“深入”了解客户，意味着你必须接触超过一名相关对象。如果主 要对象的约会取消或是拖延了，那另外的对象是不是有空呢？“弹性” 是个极富价值的特质，它可以显示一名业务代表是不是相当了解客户， 并且深入到可以做迅速的改变，使得客户拜访得以顺利进行。

找麻烦时间

拜访结束之后，你应该可以轻易地观察到，业务人员有没有能力评估某次拜访是否成功。只要问业务人员：“你完成了什么？”你就可以听到一些令人吃惊的回答，而且绝大部分的回答是心虚且模糊的。因为他们可能真的是个差劲、无法专心的听众，只会在拜访交谈的过程中忙于担忧：“他喜不喜欢我的销售手法？”，“我希望她可以快一点，我下个约会快要迟到了”， “我希望他不会问我⋯⋯”类似的胡思乱想，将会阻碍重要讯息的吸收，而一旦忽略了客户所透露的讯息，业务人员就会随便跳至结论——错误的结论。

与不会“听”客户讲话的业务人员共同拜访客户后，我会在拜访结束时来个事后评估：

“我们现在的情况是好是坏？” “客户大约 90%接受了。” “我觉得大概只有 5%。” “法兰克，你不了解这名客户？” “不过我知道他并没有看你的企划书。” “他没有吗？”

“没有，因为他所问的问题，你都已经阐明在企划书的总论中了（第九章我们会再讨论到这一点）。如果他真的拿起那几张纸并且浏览一番，就不会罗里罗唆地问那些问题了。”

“听”客户说些什么，他们会告诉你状况到底怎么样。