（五）试销

产品发展出之后，一般都先行选择一较小的市场，做一次甚至一次以上的试销，试销的结果可做为是否全面上市（即商业化）的参考。

试销的目的在于将新产品及与其有关的行销策略，首次付诸实施，以观

图 4－17

察顾客的反应。因此试销工作是产品大量上市前的一项实验，其成败对日后该种产品的命运用决定性的关系。

按常理，试销结果如果良好，则该种产品应全面上市，如果试销结果情形欠佳，则宜继续再做一次试验，直至结果明显化为止。综其情形，可归纳成图 4—18。

Profit Z

GO

Prg

NO Prg

Risk

NO   σx

图 4－18 DEMON 决策图

我们要决定是否全面上市，单靠直觉殊为简陋，一般多采用 DFMON 决策图全

名为 Desision Mapping via a Optimum GO—NO Networks，系由 A. Charmes，

1. w. Cooper，j. K. Devoe 及 O. B. Leatmer 等人所提倡。又称为 GO—ON

—NO Information Network Model，系以新产品试销时消费者所反应的情报， 来选择最佳决策。

DEMON 决策图假设新产品的试销结果会导至下列三种决策之一： GO：试销结果相当理想，公司应将该产品全面上市。 NO：调公司应停止上市，并且不必再试销。 ON：由于试销决策不明显，宜再另外安排一次试销，期能以第二次试销

结果，供公司做为是否上市的参考。如第二次仍不明显，则需再进行第三次试销。

然而事实上公司的试销预算有限，如遇到上述情形，不可能无限制试销下去，因此，必须选择一最适路径，以配合有限的预算。

如何决策这条最适路径，公司得先衡量下列限制因素： m：远本期间

n：新产品生命循环周期ZG：GO 决策所要求的最低利润Zn：ON 决策所要求的最低利润

Prg：Go 决策所需的最低可信限，亦即限制 Z 的概率。Prn：ON 决策所需的最低可信限，亦即限制 Z 的概率。

这些因素对 GO—ON—NO 决策的限制（见图十六）。以 GO 而言，必须先有下列两个条件始可做 GO 决策。

1. 远本期间结束时的预期利润，必须大于 GO 决策所需求的最低利润， 即 ZG。

2. 在远本期间内达到上述利润的概率必须大于 Go 决策所要求之最低可信限，即

   Prg

这两个条件是公司管理当局制订适当 GO 决策的标准。其他 NO 或 ON 决策亦仿此推论。

利用此种 DEMO 决策模式，我们能决定试销的结果若为 GO，则应大量上市。新产品投资评估过程至此始告一段落。