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我应使用哪种分销策略？
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2021-09-08 00:15:00
我应使用哪种分销策略？
我以什么为基础来选择分销渠道？
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本书说明
译者简介
内容提要
前言
译者序
序
MBA 十日读
需求类别是什么？谁需要？为何需要？
什么人购买和什么人使用该产品？
购买程序是什么？
意识→信息搜寻→评估替代品→购买→评估
产品的复杂程度是高还是低？
价格昂贵
我打算确定市场面吗？为什么？怎样划分？
确定足够大的市场面，为之服务并能有利可图。 确定营销努力能够迅速达到的市场面。
·地理因素
·心理因素
25—54 岁
高级专业或业务人员没有孩子的家庭
相关市场是什么？
产品处于寿命周期哪一阶段？
行业的主要竞争因素是什么？
·质量
·广告
·服务
你公司的强项和竞争对手的强项是什么？
·新产品开发和推出
我们在市场上的地位是什么？
·财务状况
我们的资源和竞争对手的资源是什么？
·技术、研究
·现金
·生产
行业巨头的市场份额有多少？
我的产品如何从感性上策划以抗衡竞争？
我的产品如何能够到达消费者手中？ 每个分销渠道中的参考者各获利多少？
我的产品如何能够到达消费者手中？
·批发商
·销售代表
·零售商
各分销渠道的权力掌握在谁手里？
我的产品与我其它产品的关系如何？ 我怎样区分我的产品？
我的产品与我现有其它产品的关系如何？
我怎样区分我的产品？
产品寿命周期对我的计划有什么影响？
我应使用哪种分销策略？
我应选择哪种分销策略？
选择哪些分销渠道？
购买程序 促销任务
广告
公共关系和宣传直销
成本是多少？
我的投资回收期有多长？
固定成本+变动成本=总成本
我的盈亏平衡点是多少？是否合理？
我的盈亏平衡点相对于我的相关市场是否合理？
我是否应该选另一个市场面为目标？
是否应当不做广告而依靠一种低价位的方法推动我的产 品的销售？
消费者分析
市场分析
竞争分析
营销方案
经济评估
第 2 天 商业道德
幼稚相对性角色相对性
决策者
竞争对手
第 3 天 会计
公司拥有什么财产？ 公司欠别人多少债务？ 公司的经营状况如何？
流动性：流动和长期的划分
所有权益是怎么回事？
利润表和资产负债表之间的联系
现金的重要性
现金流量表和资产负债表的联系
现金流量表用途
经营活动投资活动融资活动
加：非现金成本
流动资金调整
步骤 1：调整净利润中的非现金项成本
步骤 2：根据流动资金的变化调整净利润
一旦编制好，现金流量表意味着什么？
The 8 Basic Ratios for Financial Statement Analysis
第 4 天 组织行为
·问题识别
·制订行动计划
·某些人们之内或之间
·整个组织内
·期望
·价值观
·远见
·管理技能
·经理的内在力量
·形势的力量
·获取成就的竞争需求
·咄咄逼人
·你对信息做出的反应，但不去引导
·你分析被访人的感觉和谈话的内容
组织目标
强制
奖赏权威合法专家
功能性产品顾客区域部门性矩阵形不定型
功能型
产品型
区域型
部门型
事业部型
不定型
矩阵型
实际情况→改变现状所需的行动公司缺乏信息→教育和沟通策略
你需要信息，你的力量太小→参与战术
调整问题→支持和推进战术
你期望的变革会带来损失而反对者有能力阻拦你→谈判 和协议战术
你别无选择，也没有资金来推进工作→处置（不给选择）
你需要速度而你又拥有决定权→采用命令和高压战术
第 5 天 数量分析
投资成本是多少？每年收益是多少？
现在的投资是多少？将来的收益有多少？
·建设成本
·设备购买
·设备卖出
现金来源
·销售产品成本
·一般管理费
累计 因子
现金流分析是确定项目现金的流量，净现值分析法则是 用现金今天的价值确定现金流量的价值。通过这种方法就可 以对期限不同的项目进行比较。
需要牢记的基本点是：今天的 1 元钱要高于将来收到的 1 元的价值。
NPV=0
·用决策树解决复杂问题
析
·用回归分析和其它预测方法分析变量间的关系并预测
第 6 天 金融
明确规定的利率（息票） 距期满的时间长短
以事先明确的价格——敲定价在一定日期内——期限
接受或否定某一项目投资的建议； 选择一种最具有竞争性的投资；
获得供方信贷获得融资
发行股票
公司是将盈利投回自己的公司好呢？还是投资别处更 好？
分析需投资多少资金用于更换或购买新的地产、厂房、 设备。
预测每年经营现金流和企业的残值。
分析企业的经营和对资本投资的需求
分析更换、收购地产、厂房、设备所需要的投资
确定企业对流动资金的需求
确定企业残值
计算现金流的净现值得出企业的价值
·工资上让步，撇开工会
·降低生产成本
降低应收款增加应付款
·出售房地产
·出售下属部门、公司、生产线
第 7 天 经营
弗兰克（Frank)和利连·吉尔布雷思（Lillian Gilbreth）
能力——我能生产多少？ 安排——我该怎么做？
标准——我认为的生产效率和质量标准是什么？ 控制——生产工艺是否可行？
工厂采用的管理方式是哪一种？X 理论，还是 Y、Z 理论？ 工人是否受过正规培训？
有无原材料供应上的问题？质量、运货有没有问题？ 生产工艺安排是否有效合理？考虑用流程图分析。 利用线性规划能否研究出一种利润更高的产品组合？ 利用 MRP 系统能否协调整个生产过程？
是否拥有已建立起来的质量改进计划？SPC，质量循环？ 是否建立了足够的标准体系，并不时地进行不断的监控
第 8 天 经济学
调整贴现率
买卖政府债券
调整金融机构的法定准备金
外汇来源 外汇用途
·买卖用于支付产品和劳务的货币需求
·有投资吸引力的货币需求
·是局动荡时对避风港的需求
·相对于其它国家的低通胀
分析以往业绩
确定国家的战略
分析国家的内在因素
参考 1，2，3，做出预测
分析美国以往的业绩
确定战略
对美国整体的分析
预测并作出投资决定
第九天 战略
·结构（Structure）
·才能（Skills）
·员工（Staff）
·替代品的威胁
·供货商的议价能力
·对手间的竞争强度
这个行业对我是否有吸引力？ 我能不能照搬皇冠公司的战略？
全面成本领先差异化
·投资并持有
·投资以重建
·收获，从乳牛身上挤奶
将一个公司的所有业务划分到几个 SBU 中去。
评估每个 SBU 所处的行业状况。
第 10 天 MBA 微型课程
优秀与落后工业概览（ Standard & Poor's lndustry
价值评估投资调查（Value Line Investment Surveys）
·沃德商业指南：美国私营与上市公司（Ward's Business Directory:U.S. Private and Pubi\lic Companies）——这是一本公司集萃。
生活方式市场分析家（The Lifestyle Market Analyst）
附：
四、文献目录
DAY 1: MARKETING
DAY 2: ETHICS
DAY 3: ACCOUNTING
DAY 4: ORGANIZATIONAL BEHAVIOR
DAY 5: QUANTITATIVE ANALYSIS
DAY 6: FINANCE
DAY: 7 OPERATIONS
DAY 8: ECONOMICS
DAY 9: STRATEGY
Case Sources:
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