一、在周末及傍晚时间，准备给顾客的企划提案书。

讲到追求完善的准备，我可是个十足的狂热信徒。对我而言，销售是 90% 的准备和 10%的能言善道；业务代表必须说话快得像机关枪似的时代已经结束了。现在大部分的购买者都很聪明，不会只根据业务人员熟练的产品示范表演或油腔滑调的承诺，就决定购买产品。顾客需要的是事实、有创意的使用示范，以及真心诚意满意他们需求的努力。

因此，能不能成交一笔生意，取决在业务人员尚未和顾客见面，而客户尚未决定是否购买之前那一段长时间的准备期。

其实，业务人员开始接触客户之后不用多久，就会发现光靠三寸不烂之舌是卖不出东西的。在这种情况下，业务人员便会开始有退缩的倾向，将白天大部分的时间都留在办公室做销售准备动作。

不用多久，利用机器设备或非直接接触顾客的销售方式，就取代了原本该有的实际销售动作，这情况就和一支训练良好但却从来不知“实战”为何物的美式足球队一样，空有虚名，却无实力。

罗布·欧那拉托是我在克利夫兰最优秀的经理之一，至今他仍然记得我刚到任的头几个星期，每次经过他的桌子总会问他：“在恩惠公司（Ernst and Whinney）工作的滋味怎么样啊？”当时仍然是业务代表的他，并不了解我的意思；但是，罗布从那时候起，就常常听到我问他同样的问题。最后他终于恍然大悟，我是在用间接、开玩笑的方式提醒他，该多多走出办公室去拜访客户了。虽然他不是在恩惠会计公司工作，但是他的工作方式却和会计完全一样，全天都待在办公室里。会计的工作或许是在办公室内，但是业务人员应该属于真实战场的，应该实地去销售。

罗布体会了这个暗示之后，就开始每天出去跑业务。以往他总是待在办公室里写企划书，后来他便利用周末在家的时候，准备要给客户的企划提案书。很幸运地，罗布当初的回应并不是说：“假如我不能待在办公室写企划书，那我就不写了。”结果他成为一位非常杰出的业务人员！

为什么？因为他充分运用白天的工作时间，在市场上和客户接触。以是否成交为标准，罗布的做法谈不上完全是在销售；但是，他在市场上到处听、到处看以进一步了解客户的需求，故而当提案的时机来临时，他就非常清楚客户的需求，而企划书就更能符合客户的需要。

要求业务人员挪用私人时间做公事，就好像要敲掉公事与私生活间的“柏

林围墙”一样。但这样的整合是必要的，因为朝九晚五的工作方式无法让业务人员有卓越的成就。你不一定要是个工作狂，也不见得要忽略你的家人； 只要方法适当，你就能将工作及家庭生活整合在一起，并且同时提升这两种生活的品质。晚上花两小时写提案书，而不是呆坐在电视机前，绝不会让你变成无聊的上班的阿 Q。而这也许能为孩子树立一个好榜样，让他对家庭作业更有兴趣一些。