冲——用力，用力，再用力

如果说李斯堡是所企业大学，那么做陌生拜访就是集中营了。所有的新业务代表（企业的入门生）都必须花一年的时间来适应陌生拜访。那是全世界最难做的事。有经验的销售人员可能花上一整天的时间打 25 通或 30 通电话，也找不到一位采购决策者，而我们很想看看这些菜鸟如何从这些不愉悦的经验中活过来。

我告诉他们最好先换上坚韧的厚脸皮，因为他们将一再受到拒绝，但他们绝不能因此被挫折击倒，这是很重要的一课。做陌生拜访要比每天光知道打卡上班有用得多。培养能力需要练 习，光从书本上是找不到门路的。还有一个方法就是多做些“自动报告”的自我练习。例如：走进一家公

司，告诉柜台人员，你要找约翰·道耳先生。“请问贵姓大名？” “法兰克·派斯特。”

这样就好，不要说你是哪一家公司的，或是很谦卑地道出你想见的人的大名与头衔。如果你够幸运，柜台人员可能会误以为你是道耳先生的旧识。 “他很忙。”是最标准的拒绝方式，常做陌生拜访的人，即使做梦也会

听到有人这么对他说。 “我知道，但是施乐最近推出了一些他会很感兴趣的全新产品，我想我

可以多等他 15 或 20 分钟，直到他有空。”

这是最基本的销售技巧。最后，你所能做到的，或许就是留下名片，以及一些商品文宣资料。一个有效率的业务人员一定会留下些什么东西给对方。我可能还会追问：“什么时间道耳先生比较不忙，可以容许我和他简单谈谈？”如果柜台人员告诉了你，就表示下次他可能会让你直接进去；你还可以试着向他要道耳先生的分机号码。陌生拜访的原则是，空手来但绝不 空手回。

和柜台人员多打些交道，他可能会告诉你其他做最后决策的人选。有时，

他也可能是一位很好的延长线，透过他，你可以找到你想接触的人。就影印机工业的特性为说，设备的使用者对于采购影印机，都会有很多意见，但是大多数时候，他们的意见常受到忽略。“让我问你几个问题，”我常会以此做开场，“这台影印机平均一天要印多少张？”

他可能因此被考倒，但无论如何还是值得一试。商品卖不卖得出去是一回事，你可以从中多搜集到一些资讯。最后记得要这么做结语：“我能不能多寄一些资料给你参考？”“下星期二 我可不可以打电话给你？”“你什么时候比较方便？”如果他们同意和你通话，马上拿出你的行事历，将日期、时间记下来，让他们感受到你有心再追踪这笔生意。如果让我来写一本行销小册，光是结束拜访这一点，我就可以写好多章。也许以下这段小贩喜欢说的话就是最好的材料：“你要付现金，还是记账？”这就是一种结案手法， 让他对某件事或某件东西付出承诺，不论大或小，重要或不重要。

我认为销售是条漫长的道路，要想爬到巅峰，必须要一步一个脚印，不畏艰难险阻。一位优秀的业务人员，在顺境时会顺势上爬，遇到险阻时，虽然他的脚步会放慢，但是永远不会停。

有些业务代表从来都不知道如何做到这一点。他们有很好的组织能力， 诚恳正直，也很受顾客爱护，对产品有深入的了解，但却羞于启齿做结语。这种抗拒几乎是一种恐惧，我想那是因为害怕被拒绝，或者害怕客户的拒绝是对个人能力的一种否定。为了克服这种恐惧，我积极地推动业务代表，要他们去做一些小笔生意的结案动作。这可以让他们习惯结案签约，同时这么一来，一旦他们到了销售的最后一个步骤，或是已做了最完善的努力，甚或取得交易，这个动作都会变成一种本能：“我今天已经带来了我的契约文件， 你为何不看一看，顺带签核一下呢？我们下星期二就会将设备送来。”或是更直接地说：“我和你接触了好一阵子，你的所有要求我也都做到了，好像没有什么可以再讨论或是再做的，何不今天就结束这件案子呢？”这么说， 可能还是会招来拒绝。如果他还是不肯松口，表示你必须爬上更高的阶梯， 更加把劲。

我花了很多时间来处理陌生拜访，及如何做销售结案，因为我在做的， 是一件很有使命感的工作。你可能不会直接接触到销售，所以我想让你知道贵公司的业务人员如何求生。当我和深以产品为傲的工程师或是生产部门人员对谈时，他们老是向我自夸，客户一定会以红地毯和一块闪亮的欢迎牌子， 来接待业务人员上门推销。我也希望真的是这样！

投入业务就好像去当兵一样，是项很冷酷无情的工作。战后余生者总会如此告诉你：要想知道战争是什么样子，最好的方法就是自己到战场上 去。所以我邀请总部罗彻斯特及史彤福的非业务部门主管一起到我的战场来，因为这样他们才能身临其境。我告诉业务代表直接带他们到现场去，直到他们的舌头垂到地上，才带他们回来。如果你也在业务部门，最好也能做同样的事，发出一封公开的邀请函，邀请那些住在象牙塔里，每天死守各类教条的人走出象牙塔。你要一直敲他们的门，即使拳头流血也不要停。如果你不在业务部门，每年花几天的时间加入这场战役，看看真实的世界是什么样子，对你会有很大的帮助。