行动或死亡

后果，我知道前面已经用过“后果”这个字眼，但是我必须要一再地重复它，因为如果没有后果必须承担，你不会有个高功能、高活力的办公室生态。

但是，请不要误以为成功的管理就是传达令人毛骨惊然的最后通牒，因为在“行动”和“死亡”之间尚有一些其他的选择。我利用“绝望音”来激励是一种方法；还有另外一种是依据各种不同的工作成果为每名业务人员排名。我通常会依照订单的总数、创造的营业额、年度或每月的表现、超越计划目标的百分比、顾客满意程度，以及各种不同的方怯，来为我的员工排名。我想让我的业务人员及经理人明白，他们的表现在同僚之间排名为何？而且我让它变成公开活动，排名会张贴在公告栏，每次月会也会公布名次。

但是使用这项技巧时，要非常小心谨慎，尤其要注意恶性竞争。当你把每个人都推入鲨鱼池里时，为了求生存，每个人都会无所不用其极地展露本能——最好或最坏都会出现。假如你发觉整个竞争压力已经变成太具侵略性，你就必须切入，制止这些过度积极者。你要非常直接他说：“放轻松点， 你已经超越太多了！”或者是：“你或许不知道，但是有很多人都很厌恶你的行为！”为了避免陷入这种麻烦中，我的作法是建议那些表现最佳的人， 去帮助那些在及格边缘挣扎的人。假如某名业务人员在结束某一笔交易方面有困难，我会要求部属中这方面最强的人挺身而出，提供协助与指导。其实

我可以自己动手来做这件事，但是若能因此助长同僚之间的互动关系，结果会更圆满。将人才以及庸才彼此无间地结合在一起工作，你才能制止那种牺牲同僚、换取自己成功的态度。

这是促进团队精神最有效的方式之一，它会将每个人之间的墙都推倒！ 有困难的业务人员有时候会像受了伤的动物，到处乱撞，寻求帮助；领导者必须尽早发现这些迹象，然后鼓励他的同僚伸出援手。时间久了，互相帮助就会成为一悠扬最自然的事情；甚至于有极度自我的人也会吞下他们的骄傲，求助般地问道：“我有一点小问题，请问，我该怎么做？”

但是，这种精神不会自然发生，你必须开始制造合作的机会。人都不喜欢去管闲事，因此你就要去管闲事帮助他们，进而制造出互相“管闲事”的合作精神。帮助自己

你是否曾雇用或升迁了一个人，却在几个月之后发现，那个人并不适合那份工作？如果是，那欢迎你，我们是在同一条船上。但假若你公司内部有很强的互助精神，这个问题就不算太严重。在克利夫兰时，我曾在用人方面犯了一个非常严重的错误，但是结果还算好，因为我属下的经理人挺身而出， 解救了那个危机。经理人并未排斥我晋升的那位新销售经理，他们反而针对此问题先给我一个警告，为此我建议他们各自都努力协助当事人，使她的小组业绩得以维持，不至灭顶。我了解她不想向我救助，是因为怕我会觉得她没有足够能力承担这份工作。不过如果是让一个管理同僚到她的办公室闲聊、给些建议，就不会太突兀或有威胁感。最后，她也习惯，并愿意向别人求助。虽然困难重重，但是她的小组还是达成了计划目标。几个月之后，她在别处找到一份更适合的工作，她就离职了——但没有失去尊严。

若没有非常强的团队合作精神，事情结局就不是如此，克利夫兰当时没有人问：“我为什么要帮助她？”因为他们都知道答案为何：若不帮助她， 整个公司的营运会受到影响。这则故事有个重要的但书：永远不要期望团队来为你弥补错误。我犯了一个大错，在最开始就不该录用那位女性主管，幸好是因为团队集合起来戮力以赴，公司才渡过这个难关。不过，我也不能只是袖手旁观地期望属下的经理人，在尽他们的本分工作之外，还做她的工作。一旦情况较稳定，我便找她诚恳地讨论她的工作及去留问题，而最后的结果对大家部好。经验分享

你可以试试接下来这个我使用多年，而且效果不错的技巧。一旦某种流程方法已经建立，并且已运作了三个月之后，将你的小组经理集合在一起， 召开一次自由讨论会议。我的作法是，告诉每一位经理准备一个简报，让我们了解该小组目前的进度，是已经超越目标计划？亦或是离目标尚有一段距离？问题出在哪里？优势又在哪里？我告诉他们，将最好的经验带来这个会议，例如，他们曾用过，而且效果颇佳的实用法则；同时我也要他们和大家分享，什么方法没有效果。

这类的分享活动会减低恶性竞争。我希望小组之间彼此竞争，但是我不希望小组之间有反目争执，或有派系之分。让他们在一个平和的气氛之下分享心得，可以加强“整个区是最重要团队”的共同理念；除非大家都赢，否则没有人算赢。

经验的互相交流，是非常有用的团队作法。我不希望任何人隐藏任何一

个有效的想法或作法，只为了比同僚占优势；我的目的是要确使最有效的经验，能够流传最广；同时，也要确使提出这个经验或方法的个人或小组受到表扬。

让我与各位分享一个例子。我旗下某位年轻的女业务人员有一次在读报纸时，看到一篇文章，报道她的责任区内的一家家族制鞋企业，她立刻用我们公司最优良精密的彩色影印机，复印这篇报道，然后寄给那家制鞋公司的总裁，恭喜他们能得到报纸非常正面的报道，她也特别指出，文章是用施乐影印机影印出来的，并附上一些有关那部机器的资料；结果，正中红心目标！ 丽莎率先尝试的创新方法，居然有效，那家制鞋公司的老板竟然有回音给她。信寄出两天之后，该公司的总裁便在电话中要求丽莎再制作一些影本，分寄给他们公司的地区经理；而在不久之前，我们才在调查这家公司有什么样的需求。丽莎的成功，让每个人都大开眼界。

寄出剪报是个非常棒的作法。一位竞争心非常激烈的业务人员，也许会因为这个主意大好，而不愿提出来和大家分享；幸运的是，丽莎不那样想， 她愿意公开与我们分亨，而我立刻透过广播系统告诉每个人这个消息，赞美丽莎，将她捧上了天。

我要她感觉很棒，因为她值得得到大家的赞美。而且，我让所有人知道， 只要共同脑力激荡，发展出创新的作法，整个小组或参与的人都会受到表扬， 并借此鼓励销售人员的创造力。