各分销渠道的权力掌握在谁手里？

渠道中权力问题是选择产品往哪儿卖时的重要问题。如果你的产品独特且有需求，那么生产厂商一般有权确定各方的关系。反之，发行渠道的中间商便能左右这种关系，以获取尽可能大的毛利。

在杂货行业，分销渠道的权力从生产厂商那里转移到了连锁超级市场。由于较小的杂货连锁店在 80 年代合并成较大的超级市场连锁店，大型超级市场连锁店的管理层意识到他们拥有值钱的不动产——“货架面积”（Shelf space）。货架上每个储货单元（Stock keeping unit, SKU）都占有面积。每件产品都必须入库、上架并进行盘库。（当 Mazola 食用油生产 3 种尺寸时，便占有 3 个储货单元。）由于库房和仓储空间有限，货架不动产便变得值钱了，零售商们要在每一个储货单元上收钱。营销人员甚至像设计师画图一般画出被称为平面图（Planograms）的货架图例，并为最好的货架位置而争斗。

包装食品公司无论大小，都必须为该环节支付货位费

（Slotting fees）以便在货架上为新老产品预留“货位”。在 70 年代，大的包装食品公司，像 Procter & Gamble 和 Kraft General Foods 就用威胁撤回他们的受欢迎的产品的办法在各个连锁店之间周旋，蛮不讲理地出售着自己的产品，但今天这种情况是不存在了。

不幸的是，对于新推出的产品来说货位费可能要花数百万美元。因此，事实上货位费就把较小的竞争者挡在了超级市场门外。我知道中西部有一家公司的比萨饼做得非常好，但却未能起步，原因是买不起必需的货架面积。货位费在零售业是个“热门话题”。

制订营销方案

消费者→市场→竞争对手→分销→制订营销方案→经济评估→修改

在分析了消费者、市场、竞争对手和分销渠道之后，营销经理就根据分析结果作出一系列 MBA 们称之为行动计划

（Action plan）的实际决定。营销经理还应选择采用哪些综合性的营销方案。这种综合性方案即通常所说的营销 4P。

营销方案的制订是个渐进的过程，其目标是制订了一个内部连贯协调一致、相互补充的计划。此举的重要性是不言而喻的。修改方案中的一个 P 通常意味着所有其它的 3P 都要在某些方面作修改，因为一个 P 对其它 3P 都有影响。

产品地点促销价格

（Product）（Place）（Promotion）（Price）

产品决定