施与受

1991 年，我邀请了施乐其他地区的分公司，以及来自总部康乃狄克州的罗彻斯特和史丹佛的一些贵宾，到克利夫兰来参与“克利夫兰传统竞赛”。竞赛的成果非凡，因而从那时起，我每年都举办同样的激励竞赛。在竞赛的规划下，业务人员永远不知道在未来的六个星期，他们将和什么样的人合作或竞赛，可能是一个地区的副总裁、总公司的大人物，或是一位过去从不曾合作过的经理；我彻底地把所有员工打散，重新组合；其他地区贵宾的出现改变了原来的组成元素，让每个人由日常生活的规律中跳出。周末回家时， 业务人员会想：“天啊！在未来的六星期内，我不知道谁会在星期一的一大早和我同坐一部车子？就我所知，可能是保罗·艾利尔（施乐总裁）。”这使得每个人都必须转变，并且真正地详细计划；被邀请的客人也喜欢这个活动，因为这让他们有机会走出他们的例行公事，而来到克利夫兰（克利夫兰？）感受前线的火药味，并且享受一些乐趣。有一年，我们邀请到三十几位贵宾，也就是说，公司里每一个人都和贵宾搭档组合，而且必须把最佳的能力表现出来。

为“克利夫兰传统竞赛”画下句点的是结束酒会，会中，我们颁发大奖给大部分在竞赛中获得优胜的人，或团队合作得到最高分的队伍。这些奖品都是非常有实用价值的，例如十段变速脚踏车及录放影机等。竞赛获胜的队伍或投资人，也可以各自将大约 600 到 800 美元的奖金带回家。

“克利夫兰传统竞赛”变成克利夫兰区最大的传统，并且是年中销售的关键活动。无论高尔夫球赛、卡拉 OK 活动，或是奖品，每项我大约都花费

1.5 万元准备；不要觉得这样的花费过度了，因为这些活动对我们的业绩有非常大的影响。平常时期，我们平均每个月会接到 210 份订单，但是在最近一次“传统竞赛”期间，每个月的订单飞涨到 550 份。

你说花 1.5 万元值不值得？我想是非常值得的。我们平均每年花费超过

5 万元的预算，举办各种不同形式的激励及表扬活动，有时候，一年的花费

甚至超过 7 万元。我时常扪心自问，施乐为何会同意这些花费？其实道理非

常简单，公司的哲理就是：“假如你能保证成功，花多少钱都在所不惜。” 施乐的经理人对他们的支票簿有绝对的自由使用权，只要他们能将这些花费转变成业绩。