动起来

业务行动力的水平高低，也是个很好的观察工具，它会让你察觉到：“到底发生了什么事？”受挫的人通常会不想活动，退缩躲在角落舔舐伤口；而胜利的人则是兴奋得动力十足，四处寻求业务机会。就业务销售而言，“接触顾客”的活动就是活生生的血源。如果你是其他行业的主管（我这本书也不单只是给业务销售人员看的）问问自己你那一行业的血源动力到底是什么。只要找出这个血源，你就会知道每天该做些什么事，以保持门庭若市。**激发行动力的第一法则是，评量目前的行动状况与应达到的行动状况（财 务及销售目标）之间的落差百分比，然后将这个百分比数字乘以二。**举 例来说，如果销售目标落后 10%，则最少心须要增加 10%的行动才能达到目标；不过你最好计划将行动力提升 20%，不仅以策安全同时也有超越目标的机会。

这样听起来是不是不合常理？不会！如果我每星期拜访 10 位客户，就算再多拜访两位也死不了人。将这个观念扩散到全体组织内，额外的行动努力将会产生相当大的影响。

“少”绝对不会变成“多”！而“多”会变成“更多”！销售团队愈“多”

次接触到顾客，“更多”的事情就会发生：“领先”开始成形，业务代表愈加熟悉当地市场，也会更有效率地展示商品；最后，成功会导致更多的成功。

这谈不上是什么“巫毒”教的魔法，它只是一般常识。

再进一步说，你必须要求手下的“超级营业员”或是“最佳女主角”， 做得更多。除了多打两通电话外，要求他们再多打个三通或四通。之前的表情已经证明他们能够胜任，所以让这些优秀人才明确知道你必须依赖他们， 才能有额外、超越巅峰的动力，并且告诉他们，你有多感谢他们的额外努力。

如果行动力的好坏起伏不定，表示你的部属像个等待野鸭的猎人，在寒风中颤抖着盲目等待，不知道下一只野鸭什么时候会飞过来——他们原本该到市场上去积极行动的。起伏不定的循环将会严重伤害你的业务量。起伏不定的行动力也可能肇因于过度依赖不定期的奖励方案，刺激业务代表们去做短期冲刺，使他们获取高额奖金，并达成年中目标，将使得业务代表有“努力做三笔，不如狠捞一票”的观念。因此你必须设定一个最低要求的行动水准，而不必考虑其诱因。如果活动状况在有额外奖金的时候突然升高，之后又掉了下来，你就必须考虑将之调高到一个较为实际的水准。