顾客见证及推荐服务及支援的细项

对客户的建议及售价

为了帮助你对提案书有更具体的印象，我现在提出一份模拟范本，供你参考并练习：

封面必须简短，一语中的，告诉客户他们即将读到的内容，并感谢他们

愿意花时间与你共度。

一份提案书中，总论是必要的。在一个单页，用非常简短的词语表达全

部的关键点，包括你的主力推荐产品、价格，并填上客户的需求；期待这份文件会在公司中传阅，而且可以单独成立。除此之外，这篇总论应该是让客户在第一次收到这个提案书与做决定之间，对整个提案能很快地浏览。决定的时间很长，但人的记忆却很短。

这一页就进入核心。它会展现销售员对客户的生意是否了解、何种机器

对客户而言才是最适合的，首先，你必须花时间作功课。

这份提案书是属于客户的，而不是你的。在最初的联络阶段，你就应该

将主要的购买条件与客户达成协议，如速度、生产力、产量等等，提醒你的客户，他们才是做决定的主角。

假如你是提案取代自己公司的产品，应该将旧的及新的机型做一个比

较，让客户了解新机型的功能及优点；假如你是要取代竞争者产品，记得， 你还是要比较两种机型的优缺点，除了比较还是只有比较。

这一步是最底线，非常重要，千万不要过度乐观！不要给客户多过两种

的选择，而且要确认，价格不只是一个数字，它还包括拥有产品的一切成本； 分短期及长期，明白展现产品的全面价值。

假如你的操作方式是卖出产品之后就不管，便不需要在提案书中包含这

一页。这里说的都是服务项目，让你的客户明白他们会受到如何的服务，而售后服务品质则是客户重复购买的主要因素之一。

对销售而言，这是非常有力的工具之一。顾客见证的效果很强，让其他

的客户成为你的产品代言人。

告知客户下一步会发生什么事，客户有权利知道你为他们送货、装设及

训练的时间表为何，这对顺利结案是个非常好的工具。