5. 要用物超所值的价格销售。

搜集资讯，正确投资

一般人根本无法预期长期的需求量有多少，所以看到短期的需求增加， 就开始想办法增加供给，以致造成一窝蜂投资的现象，结果生产过剩，库存增加，赚的钱反被库存吃掉。这种例子不胜枚举，最明显的例子为农产品及房地产，像建筑业在景气好时大量地盖房子，不景气时只得增加促销的开支， 因此很容易陷入恶性循环中。

通常会产生过度投资的现象，主要是资讯不足或未搜集资讯，以致做出错误的投资决策。至于要搜集什么样的资讯才有效呢？其实答案就是前面所提的五个竞争关键，也就是：做什么产品？卖给什么人？有多少人？所有这些资讯要能很快地搜集到，生产决策能很快地作出来，并且很快地销售出去， 而且价格要低，所有这些过程都要快速。除了低价格产生物超所值的“价格破坏”之外，另外还有一种是在平时就要设法建立“价值独占”的优势，通常这样的厂商拥有关键技术或选择关键产品生产，其产品的价值不易被取代，而且产品的价格具有抗跌性，所以产品的价值其实比价格更是赢得竞争的重要关键。

日本卡西欧（Casio）就相当重视搜集资讯，例如该公司有一种专门为小

学生设计的电脑记事本，他们先调查有多少小学生会购买，这些小学生的购买力有多少。因为这个产品不是针对所有的人都会购买而设计，而是产品从设计开始就针对小学生着手，才能满足小学生这样的顾客的需求，产品才会受到小学生的欢迎，也就会畅销，而不大会有滞销的情形产生。因为知道需求量多少之后，就不容易产生库存，否则卖不出去，即表示不赚钱，特别在不景气的时候，只能有固定成本的支出，不能有不必要的浪费，这是企业度过不景气的生存之道。

讲求速度，降低库存

除了掌握资讯外，另外一个重点就在速度。宏碁（Acer）电脑是一个说明速度重要性的很好的例子。宏碁为了能控制质量，降低库存成本，以及提供顾客在功能上或技术上“最新鲜的”个人电脑，因此应用连锁速食业的观念，采取模组化的制造与出货方式，一方面以海运输出机壳与软盘机，以空运输出主机板，而在海外当地弹性采购中央处理器（CPU）、硬盘机、内存芯片及其他高单价之零组件，依统一的规格与标准程序，迅速组装为宏碁品牌的个人电脑，这一套做法便称之为“统一装配”（uniload），其好处是可因应短时间内的市场变化。

我最近在吉隆坡参加“新亚洲论坛”（New Asia Forum），《亚洲大趋势》（Megatrends Asia）一书的作者奈思比特（JohnNaisbitt）特别谈到现在世界的变化实在太快，而有许多现象无法用现有的字汇来表达，故必须创造新的字汇，宏碁集团就是一个典型的案例。

宏碁结合速食业的速度（speed）与高科技产业的创新（innovation）， 不论在质量、价值、服务皆与速度合而为一，追求质量的速度就为 Quality 加 Speed 等于 QualiSpeed，价值则是为 ValuSpeed，服务是 ServSpeed，这种速食业的产销模式让宏碁在与大型跨国电脑资讯业者竞争时，仍能有生存的空间，进而成为台湾十大企业，并拥有 80 个以上遍布全球的联属公司。

战略投资成效显著

近几年，宏碁进行好几项数十亿、上百亿元的投资，其董事长施振荣都秉持“不做超过能力负担的投资”的原则，让宏碁在前几年资讯业不景气和国际化脚步不顺时，仍能站稳脚步，元气不致受损。

我认为施振荣先生坚持的原则其实就是一种“战略投资”，他说绝不做不会赢的竞争，这种做法在不景气时特别会有成效，他的要诀是：

1. **降低投入的成本：**例如在不景气时，台湾有些厂商向日本购买设备， 讲价可有五到六成的优惠。

2. **速度快：**订货时对方会马上做。

3. **是产品开发及人才培育最好的时期：**这两者企业在忙的时候根本无 暇去做，而却是企业最弱之处。

一般人都认为在不景气时最好不要投资，其实最好的投资时期就是在不景气的时候，因为这个时候会比较冷静，不会过于乐观，会遵守前面所提到的五项原则，做出谨慎的投资决策。

这几年企业发展的大趋势包括了速度革命（Speed revolu-tion）、价格

破坏（price destruction）与价值独占（Value monopoly）等，我们都知道企业要能掌握趋势才能因应环境变化，不过趋势也时常在改变，至于何者会发展成为趋势？何者仅为昙花一现？判断的准则来自于资讯的搜集与应用， 所以企业必须提高对资讯的敏感度，才能做出正确的决策；而资讯的搜集必须与顾客想要什么、需求量为何、速度及价值等有关，过度投资与合理投资的分野也在于此，这也是企业能否通过不景气难关的关键。

1996 年 2 月