science Diet）宠物食品。

分销渠道

消费者→市场→竞争对手→ 分销分析→营销方案→经济评估→修改

营销人员把产品抵达消费者的通道称为分销渠道

（Channels of distribution）。产品到达顾客手中常常有许多渠道，如前述的狗食销售。分销渠道分析是至关重要的。因为渠道的选择会影响你的价格定位，最终影响你的利润率。作为选择分销渠道的基础，你必须回答以下 3 个问题：